凈水電器專賣店經(jīng)營三大特點(diǎn)

　　經(jīng)過十多年的發(fā)展，中國凈水市場從培育期開始向快速發(fā)展期過渡。由于凈水電器安裝之后需要更多的服務(wù)，凈水電器銷售渠道也更加側(cè)重于發(fā)展專賣店渠道。盡管現(xiàn)在很多家電品類都在建設(shè)專賣店，但凈水電器專賣店的建設(shè)經(jīng)營確有其獨(dú)有的特點(diǎn)。

　　時(shí)間積累成品牌

　　在記者采訪幾個(gè)凈水電器代理商時(shí)，他們聊得最多的就是“時(shí)間”。因?yàn)閮羲娖鞯慕K端市場依然處于非成熟狀態(tài)，所以專賣店建設(shè)初期市場拓展難度非常大，但科普、推廣、促銷、渠道開發(fā)、售前售后服務(wù)，各項(xiàng)基礎(chǔ)工作缺一不可，而這些工作都需要代理商付出大量的精力。且即使付出大量精力，市場銷售也不一定會(huì)立刻體現(xiàn)。另外一方面，大部分凈水代理商經(jīng)營資金并不雄厚，在專賣店開業(yè)初期不一定就能有實(shí)力支持大量的人力物力的付出，因此很多凈水專賣店“以時(shí)間換空間”，通過長時(shí)間的積累，在當(dāng)?shù)匦纬蓞^(qū)域的品牌信任，這時(shí)的市場銷售就會(huì)順暢很多。

　　因此，經(jīng)營凈水電器專賣店的代理商需要一份堅(jiān)韌，需要耐得住最初的寂寞，抱著對未來市場的信心堅(jiān)持下去。義烏碧水源的代理商丁國富說：“我開凈水電器專賣店最大的感受就是時(shí)間的積累。開專賣店五年了，當(dāng)初是門可羅雀，品牌也無法對消費(fèi)者構(gòu)成吸引力。但是隨著長時(shí)間的經(jīng)營，消費(fèi)者熟悉并認(rèn)同了我的凈水電器專賣店，可以說，通過時(shí)間積累的消費(fèi)者的信任是我們最寶貴的財(cái)富。”

　　體驗(yàn)營銷為手段

　　體驗(yàn)營銷是以顧客體驗(yàn)和感受為核心，認(rèn)為顧客購買的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，更是一種心理體驗(yàn)過程，是一種全新的營銷模式。一旦消費(fèi)者體驗(yàn)過程獲得了滿足，顧客往往會(huì)為這種滿足感而購買。而凈水電器則是采用體驗(yàn)營銷最普及的家電產(chǎn)品。

　　幾乎所有的凈水電器專賣店都采用過體驗(yàn)營銷的手段。比如社區(qū)免費(fèi)打水、用水、送水，甚至直接試用凈水電器。鄭州浪木的代理商酒清泉就詳細(xì)的給筆者介紹了他的“免費(fèi)試用”活動(dòng)。

　　我當(dāng)時(shí)為了開發(fā)農(nóng)村市場，想出“免費(fèi)試用”這一招。農(nóng)村的消費(fèi)者收入都相對較低，但人也相對樸實(shí)，只要真的認(rèn)同你，就絕不會(huì)昧著良心說不滿意。

　　我選擇了鄭州周邊有代表性鄉(xiāng)鎮(zhèn)做實(shí)驗(yàn)點(diǎn)，具體做法是“免費(fèi)試用一個(gè)月，滿意后再付款”，主題設(shè)計(jì)是“一元抽獎(jiǎng)，凈水電器搬回家”。

　　我首先是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)接觸，獲得活動(dòng)的支持。然后確定墟日前十天，把策劃設(shè)計(jì)好的宣傳單頁由業(yè)務(wù)員掃街式的派發(fā)。同時(shí)宣傳飲水健康知識(shí)，特別注意引導(dǎo)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“長老性”人物對飲水健康的認(rèn)知。墟日當(dāng)天，活動(dòng)現(xiàn)場擺放嶄新的20臺(tái)凈水器并在顯著位置標(biāo)上價(jià)格，讓圍觀的村民都能看見。宣傳中獎(jiǎng)的20名村民可以免費(fèi)試用凈水電器一個(gè)月，試用一個(gè)月以后，公司收回，如果試用滿意，使用者也可以以優(yōu)惠價(jià)購買。購獎(jiǎng)券的村民在三天墟日都可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每天活動(dòng)中都講解飲水健康知識(shí)以及品牌知識(shí)，所有圍觀村民都可以參與提問搶答獲贈(zèng)小禮物并獲得免費(fèi)的抽獎(jiǎng)券，每天上下午都會(huì)抽獎(jiǎng)，并用大海報(bào)發(fā)布中獎(jiǎng)村民信息。中獎(jiǎng)當(dāng)天就將中獎(jiǎng)村民以及凈水電器敲鑼打鼓的送回其家里，安裝工一起去安裝機(jī)器，安裝結(jié)束后將直飲水接出來給圍觀的鄰居飲用，并且發(fā)放下次活動(dòng)預(yù)告的DM單。這樣不但擴(kuò)大宣傳效果，也為我們下次進(jìn)行活動(dòng)做宣傳準(zhǔn)備。

