凈水電器專賣店經(jīng)營(yíng)三大特點(diǎn)

　　經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，中國(guó)凈水市場(chǎng)從培育期開始向快速發(fā)展期過(guò)渡。由于凈水電器安裝之后需要更多的服務(wù)，凈水電器銷售渠道也更加側(cè)重于發(fā)展專賣店渠道。盡管現(xiàn)在很多家電品類都在建設(shè)專賣店，但凈水電器專賣店的建設(shè)經(jīng)營(yíng)確有其獨(dú)有的特點(diǎn)。

　　時(shí)間積累成品牌

　　在記者采訪幾個(gè)凈水電器代理商時(shí)，他們聊得最多的就是“時(shí)間”。因?yàn)閮羲娖鞯慕K端市場(chǎng)依然處于非成熟狀態(tài)，所以專賣店建設(shè)初期市場(chǎng)拓展難度非常大，但科普、推廣、促銷、渠道開發(fā)、售前售后服務(wù)，各項(xiàng)基礎(chǔ)工作缺一不可，而這些工作都需要代理商付出大量的精力。且即使付出大量精力，市場(chǎng)銷售也不一定會(huì)立刻體現(xiàn)。另外一方面，大部分凈水代理商經(jīng)營(yíng)資金并不雄厚，在專賣店開業(yè)初期不一定就能有實(shí)力支持大量的人力物力的付出，因此很多凈水專賣店“以時(shí)間換空間”，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，在當(dāng)?shù)匦纬蓞^(qū)域的品牌信任，這時(shí)的市場(chǎng)銷售就會(huì)順暢很多。

　　因此，經(jīng)營(yíng)凈水電器專賣店的代理商需要一份堅(jiān)韌，需要耐得住最初的寂寞，抱著對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心堅(jiān)持下去。義烏碧水源的代理商丁國(guó)富說(shuō)：“我開凈水電器專賣店最大的感受就是時(shí)間的積累。開專賣店五年了，當(dāng)初是門可羅雀，品牌也無(wú)法對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成吸引力。但是隨著長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)者熟悉并認(rèn)同了我的凈水電器專賣店，可以說(shuō)，通過(guò)時(shí)間積累的消費(fèi)者的信任是我們最寶貴的財(cái)富。”

　　體驗(yàn)營(yíng)銷為手段

　　體驗(yàn)營(yíng)銷是以顧客體驗(yàn)和感受為核心，認(rèn)為顧客購(gòu)買的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，更是一種心理體驗(yàn)過(guò)程，是一種全新的營(yíng)銷模式。一旦消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)程獲得了滿足，顧客往往會(huì)為這種滿足感而購(gòu)買。而凈水電器則是采用體驗(yàn)營(yíng)銷最普及的家電產(chǎn)品。

　　幾乎所有的凈水電器專賣店都采用過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷的手段。比如社區(qū)免費(fèi)打水、用水、送水，甚至直接試用凈水電器。鄭州浪木的代理商酒清泉就詳細(xì)的給筆者介紹了他的“免費(fèi)試用”活動(dòng)。

　　我當(dāng)時(shí)為了開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，想出“免費(fèi)試用”這一招。農(nóng)村的消費(fèi)者收入都相對(duì)較低，但人也相對(duì)樸實(shí)，只要真的認(rèn)同你，就絕不會(huì)昧著良心說(shuō)不滿意。

　　我選擇了鄭州周邊有代表性鄉(xiāng)鎮(zhèn)做實(shí)驗(yàn)點(diǎn)，具體做法是“免費(fèi)試用一個(gè)月，滿意后再付款”，主題設(shè)計(jì)是“一元抽獎(jiǎng)，凈水電器搬回家”。

　　我首先是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)接觸，獲得活動(dòng)的支持。然后確定墟日前十天，把策劃設(shè)計(jì)好的宣傳單頁(yè)由業(yè)務(wù)員掃街式的派發(fā)。同時(shí)宣傳飲水健康知識(shí)，特別注意引導(dǎo)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“長(zhǎng)老性”人物對(duì)飲水健康的認(rèn)知。墟日當(dāng)天，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擺放嶄新的20臺(tái)凈水器并在顯著位置標(biāo)上價(jià)格，讓圍觀的村民都能看見。宣傳中獎(jiǎng)的20名村民可以免費(fèi)試用凈水電器一個(gè)月，試用一個(gè)月以后，公司收回，如果試用滿意，使用者也可以以優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買。購(gòu)獎(jiǎng)券的村民在三天墟日都可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每天活動(dòng)中都講解飲水健康知識(shí)以及品牌知識(shí)，所有圍觀村民都可以參與提問(wèn)搶答獲贈(zèng)小禮物并獲得免費(fèi)的抽獎(jiǎng)券，每天上下午都會(huì)抽獎(jiǎng)，并用大海報(bào)發(fā)布中獎(jiǎng)村民信息。中獎(jiǎng)當(dāng)天就將中獎(jiǎng)村民以及凈水電器敲鑼打鼓的送回其家里，安裝工一起去安裝機(jī)器，安裝結(jié)束后將直飲水接出來(lái)給圍觀的鄰居飲用，并且發(fā)放下次活動(dòng)預(yù)告的DM單。這樣不但擴(kuò)大宣傳效果，也為我們下次進(jìn)行活動(dòng)做宣傳準(zhǔn)備。

