多渠道攔截顧客 專賣店中促銷售

　　禹州號稱“大禹之州”，地處中原腹地。大禹治水的故事在禹州廣為傳頌，禹州也因此而得名。禹州是個資源性的城市，主要產(chǎn)業(yè)有煤炭、石料、水泥、石灰、建材等。另外，禹州數(shù)百年來一直是全國馳名的中藥材集散地之一。禹州的假發(fā)產(chǎn)業(yè)和造紙業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)也較為發(fā)達。

　　資源的優(yōu)勢以及各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)達，一方面使得禹州整體消費比周邊區(qū)縣都好，另一方面也帶來了工業(yè)污染，使得水質(zhì)污染越來越嚴重。要想喝到口感較好的水，必須將水井打得足夠深。大禹治水及傳統(tǒng)的中醫(yī)藥加工環(huán)境的影響，也使得消費者對健康問題更為重視，因而凈水電器市場整體表現(xiàn)不錯。

　　以專業(yè)的講解促銷售。

　　禹州的家電終端賣場主要以許昌的胖東來家電和禹州本地的廣電商城為主。這兩個終端在當?shù)赜幸欢ǖ氖袌龌A(chǔ)和消費群體，此外還有兩家甬城家電，主要在回民城區(qū)開店。除了四個專業(yè)電器賣場，大型超市多以飲水機產(chǎn)品銷售為主。

　　安吉爾作為全國性品牌，飲水機終端進店率很高，我們也與這些家電賣場一直保持很好的合作，因而凈水電器產(chǎn)品自然也在商場有出樣。但實際上，在禹州，消費者購買凈水電器以專賣店成交為主，家電賣場的成交率并不高。但是產(chǎn)品仍然必須進終端，一是增加與消費者的見面率，二是形成品牌價值。

　　在禹州的十多個家電賣場，要把所有終端的導(dǎo)購都培訓(xùn)成非常專業(yè)的凈水電器終端促銷員是不現(xiàn)實的。因為商場的促銷員不穩(wěn)定，有一個對產(chǎn)品熟悉的過程。另外，凈水電器產(chǎn)品在終端介紹時，導(dǎo)購員的話術(shù)很重要，凈水電器是牽涉到安裝設(shè)計咨詢的產(chǎn)品，如果講不到消費者的心坎上，很難達成銷售。更為重要的現(xiàn)實情況是單從凈水設(shè)備而言，前期根本養(yǎng)不住導(dǎo)購員，只能采取讓飲水機的促銷員同時兼職做凈水電器的導(dǎo)購，才能使整體成本降低。

　　結(jié)合這樣的情況，在凈水設(shè)備的銷售上，我們多采取在專賣店成交的方式。專賣店的導(dǎo)購員，可以更詳細的向顧客講解凈水設(shè)備的產(chǎn)品及安裝知識。相比較終端賣場，更為專業(yè)，促成銷售的可能性更大。所以，當導(dǎo)購員在家電賣場里看到消費者對凈水設(shè)備有購買需求，而自己又講不明白時，就告訴顧客，更詳細的情況可以到專賣店中進一步了解，且專賣店可以提供線路設(shè)計上的指導(dǎo)。當然，為了激發(fā)導(dǎo)購員的首問責任感，我們針對這種情況達成銷售，也會給予賣場導(dǎo)購員一定的提成，以做好終端導(dǎo)購員對凈水電器產(chǎn)品的推廣和宣傳工作。

　　小區(qū)推廣，堅持才能出效益。

　　從推廣上來講，我感覺做小區(qū)推廣的銷售達成率較高，我們公司也有專門的人員做小區(qū)推廣。對于消費者而言，如果裝凈水設(shè)備，裝修前就要做廚房的布線。裝管線機的客戶，還需要在客廳布線。通常，我們會選擇縣城里新交盤的樓盤，在小區(qū)里，如果剛好有業(yè)主正在裝修，就上門直接與業(yè)主溝通，通過溝通讓其認同凈水電器產(chǎn)品。

　　但做小區(qū)推廣，很多時候當時不一定見到效益，而是幾個月后才能有收益。例如，我們曾經(jīng)在2010年10月份做的小區(qū)推廣，在2011年6月份才有顧客來購買產(chǎn)品。這主要源于顧客裝修時間不同，裝修周期長短不一，因而購買凈水設(shè)備的時間也不同。通常我們每次小區(qū)推廣會做10天，安裝凈水設(shè)備，直接送電水壺或者開水瓶，高端客戶我們就直接推薦管線機。

　　建立一個專賣店，裝修費用較高，因而最好自己置辦門面房，以實現(xiàn)專賣店的可持續(xù)發(fā)展和盈利。我現(xiàn)在的門面房是自己購買的，所以經(jīng)營起來比較輕松。由于專業(yè)做凈水機，因而就會想辦法去做好專賣店的經(jīng)營。綜合來講，我認為專賣店在發(fā)展的過程中，必須開拓思路，才能取得更大的發(fā)展。

