選對產(chǎn)品 找對方法是成功的基礎(chǔ)

　　從整個東北市場來看，遼寧盤錦、錦州等城市即熱式熱水器的銷售都在不斷上升，產(chǎn)品的發(fā)展前景很廣闊。但畢竟即熱式電熱水器還尚屬小眾產(chǎn)品，目前整體市場運作的成本也在不斷上升，競爭品牌也比較多，代理商操作市場需要形成一個相對完整的產(chǎn)品線，用不同的產(chǎn)品去搶占更多的空白市場。2010年4月，在原有2個即熱式電熱水器品牌的基礎(chǔ)上，又引進(jìn)了艾樂家品牌，使旗下的即熱式熱水器品牌達(dá)到3個，這3個品牌分別代表了這個行業(yè)中不同的層次和檔次的產(chǎn)品，形成一個更加完善的品牌組合。

　　從實際的銷售來看，雖然即熱式熱水器行業(yè)中比較有競爭力的品牌基本都在盤錦市有銷售，而我們引進(jìn)艾樂家即熱式電熱水器時間最短，但現(xiàn)在賣場中銷售最好的是艾樂家，這也說明，代理商做市場一定要建立在良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，市場能不能做起來是由產(chǎn)品選的對不對、方法用的對不對、做的用心不用心直接決定的，選對產(chǎn)品找對方法用心去做就是成功的基礎(chǔ)。

　　產(chǎn)品是闖市場的利器

　　之所以在短短一年多的時間中艾樂家可以快速崛起，成為當(dāng)?shù)氐匿N量最好的品牌，我認(rèn)為產(chǎn)品本身是至關(guān)重要的。在行業(yè)中艾樂家的外觀設(shè)計是比較有競爭力的，但產(chǎn)品的外觀設(shè)計吸引消費者僅是一方面，最重要的是產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化比較好。因?qū)τ诖砩虂碇v，我們選一個定位高端的產(chǎn)品，不是看它的外觀設(shè)計有多漂亮，必須要有內(nèi)部結(jié)構(gòu)的支撐，產(chǎn)品的品質(zhì)才會有保障。

　　我從2005年就開始進(jìn)入即熱式熱水器行業(yè)，對即熱式電熱水器產(chǎn)品還是比較熟悉的。但在代理艾樂家之前，我也沒有聽業(yè)務(wù)人員的一面之詞，而是到工廠進(jìn)行實地考察。當(dāng)時最吸引我的就是產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，產(chǎn)品的電路板和內(nèi)膽都非常有競爭力。

　　例如，內(nèi)膽是即熱式電熱水器的心臟，不僅產(chǎn)品的內(nèi)膽采用的是無氧紫銅，而且內(nèi)膽的銅壁可以做到1.5毫米。雖然很多品牌也是用紫銅內(nèi)膽，但膽壁只能夠做到0.8。內(nèi)膽的工藝和質(zhì)量就決定了它的壽命會比較長?，F(xiàn)在艾樂家的內(nèi)膽售后質(zhì)保期是五年，而行業(yè)中通常只保三年，這一點在終端將會非常有說服力。

　　另外，產(chǎn)品的電路板中各元器件的擺放，線路的走向設(shè)計都非常規(guī)范，強(qiáng)電板和弱電板的分離做得都非常好。行業(yè)中有很多的小品牌，強(qiáng)電和弱電都是混在一起的，這樣的產(chǎn)品在實用使用中很容易造成程序混亂。而艾爾家的產(chǎn)品在電路板上的優(yōu)化，就避免了產(chǎn)品在使用時出現(xiàn)這樣的問題，使性能更為穩(wěn)定。

　　對于代理商來講，一定要研究產(chǎn)品，要懂產(chǎn)品，在選擇代理一個品牌時要去反復(fù)比較一下這個產(chǎn)品的特點是什么，與其他品牌相比它的核心優(yōu)勢在哪里，要清楚產(chǎn)品好在什么地方。這樣才能夠選對產(chǎn)品，使之成為做市場時一個優(yōu)良的武器。

　　終端形象要彰顯品質(zhì)

　　盤錦市是產(chǎn)油區(qū)，消費者經(jīng)濟(jì)實力比較強(qiáng)，買高端產(chǎn)品都喜歡到大賣場。雖然國美、蘇寧在盤錦也開有賣場，但熱水器產(chǎn)品的出貨量很小。因此，我們將建立的第一個終端選在了當(dāng)?shù)爻鲐浟勘容^大的地方家電零售賣場興隆電器。

　　進(jìn)入賣場，首先從哪里打開突破口？最容易打動顧客的地方，第一眼肯定是終端的形象。從高端到低端形成一個系列的統(tǒng)一形象展示，能夠能讓每一位來到柜臺前的顧客感覺購買的商品物有所值。然后我們的導(dǎo)購員再慢慢從內(nèi)部結(jié)構(gòu)、從材質(zhì)上給顧客講解，一點一點的滲透，打動顧客。

　　因興隆電器的銷量大，人氣旺，因此商場的柜臺是寸土寸金，位置很緊張。我們的柜臺也只有不到2米，要想在這不到2米的柜臺做出形象，還要彰顯品位，確實不是一件容易的事。在進(jìn)場之前我曾想過公司的統(tǒng)一形象展臺，但最后因長度不統(tǒng)一只能放棄。于是我自己親自設(shè)計展臺，在不失公司統(tǒng)一形象的前提下，最大限度的保證了展臺的前衛(wèi)性和時尚性。同時我非常注重產(chǎn)品定位與終端展柜的融合，因艾樂家的整體產(chǎn)品在外型設(shè)計是非常統(tǒng)一，這樣在終端出樣上跟其他品牌的產(chǎn)品相比看上去就不一樣。