　　但搖獎(jiǎng)時(shí)要注意搖獎(jiǎng)的隆重和嚴(yán)肅性，可請當(dāng)?shù)氐?ldquo;知名人士”搖獎(jiǎng)。搖獎(jiǎng)結(jié)束后，要立即將現(xiàn)場的凈水器送到中獎(jiǎng)的試用村民家中安裝好。

　　畢竟凈水電器過濾的水和自來水燒的開水味道確實(shí)大不一樣，過濾水完全沒有雜質(zhì)和異味，很容易對比出來不同。所以在試用一個(gè)月以后，20臺(tái)試用凈水電器的村民只有一家將產(chǎn)品退回了公司，其他試用者最后都購買了產(chǎn)品。我們后期的活動(dòng)也得到很好的延續(xù)。

　　完美服務(wù)是基礎(chǔ)

　　凈水電器是把服務(wù)營銷手段用得最好的家電產(chǎn)品之一。服務(wù)是凈水電器的市場支撐點(diǎn)，只有將產(chǎn)品服務(wù)與銷售有機(jī)結(jié)合，才能將凈水電器專賣店的經(jīng)營持續(xù)下去，可以說服務(wù)是凈水電器產(chǎn)品的銷售基礎(chǔ)。

　　凈水電器的服務(wù)包含兩個(gè)方面，安裝和維護(hù)。只有做好這兩方面才能將凈水電器專賣店的銷售與家電連鎖賣場差異化，而想要做好這兩方面需要代理商花費(fèi)大量心思和精力，將服務(wù)細(xì)節(jié)流程化和人性化，讓專賣店在凈水電器市場脫穎而出。

　　邢臺(tái)沁園代理商周保雪的專賣店服務(wù)就做得很出色。首先他將安裝的步驟，從進(jìn)門開始到離開顧客家，形成了書面文字。這就保證了安裝服務(wù)人員不管怎么調(diào)換，服務(wù)的步驟不會(huì)遺漏，服務(wù)的動(dòng)作不會(huì)變形。其次，服務(wù)的回訪和提醒都有專門的人員負(fù)責(zé)，保證了服務(wù)態(tài)度的專業(yè)性。第三，增加增值服務(wù)。將顧客分由幾個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，針對顧客的一些特點(diǎn)，給顧客發(fā)短信。例如對做事比較馬虎的顧客發(fā)天氣提醒；對孩子學(xué)習(xí)比較關(guān)心的顧客發(fā)小升初或者初升高的學(xué)校信息；對關(guān)注養(yǎng)生的顧客發(fā)一些養(yǎng)生食譜的信息。這些顧客的特點(diǎn)都要通過平時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)去了解。千萬不能一概而論的發(fā)同樣的短信，這樣會(huì)被顧客認(rèn)為是騷擾，反而降低顧客對專賣店的好感，這樣的短信還不如不發(fā)。另外，該代理商還借由專賣店將老顧客形成一個(gè)個(gè)小型的圈子。這些人際交往的圈子借由同樣的需求或者愛好，會(huì)自然的越擴(kuò)越大，關(guān)系越來越緊密，也自然帶來更多的購買者。例如在大型足球賽事的當(dāng)天舉行一場小型聚會(huì)，將喜歡足球的顧客聚集在專賣店中集體看球，聚會(huì)；為有小孩的顧客舉行“六一”的兒童活動(dòng)……這些活動(dòng)費(fèi)用不多，但卻加強(qiáng)了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感。

　　服務(wù)的內(nèi)容很多，要真正做好服務(wù)并不容易，但是為消費(fèi)者提供完美的服務(wù)卻是凈水電器專賣店永遠(yuǎn)的追求。