以產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)贏得市場(chǎng)

　　廈門作為一個(gè)島城，飲用水一直以來(lái)都是廈門居民的一個(gè)大難題。隨著九龍江水被引入廈門，廈門人用上了自來(lái)水。這讓廈門人興奮不已。有的廈門人甚至認(rèn)為，自來(lái)水就是最好的水。因此，在廈門銷售凈水產(chǎn)品是有一定難度的。但是，立升企業(yè)的廈門代理商楊岫麗卻在這樣市場(chǎng)背景下開(kāi)始銷售凈水產(chǎn)器的。

　　在做立升的代理前，楊岫麗經(jīng)營(yíng)著100多平方米的空調(diào)專賣店，而且空調(diào)銷售業(yè)績(jī)很好。在家人的推薦下，她開(kāi)始了解立升凈水產(chǎn)品，并嘗試著接觸這個(gè)行業(yè)。剛開(kāi)始做立升產(chǎn)品時(shí)，立升凈水產(chǎn)品放在專賣店一個(gè)不起眼的角落里。隨著凈水業(yè)務(wù)的發(fā)展，凈水產(chǎn)品占的空間占到了專賣店面積的1/3，1/2，后來(lái)門店成了立升凈水產(chǎn)品的專賣店。2006年，楊岫麗一心一意做凈水專賣店，這在廈門乃至行業(yè)內(nèi)都可謂是先鋒式的做法。目前，立升凈水專賣店在廈門已經(jīng)開(kāi)了5家，市場(chǎng)占有率也在廈門名列前茅。

　　楊岫麗用5年時(shí)間，從空調(diào)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榱⑸齼羲?jīng)銷商。從2006年起，她開(kāi)始專心做凈水專賣店，當(dāng)時(shí)，很多朋友無(wú)法理解她的決定。隨著凈水業(yè)務(wù)的發(fā)展，她建立了廈門立升科技有限公司，專營(yíng)立升凈水產(chǎn)品。在談到代理立升凈水產(chǎn)品成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，她很有感觸的說(shuō)，產(chǎn)品是基石，誠(chéng)信是原則，服務(wù)是根本，宣傳是動(dòng)力。

　　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是基石。

　　最初接觸立升凈水產(chǎn)品的是楊岫麗的家人。憑著多年對(duì)市場(chǎng)的了解，他認(rèn)為凈水產(chǎn)品未來(lái)一定有很大的發(fā)展。通過(guò)接觸，他了解到立升的技術(shù)先進(jìn)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，其核心技術(shù)——PVC合金超濾膜可過(guò)濾掉自來(lái)水中的鐵銹、細(xì)菌、病毒、膠體雜質(zhì)和大分子有機(jī)物，這項(xiàng)技術(shù)處于國(guó)際領(lǐng)先水平。立升隨后的發(fā)展也證明，立升是一個(gè)執(zhí)著于產(chǎn)品的企業(yè)。

　　上世紀(jì)90年代，中國(guó)凈水市場(chǎng)被國(guó)外品牌所壟斷。立升作為專業(yè)凈水企業(yè)，首先在過(guò)濾材料上實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破，成功研發(fā)PVC合金超濾膜，打破了技術(shù)壟斷的局面。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，采用垂直交叉原理，研究出凈水器，實(shí)現(xiàn)分質(zhì)供水的目的。此外，立升產(chǎn)品既不用電，水資源利用率高，基本不產(chǎn)生廢水，是真正意義上的低碳節(jié)能產(chǎn)品。然而，立升在產(chǎn)品質(zhì)量方面，對(duì)消費(fèi)者做出了鄭重承諾，立升凈水器濾芯免費(fèi)保用三年，這也是目前凈水器行業(yè)唯一一家如此做出產(chǎn)品質(zhì)量承諾的廠家。過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，不但減少了凈水器使用過(guò)程中維護(hù)費(fèi)用，也降低了經(jīng)銷商的服務(wù)成本。

