選對(duì)產(chǎn)品 找對(duì)方法是成功的基礎(chǔ)

　　從整個(gè)東北市場(chǎng)來(lái)看，遼寧盤錦、錦州等城市即熱式熱水器的銷售都在不斷上升，產(chǎn)品的發(fā)展前景很廣闊。但畢竟即熱式電熱水器還尚屬小眾產(chǎn)品，目前整體市場(chǎng)運(yùn)作的成本也在不斷上升，競(jìng)爭(zhēng)品牌也比較多，代理商操作市場(chǎng)需要形成一個(gè)相對(duì)完整的產(chǎn)品線，用不同的產(chǎn)品去搶占更多的空白市場(chǎng)。2010年4月，在原有2個(gè)即熱式電熱水器品牌的基礎(chǔ)上，又引進(jìn)了艾樂(lè)家品牌，使旗下的即熱式熱水器品牌達(dá)到3個(gè)，這3個(gè)品牌分別代表了這個(gè)行業(yè)中不同的層次和檔次的產(chǎn)品，形成一個(gè)更加完善的品牌組合。

　　從實(shí)際的銷售來(lái)看，雖然即熱式熱水器行業(yè)中比較有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌基本都在盤錦市有銷售，而我們引進(jìn)艾樂(lè)家即熱式電熱水器時(shí)間最短，但現(xiàn)在賣場(chǎng)中銷售最好的是艾樂(lè)家，這也說(shuō)明，代理商做市場(chǎng)一定要建立在良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，市場(chǎng)能不能做起來(lái)是由產(chǎn)品選的對(duì)不對(duì)、方法用的對(duì)不對(duì)、做的用心不用心直接決定的，選對(duì)產(chǎn)品找對(duì)方法用心去做就是成功的基礎(chǔ)。

　　產(chǎn)品是闖市場(chǎng)的利器

　　之所以在短短一年多的時(shí)間中艾樂(lè)家可以快速崛起，成為當(dāng)?shù)氐匿N量最好的品牌，我認(rèn)為產(chǎn)品本身是至關(guān)重要的。在行業(yè)中艾樂(lè)家的外觀設(shè)計(jì)是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的，但產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者僅是一方面，最重要的是產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化比較好。因?qū)τ诖砩虂?lái)講，我們選一個(gè)定位高端的產(chǎn)品，不是看它的外觀設(shè)計(jì)有多漂亮，必須要有內(nèi)部結(jié)構(gòu)的支撐，產(chǎn)品的品質(zhì)才會(huì)有保障。

　　我從2005年就開始進(jìn)入即熱式熱水器行業(yè)，對(duì)即熱式電熱水器產(chǎn)品還是比較熟悉的。但在代理艾樂(lè)家之前，我也沒(méi)有聽業(yè)務(wù)人員的一面之詞，而是到工廠進(jìn)行實(shí)地考察。當(dāng)時(shí)最吸引我的就是產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，產(chǎn)品的電路板和內(nèi)膽都非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　例如，內(nèi)膽是即熱式電熱水器的心臟，不僅產(chǎn)品的內(nèi)膽采用的是無(wú)氧紫銅，而且內(nèi)膽的銅壁可以做到1.5毫米。雖然很多品牌也是用紫銅內(nèi)膽，但膽壁只能夠做到0.8。內(nèi)膽的工藝和質(zhì)量就決定了它的壽命會(huì)比較長(zhǎng)。現(xiàn)在艾樂(lè)家的內(nèi)膽售后質(zhì)保期是五年，而行業(yè)中通常只保三年，這一點(diǎn)在終端將會(huì)非常有說(shuō)服力。

　　另外，產(chǎn)品的電路板中各元器件的擺放，線路的走向設(shè)計(jì)都非常規(guī)范，強(qiáng)電板和弱電板的分離做得都非常好。行業(yè)中有很多的小品牌，強(qiáng)電和弱電都是混在一起的，這樣的產(chǎn)品在實(shí)用使用中很容易造成程序混亂。而艾爾家的產(chǎn)品在電路板上的優(yōu)化，就避免了產(chǎn)品在使用時(shí)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，使性能更為穩(wěn)定。