　　但搖獎(jiǎng)時(shí)要注意搖獎(jiǎng)的隆重和嚴(yán)肅性，可請(qǐng)當(dāng)?shù)氐?ldquo;知名人士”搖獎(jiǎng)。搖獎(jiǎng)結(jié)束后，要立即將現(xiàn)場(chǎng)的凈水器送到中獎(jiǎng)的試用村民家中安裝好。

　　畢竟凈水電器過(guò)濾的水和自來(lái)水燒的開水味道確實(shí)大不一樣，過(guò)濾水完全沒(méi)有雜質(zhì)和異味，很容易對(duì)比出來(lái)不同。所以在試用一個(gè)月以后，20臺(tái)試用凈水電器的村民只有一家將產(chǎn)品退回了公司，其他試用者最后都購(gòu)買了產(chǎn)品。我們后期的活動(dòng)也得到很好的延續(xù)。

　　完美服務(wù)是基礎(chǔ)

　　凈水電器是把服務(wù)營(yíng)銷手段用得最好的家電產(chǎn)品之一。服務(wù)是凈水電器的市場(chǎng)支撐點(diǎn)，只有將產(chǎn)品服務(wù)與銷售有機(jī)結(jié)合，才能將凈水電器專賣店的經(jīng)營(yíng)持續(xù)下去，可以說(shuō)服務(wù)是凈水電器產(chǎn)品的銷售基礎(chǔ)。

　　凈水電器的服務(wù)包含兩個(gè)方面，安裝和維護(hù)。只有做好這兩方面才能將凈水電器專賣店的銷售與家電連鎖賣場(chǎng)差異化，而想要做好這兩方面需要代理商花費(fèi)大量心思和精力，將服務(wù)細(xì)節(jié)流程化和人性化，讓專賣店在凈水電器市場(chǎng)脫穎而出。

　　邢臺(tái)沁園代理商周保雪的專賣店服務(wù)就做得很出色。首先他將安裝的步驟，從進(jìn)門開始到離開顧客家，形成了書面文字。這就保證了安裝服務(wù)人員不管怎么調(diào)換，服務(wù)的步驟不會(huì)遺漏，服務(wù)的動(dòng)作不會(huì)變形。其次，服務(wù)的回訪和提醒都有專門的人員負(fù)責(zé)，保證了服務(wù)態(tài)度的專業(yè)性。第三，增加增值服務(wù)。將顧客分由幾個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，針對(duì)顧客的一些特點(diǎn)，給顧客發(fā)短信。例如對(duì)做事比較馬虎的顧客發(fā)天氣提醒；對(duì)孩子學(xué)習(xí)比較關(guān)心的顧客發(fā)小升初或者初升高的學(xué)校信息；對(duì)關(guān)注養(yǎng)生的顧客發(fā)一些養(yǎng)生食譜的信息。這些顧客的特點(diǎn)都要通過(guò)平時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)去了解。千萬(wàn)不能一概而論的發(fā)同樣的短信，這樣會(huì)被顧客認(rèn)為是騷擾，反而降低顧客對(duì)專賣店的好感，這樣的短信還不如不發(fā)。另外，該代理商還借由專賣店將老顧客形成一個(gè)個(gè)小型的圈子。這些人際交往的圈子借由同樣的需求或者愛好，會(huì)自然的越擴(kuò)越大，關(guān)系越來(lái)越緊密，也自然帶來(lái)更多的購(gòu)買者。例如在大型足球賽事的當(dāng)天舉行一場(chǎng)小型聚會(huì)，將喜歡足球的顧客聚集在專賣店中集體看球，聚會(huì)；為有小孩的顧客舉行“六一”的兒童活動(dòng)……這些活動(dòng)費(fèi)用不多，但卻加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。

　　服務(wù)的內(nèi)容很多，要真正做好服務(wù)并不容易，但是為消費(fèi)者提供完美的服務(wù)卻是凈水電器專賣店永遠(yuǎn)的追求。