　　隨著市場(chǎng)的發(fā)展，立升的產(chǎn)品占有率的提升，顧客群體數(shù)量的增加，立升產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就更加明顯。楊岫麗在最初銷售立升產(chǎn)品的時(shí)候，聘用了很多直銷人員，但這種營(yíng)銷模式最終沒(méi)有產(chǎn)生較好的市場(chǎng)效果。相反，因?yàn)榱⑸a(chǎn)品質(zhì)量好，很多顧客在使用產(chǎn)品后，會(huì)向親友介紹這個(gè)產(chǎn)品。以至于現(xiàn)在有的顧客都不到店里，而是直接打電話購(gòu)買產(chǎn)品，這也是基于立升產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)。

　　楊岫麗說(shuō)，經(jīng)營(yíng)立升十年來(lái)，我堅(jiān)信立升品牌，所以才敢于投入，持續(xù)開(kāi)店，從城區(qū)到郊區(qū)，與賣場(chǎng)形成了良好互動(dòng)。

　　誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是原則。

　　任何經(jīng)營(yíng)者如果不把誠(chéng)信作為生意的原則去遵守，最終都會(huì)失去市場(chǎng)，只是時(shí)間的長(zhǎng)短問(wèn)題。做凈水產(chǎn)品更是如此。楊岫麗記憶最深刻的是，最初銷售凈水產(chǎn)品的時(shí)候，大家都不認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，甚至講解產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)者都不理解。有一次，一個(gè)防疫站的工作人員來(lái)到立升的專賣店中，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但是對(duì)于產(chǎn)品能夠過(guò)濾病毒的宣傳，他不認(rèn)可。因?yàn)樗溃軌蜻^(guò)濾掉病毒的技術(shù)是有很大難度的?？吹竭@樣的情況，楊岫麗豪不猶豫地說(shuō)，既然您在防疫站，在水質(zhì)檢測(cè)方面有便利條件，你先安裝產(chǎn)品，然后將過(guò)濾水進(jìn)行檢測(cè)，如果不能過(guò)濾掉細(xì)菌和病毒，可以退還產(chǎn)品。如果產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，你可以接著使用，順便也給我們產(chǎn)品做一個(gè)宣傳。后經(jīng)防疫站檢測(cè)，立升產(chǎn)品的過(guò)濾水確實(shí)去除了細(xì)菌和病毒。事后，廈門防疫部門成了立升凈水產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)客戶之一。而且防疫站的大部分員工的家庭也都安裝了立升的凈水器。

　　讓楊岫麗敢于這么做的背后，是因?yàn)闂钺尔悓?duì)于立升產(chǎn)品的信任。2010年，立升成了上海世博會(huì)飲用水設(shè)備的提供商。這更說(shuō)明立升的產(chǎn)品是以質(zhì)量取勝，以品質(zhì)贏得市場(chǎng)的品牌。立升廈門經(jīng)銷商的底氣也更足了。

　　服務(wù)至上是根本。

　　當(dāng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，服務(wù)是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是最終贏得市場(chǎng)的利器。

　　楊岫麗從經(jīng)營(yíng)立升產(chǎn)品開(kāi)始，就意識(shí)到了這一點(diǎn)，才更加重視服務(wù)。她提出，“顧客的電話就是命令，必須隨叫隨到。就是大年三十，我們的服務(wù)也照常開(kāi)展。”

　　因?yàn)橛脩魯?shù)量眾多，立升廈門總店配備了七八名服務(wù)人員。為了保證市區(qū)外消費(fèi)者的服務(wù)及時(shí)性，楊岫麗專門在市郊外開(kāi)了一家專賣店。目前，立升在廈門的每個(gè)城區(qū)都有一家專賣店，無(wú)論是開(kāi)在建材城還是在老社區(qū)，或者是開(kāi)發(fā)區(qū)，都能看到立升專賣店的身影。而這些專賣店不但是銷售的前沿，更是聯(lián)系客戶服務(wù)的紐帶。