　　親情營銷，口碑效應(yīng)很重要。

　　在縣級城市，人與人之間都比較熟悉，因而親情營銷很重要。大部分消費者購買家電產(chǎn)品，都要向認識的親朋咨詢一下；在購買時，通過各方牽線，也要找個熟人去購買。凈水電器產(chǎn)品作為并非消費者必須的家電產(chǎn)品更是如此，因而熟人推薦對產(chǎn)品成交率有很大的促進作用。初期，我們就是充分利用在當?shù)氐娜嗣}關(guān)系進行銷售的，消費對象定位于早晚都要購買這個產(chǎn)品的同學(xué)、朋友以及親戚。只要給消費者安裝到位，服務(wù)到位，那么接下來的帶動效應(yīng)就會很好。

　　從這個角度來講，專賣店建設(shè)得越早，客戶群體就越大，就有更加穩(wěn)定的基礎(chǔ)，自然對以后的銷售就更具有優(yōu)勢。禹州的沁園專賣店開得較早，凈水設(shè)備市場也就啟動的較早，因而市場效果好，且占有一定的優(yōu)勢。當然，隨著近兩年安吉爾凈水設(shè)備的發(fā)力，安吉爾現(xiàn)在做得也不錯。未來，我們會更加重視售后服務(wù)，通過口碑效應(yīng)帶動銷售。

　　保證服務(wù)質(zhì)量，以服務(wù)帶動銷售。

　　凈水設(shè)備產(chǎn)品的安裝較為方便，毛利較高。但由于凈水設(shè)備是半成品，因而對售后服務(wù)要求較高。雖然禹州只是縣級城市，我們目前也配備了兩個專業(yè)售后人員，并專門配了一輛服務(wù)車。這兩名員工每天的狀態(tài)都是“在路上”，拉著工具和配件，隨時接到電話，隨時到客戶家里，速度很快。良好的售后服務(wù)加上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，使得安吉爾在禹州的售后服務(wù)滿意度較好。

　　隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷量的爆發(fā)，為了充分保證售后服務(wù)質(zhì)量，除了帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶做售后外，我將售后服務(wù)的利潤也充分讓給售后人員。因為凈水設(shè)備產(chǎn)品售出之后，一年之內(nèi)免費售后服務(wù)，但對于濾芯更換等是要收費的。當然，三四級市場的消費者在觀摩一兩次濾芯更換過程后，有時他們會自己采購濾芯進行更換。但由于每個產(chǎn)品都有密封圈，密封圈隨著使用時間的增加以及更換次數(shù)的增加，會產(chǎn)生一定的磨損，繼而導(dǎo)致密封效果不好而產(chǎn)生漏水現(xiàn)象。這時仍然需要專業(yè)的售后服務(wù)人員。

　　建立分銷客戶，多渠道實現(xiàn)銷售。

　　禹州市目前有26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝谝话俣嗳f。整體來講，凈水電器畢竟是一個新的產(chǎn)品，對消費者需要更多的引導(dǎo)。為了給消費者做演示，布置一個相對比較好的環(huán)境，我們對安吉爾專賣店進行了裝修。

　　2009年以來，消費者開始接受這個產(chǎn)品，每年保持100％的增長率。目前，由于消費者多是前期購買的客戶帶來的回頭客，因而消費者在購買時，不用再過多的做消費觀念上的引導(dǎo)，更多的是充分了解顧客需求，站在顧客的角度，向他推薦合適的型號。目前，我們店里平均每個月的銷售量可達30臺左右，如果有促銷活動，月銷售量可以達到40多臺。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)達使得一些高端消費者仍然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。經(jīng)過一段時間的摸索，我現(xiàn)在已經(jīng)知道了什么樣的產(chǎn)品更適合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，也開始積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電器專營店，由于房租成本較低，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店的面積大，顯得更大氣。禹州的26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，有8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的安吉爾電器專賣營店面積較大。

　　由于我的店專業(yè)經(jīng)營水產(chǎn)品，目前不涉及其它的業(yè)務(wù)，因而我一直都在想方設(shè)法做好專賣店的經(jīng)營。綜合來講，我認為在凈水專賣店經(jīng)營的過程中，必須多渠道的去開發(fā)顧客，留住顧客，才能使專賣店經(jīng)營獲得可持續(xù)發(fā)展。

　　后記：在與孫書君聊天的過程中，給記者留下最深刻的印象就是，這是一位樂觀豁達的巾幗英雄。她經(jīng)常開著公司的大卡車去鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場送貨，雖然40出頭，但歲月在她身上并沒有留下太多痕跡。在此，我們祝愿孫大姐的凈水電器專賣店走出一條屬于她自己的康莊大道。

　?。ㄘ熅?邱麥平）