　　對(duì)于代理商來(lái)講，一定要研究產(chǎn)品，要懂產(chǎn)品，在選擇代理一個(gè)品牌時(shí)要去反復(fù)比較一下這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，與其他品牌相比它的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，要清楚產(chǎn)品好在什么地方。這樣才能夠選對(duì)產(chǎn)品，使之成為做市場(chǎng)時(shí)一個(gè)優(yōu)良的武器。

　　終端形象要彰顯品質(zhì)

　　盤錦市是產(chǎn)油區(qū)，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，買高端產(chǎn)品都喜歡到大賣場(chǎng)。雖然國(guó)美、蘇寧在盤錦也開有賣場(chǎng)，但熱水器產(chǎn)品的出貨量很小。因此，我們將建立的第一個(gè)終端選在了當(dāng)?shù)爻鲐浟勘容^大的地方家電零售賣場(chǎng)興隆電器。

　　進(jìn)入賣場(chǎng)，首先從哪里打開突破口？最容易打動(dòng)顧客的地方，第一眼肯定是終端的形象。從高端到低端形成一個(gè)系列的統(tǒng)一形象展示，能夠能讓每一位來(lái)到柜臺(tái)前的顧客感覺(jué)購(gòu)買的商品物有所值。然后我們的導(dǎo)購(gòu)員再慢慢從內(nèi)部結(jié)構(gòu)、從材質(zhì)上給顧客講解，一點(diǎn)一點(diǎn)的滲透，打動(dòng)顧客。

　　因興隆電器的銷量大，人氣旺，因此商場(chǎng)的柜臺(tái)是寸土寸金，位置很緊張。我們的柜臺(tái)也只有不到2米，要想在這不到2米的柜臺(tái)做出形象，還要彰顯品位，確實(shí)不是一件容易的事。在進(jìn)場(chǎng)之前我曾想過(guò)公司的統(tǒng)一形象展臺(tái)，但最后因長(zhǎng)度不統(tǒng)一只能放棄。于是我自己親自設(shè)計(jì)展臺(tái)，在不失公司統(tǒng)一形象的前提下，最大限度的保證了展臺(tái)的前衛(wèi)性和時(shí)尚性。同時(shí)我非常注重產(chǎn)品定位與終端展柜的融合，因艾樂(lè)家的整體產(chǎn)品在外型設(shè)計(jì)是非常統(tǒng)一，這樣在終端出樣上跟其他品牌的產(chǎn)品相比看上去就不一樣。

　　在終端形象制勝方面，我還有一個(gè)法寶就是不停的調(diào)整展臺(tái)，通過(guò)對(duì)展臺(tái)、燈箱、燈光等進(jìn)行了調(diào)整換，專門向企業(yè)申請(qǐng)了帶顯示的樣機(jī)，不斷去裝飾產(chǎn)品，裝飾賣場(chǎng)，讓顧客感覺(jué)到我們的用心。另外，對(duì)產(chǎn)品擺放位置我們會(huì)進(jìn)行定期調(diào)整，如A款機(jī)型和B款機(jī)型擺放在一起，我們要突出哪個(gè)產(chǎn)品的銷售，C款產(chǎn)品和B款產(chǎn)品放在一起價(jià)格上要做什么的調(diào)整等。使在終端每個(gè)產(chǎn)品的銷售定位是什么層次的都有非常明確的展示。

　　但對(duì)終端的調(diào)換不隨意想換就換，都是有一定的目的的。比如燈箱，最初我們用的是白色燈箱，上是艾樂(lè)家統(tǒng)一的LOGO。因商場(chǎng)里面不是只有我們一個(gè)品牌，我們的燈箱和旁邊品牌的排在一起就顯不出產(chǎn)品有檔次，因此就要想辦法換一換。正好工廠推出變色龍的形象，“它不變我也不變”，我們及時(shí)進(jìn)行調(diào)換，使展臺(tái)又上了一個(gè)檔次，通過(guò)第一視覺(jué)映象來(lái)吸引顧客的眼球。