　　為了提高安裝維修服務(wù)人員的技術(shù)水平，楊岫麗堅(jiān)持對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行多方面的培訓(xùn)，如技術(shù)技能，規(guī)范服務(wù)等。這使得楊岫麗銷售的立升產(chǎn)品在廈門的投訴率是零。

　　楊岫麗的每家專賣店都配備兩名導(dǎo)購(gòu)人員，這些導(dǎo)購(gòu)人員并不只是簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品，還要具備上門為消費(fèi)者提供解決方案的服務(wù)能力。顧客經(jīng)過(guò)溝通準(zhǔn)備購(gòu)買立升的產(chǎn)品之后，導(dǎo)購(gòu)員要到顧客家中，根據(jù)顧客的戶型結(jié)構(gòu)和家庭的使用需求，為顧客設(shè)計(jì)出最理想的解決方案。這些導(dǎo)購(gòu)員也都成了專家型的銷售人員，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　宣傳推廣是動(dòng)力。信息時(shí)代，任何一個(gè)產(chǎn)品如果不宣傳，都會(huì)寸步難行，營(yíng)銷行為更是以產(chǎn)品和品牌的推廣為龍頭的。

　　作為有著多年家電經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的楊岫麗，更是深諳推廣之道。報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、樓宇、大型活動(dòng)等等，只要是吸引消費(fèi)者的場(chǎng)合，就是立升宣傳的平臺(tái)，消費(fèi)者都能看到立升的身影。如廈門的購(gòu)物節(jié)，臺(tái)商的聯(lián)誼活動(dòng)，政府的節(jié)水宣傳活動(dòng)等，楊岫麗沒(méi)有錯(cuò)過(guò)一次宣傳機(jī)會(huì)。立體式的宣傳網(wǎng)絡(luò)，讓立升成為廈門地區(qū)家喻戶曉的品牌。

　　廈門日?qǐng)?bào)、廈門晚報(bào)、海峽時(shí)報(bào)等廈門發(fā)行量大的報(bào)紙，立升都是全年刊登宣傳文章，介紹產(chǎn)品，不斷做消費(fèi)者教育。很多政府組織的大型群眾活動(dòng)，楊岫麗也都積極參與，以使立升能夠獲得更多的曝光率。為了保持立升的品牌高度，立升凈水專賣店的總店就開(kāi)在廈門最重要的交通干道上。廈門市幾乎所有的大型活動(dòng)都要經(jīng)過(guò)此條道路。這家立升的專賣店24小時(shí)都有LED字幕，門店的窗外更是清晰地寫上了“凈水”兩個(gè)關(guān)鍵字，讓所有經(jīng)過(guò)門口的消費(fèi)者都獲得立升的信息。

　　楊岫麗說(shuō)，目前，立升位于湖濱大道市政府附近的總店知名度非常高。來(lái)這里的顧客大致分為兩類，一是前來(lái)做行業(yè)調(diào)研的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市調(diào)員；一類就是基本已經(jīng)決定購(gòu)買產(chǎn)品的顧客。能夠進(jìn)入這家店的顧客，90%以上都能達(dá)成交易。

　　因?yàn)榱⑸放圃趶B門的知名度以及消費(fèi)者不斷提高的健康意識(shí)，大多數(shù)進(jìn)入立升總店的消費(fèi)者都不用導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品知識(shí)，而是直接進(jìn)入到選擇產(chǎn)品的階段。對(duì)于前來(lái)做市場(chǎng)調(diào)研的同行，楊岫麗告誡員工，第一要熱情接待，二要如實(shí)報(bào)告。她認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，只有更多的品牌進(jìn)入市場(chǎng)，才能做大市場(chǎng)的蛋糕，也可以督促品牌和經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)水平，做得更好。