　　在終端形象制勝方面，我還有一個法寶就是不停的調(diào)整展臺，通過對展臺、燈箱、燈光等進(jìn)行了調(diào)整換，專門向企業(yè)申請了帶顯示的樣機(jī)，不斷去裝飾產(chǎn)品，裝飾賣場，讓顧客感覺到我們的用心。另外，對產(chǎn)品擺放位置我們會進(jìn)行定期調(diào)整，如A款機(jī)型和B款機(jī)型擺放在一起，我們要突出哪個產(chǎn)品的銷售，C款產(chǎn)品和B款產(chǎn)品放在一起價格上要做什么的調(diào)整等。使在終端每個產(chǎn)品的銷售定位是什么層次的都有非常明確的展示。

　　但對終端的調(diào)換不隨意想換就換，都是有一定的目的的。比如燈箱，最初我們用的是白色燈箱，上是艾樂家統(tǒng)一的LOGO。因商場里面不是只有我們一個品牌，我們的燈箱和旁邊品牌的排在一起就顯不出產(chǎn)品有檔次，因此就要想辦法換一換。正好工廠推出變色龍的形象，“它不變我也不變”，我們及時進(jìn)行調(diào)換，使展臺又上了一個檔次，通過第一視覺映象來吸引顧客的眼球。

　　在過去的一年中，通過調(diào)整讓終端形象逐步完善，使每個階段都保持比較高端、高貴的展示效果。即起到了宣傳自己的目的，同時讓賣場感覺到我們在主動配合賣場的活動。

　　　讓產(chǎn)品的賣點可視化

　　因為我本身也是導(dǎo)購員出身，所以對終端導(dǎo)購員的重要性理解也更深刻。公司的導(dǎo)購員都是我自己親自培訓(xùn)。從我本身來講做事情就比較上心，做什么事情都力求必須做到完美。剛開始銷售艾樂家時，也是無從下手，不知道該從哪里入手去介紹這個產(chǎn)品。于是我花了很長的時間總結(jié)，用了幾個晚上的時間，結(jié)合公司的實力背景、產(chǎn)品競爭力等撰寫了導(dǎo)購手冊。按照手冊上的內(nèi)容對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們掌握產(chǎn)品的銷售技巧以充分將產(chǎn)品的競爭力介紹給顧客。同時還經(jīng)常和導(dǎo)購員一起研究，怎么去介紹這個產(chǎn)品，怎么樣讓顧客接受，將好的方法不斷總結(jié)后傳授給導(dǎo)購員，讓他們不停的充電，也對公司、對產(chǎn)品、對售后充滿信心。

　　當(dāng)然提升終端銷售除了培訓(xùn)好導(dǎo)購銷售技巧以外，演示的作用也非常重要。艾樂家的產(chǎn)品有一個比較有特點的地方，就是在出水口處有一個內(nèi)置防電墻。而其他品牌沒有這樣的裝置。針對產(chǎn)品的這個特點，我自己設(shè)計制作了一個艾樂家防電墻的演示柜。演示柜上邊放著艾樂家的熱水器，上邊還裝了一個用銅線做了成的電路，連接有電壓表、指示燈、開關(guān)，用開關(guān)來轉(zhuǎn)換防電墻的開關(guān)。當(dāng)打開防電墻的時候，在內(nèi)膽的水中通上220V的電以后，顯示燈都不會亮，說明出水端的水不會帶電。當(dāng)把防電墻關(guān)閉以后，內(nèi)膽中的水一通電顯示燈馬上就會亮起。通過一個小小的道具，我們把產(chǎn)品的安全賣點非常直觀的顯示給消費者。當(dāng)這個演示柜做好以后，賣場中的采購也到我們的展臺來看，說這個產(chǎn)品太安全了。

　　安全是即熱式電熱水器的一個賣點，所有的廠家都說產(chǎn)品是安全的，但是沒有一個例子可以讓顧客看到。那我們就通過可視化來贏得顧客對我們的信任，贏得顧客對我們產(chǎn)品的信心。演示柜正好在六月底一次大型的促銷活動前一天做好，第二天在活動現(xiàn)場演示以后，效果非常好，進(jìn)一步增加了消費者對我們產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可度，活動的期間我們就銷售了十幾萬元，銷量遙遙領(lǐng)先于其他品牌。

　　在幾年的即熱式電熱水器銷售中，我也是切實感受到細(xì)節(jié)決定成敗。從2010年4月份新引進(jìn)了艾樂家品牌，主打高端市場，到現(xiàn)在，短短一年多的時間，之所以能夠?qū)瑯芳页晒ν粕袭?dāng)?shù)厥袌龅念^把交椅，也確實是我們在終端做好很多細(xì)致的工作。但今天的成就并不代表明天的也會成功，終端總是千變?nèi)f化的，還需要我們用心去做市場，不斷的研究產(chǎn)品，研究好的營銷方法，不斷去提升終端的綜合競爭力，才能保持領(lǐng)先的優(yōu)勢。（責(zé)編 連小衛(wèi)）