　　在過(guò)去的一年中，通過(guò)調(diào)整讓終端形象逐步完善，使每個(gè)階段都保持比較高端、高貴的展示效果。即起到了宣傳自己的目的，同時(shí)讓賣場(chǎng)感覺(jué)到我們?cè)谥鲃?dòng)配合賣場(chǎng)的活動(dòng)。

　　　讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)可視化

　　因?yàn)槲冶旧硪彩菍?dǎo)購(gòu)員出身，所以對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員的重要性理解也更深刻。公司的導(dǎo)購(gòu)員都是我自己親自培訓(xùn)。從我本身來(lái)講做事情就比較上心，做什么事情都力求必須做到完美。剛開始銷售艾樂(lè)家時(shí)，也是無(wú)從下手，不知道該從哪里入手去介紹這個(gè)產(chǎn)品。于是我花了很長(zhǎng)的時(shí)間總結(jié)，用了幾個(gè)晚上的時(shí)間，結(jié)合公司的實(shí)力背景、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等撰寫了導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)。按照手冊(cè)上的內(nèi)容對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們掌握產(chǎn)品的銷售技巧以充分將產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力介紹給顧客。同時(shí)還經(jīng)常和導(dǎo)購(gòu)員一起研究，怎么去介紹這個(gè)產(chǎn)品，怎么樣讓顧客接受，將好的方法不斷總結(jié)后傳授給導(dǎo)購(gòu)員，讓他們不停的充電，也對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)售后充滿信心。

　　當(dāng)然提升終端銷售除了培訓(xùn)好導(dǎo)購(gòu)銷售技巧以外，演示的作用也非常重要。艾樂(lè)家的產(chǎn)品有一個(gè)比較有特點(diǎn)的地方，就是在出水口處有一個(gè)內(nèi)置防電墻。而其他品牌沒(méi)有這樣的裝置。針對(duì)產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)，我自己設(shè)計(jì)制作了一個(gè)艾樂(lè)家防電墻的演示柜。演示柜上邊放著艾樂(lè)家的熱水器，上邊還裝了一個(gè)用銅線做了成的電路，連接有電壓表、指示燈、開關(guān)，用開關(guān)來(lái)轉(zhuǎn)換防電墻的開關(guān)。當(dāng)打開防電墻的時(shí)候，在內(nèi)膽的水中通上220V的電以后，顯示燈都不會(huì)亮，說(shuō)明出水端的水不會(huì)帶電。當(dāng)把防電墻關(guān)閉以后，內(nèi)膽中的水一通電顯示燈馬上就會(huì)亮起。通過(guò)一個(gè)小小的道具，我們把產(chǎn)品的安全賣點(diǎn)非常直觀的顯示給消費(fèi)者。當(dāng)這個(gè)演示柜做好以后，賣場(chǎng)中的采購(gòu)也到我們的展臺(tái)來(lái)看，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品太安全了。

　　安全是即熱式電熱水器的一個(gè)賣點(diǎn)，所有的廠家都說(shuō)產(chǎn)品是安全的，但是沒(méi)有一個(gè)例子可以讓顧客看到。那我們就通過(guò)可視化來(lái)贏得顧客對(duì)我們的信任，贏得顧客對(duì)我們產(chǎn)品的信心。演示柜正好在六月底一次大型的促銷活動(dòng)前一天做好，第二天在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示以后，效果非常好，進(jìn)一步增加了消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可度，活動(dòng)的期間我們就銷售了十幾萬(wàn)元，銷量遙遙領(lǐng)先于其他品牌。

　　在幾年的即熱式電熱水器銷售中，我也是切實(shí)感受到細(xì)節(jié)決定成敗。從2010年4月份新引進(jìn)了艾樂(lè)家品牌，主打高端市場(chǎng)，到現(xiàn)在，短短一年多的時(shí)間，之所以能夠?qū)瑯?lè)家成功推上當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的頭把交椅，也確實(shí)是我們?cè)诮K端做好很多細(xì)致的工作。但今天的成就并不代表明天的也會(huì)成功，終端總是千變?nèi)f化的，還需要我們用心去做市場(chǎng)，不斷的研究產(chǎn)品，研究好的營(yíng)銷方法，不斷去提升終端的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，才能保持領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。（責(zé)編 連小衛(wèi)）