多渠道攔截顧客 專賣店中促銷售

　　禹州號稱“大禹之州”，地處中原腹地。大禹治水的故事在禹州廣為傳頌，禹州也因此而得名。禹州是個(gè)資源性的城市，主要產(chǎn)業(yè)有煤炭、石料、水泥、石灰、建材等。另外，禹州數(shù)百年來一直是全國馳名的中藥材集散地之一。禹州的假發(fā)產(chǎn)業(yè)和造紙業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)也較為發(fā)達(dá)。

　　資源的優(yōu)勢以及各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)，一方面使得禹州整體消費(fèi)比周邊區(qū)縣都好，另一方面也帶來了工業(yè)污染，使得水質(zhì)污染越來越嚴(yán)重。要想喝到口感較好的水，必須將水井打得足夠深。大禹治水及傳統(tǒng)的中醫(yī)藥加工環(huán)境的影響，也使得消費(fèi)者對健康問題更為重視，因而凈水電器市場整體表現(xiàn)不錯(cuò)。

　　以專業(yè)的講解促銷售。

　　禹州的家電終端賣場主要以許昌的胖東來家電和禹州本地的廣電商城為主。這兩個(gè)終端在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ氖袌龌A(chǔ)和消費(fèi)群體，此外還有兩家甬城家電，主要在回民城區(qū)開店。除了四個(gè)專業(yè)電器賣場，大型超市多以飲水機(jī)產(chǎn)品銷售為主。

　　安吉爾作為全國性品牌，飲水機(jī)終端進(jìn)店率很高，我們也與這些家電賣場一直保持很好的合作，因而凈水電器產(chǎn)品自然也在商場有出樣。但實(shí)際上，在禹州，消費(fèi)者購買凈水電器以專賣店成交為主，家電賣場的成交率并不高。但是產(chǎn)品仍然必須進(jìn)終端，一是增加與消費(fèi)者的見面率，二是形成品牌價(jià)值。

　　在禹州的十多個(gè)家電賣場，要把所有終端的導(dǎo)購都培訓(xùn)成非常專業(yè)的凈水電器終端促銷員是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)樯虉龅拇黉N員不穩(wěn)定，有一個(gè)對產(chǎn)品熟悉的過程。另外，凈水電器產(chǎn)品在終端介紹時(shí)，導(dǎo)購員的話術(shù)很重要，凈水電器是牽涉到安裝設(shè)計(jì)咨詢的產(chǎn)品，如果講不到消費(fèi)者的心坎上，很難達(dá)成銷售。更為重要的現(xiàn)實(shí)情況是單從凈水設(shè)備而言，前期根本養(yǎng)不住導(dǎo)購員，只能采取讓飲水機(jī)的促銷員同時(shí)兼職做凈水電器的導(dǎo)購，才能使整體成本降低。

　　結(jié)合這樣的情況，在凈水設(shè)備的銷售上，我們多采取在專賣店成交的方式。專賣店的導(dǎo)購員，可以更詳細(xì)的向顧客講解凈水設(shè)備的產(chǎn)品及安裝知識。相比較終端賣場，更為專業(yè)，促成銷售的可能性更大。所以，當(dāng)導(dǎo)購員在家電賣場里看到消費(fèi)者對凈水設(shè)備有購買需求，而自己又講不明白時(shí)，就告訴顧客，更詳細(xì)的情況可以到專賣店中進(jìn)一步了解，且專賣店可以提供線路設(shè)計(jì)上的指導(dǎo)。當(dāng)然，為了激發(fā)導(dǎo)購員的首問責(zé)任感，我們針對這種情況達(dá)成銷售，也會(huì)給予賣場導(dǎo)購員一定的提成，以做好終端導(dǎo)購員對凈水電器產(chǎn)品的推廣和宣傳工作。

　　小區(qū)推廣，堅(jiān)持才能出效益。

　　從推廣上來講，我感覺做小區(qū)推廣的銷售達(dá)成率較高，我們公司也有專門的人員做小區(qū)推廣。對于消費(fèi)者而言，如果裝凈水設(shè)備，裝修前就要做廚房的布線。裝管線機(jī)的客戶，還需要在客廳布線。通常，我們會(huì)選擇縣城里新交盤的樓盤，在小區(qū)里，如果剛好有業(yè)主正在裝修，就上門直接與業(yè)主溝通，通過溝通讓其認(rèn)同凈水電器產(chǎn)品。

　　但做小區(qū)推廣，很多時(shí)候當(dāng)時(shí)不一定見到效益，而是幾個(gè)月后才能有收益。例如，我們曾經(jīng)在2010年10月份做的小區(qū)推廣，在2011年6月份才有顧客來購買產(chǎn)品。這主要源于顧客裝修時(shí)間不同，裝修周期長短不一，因而購買凈水設(shè)備的時(shí)間也不同。通常我們每次小區(qū)推廣會(huì)做10天，安裝凈水設(shè)備，直接送電水壺或者開水瓶，高端客戶我們就直接推薦管線機(jī)。

　　建立一個(gè)專賣店，裝修費(fèi)用較高，因而最好自己置辦門面房，以實(shí)現(xiàn)專賣店的可持續(xù)發(fā)展和盈利。我現(xiàn)在的門面房是自己購買的，所以經(jīng)營起來比較輕松。由于專業(yè)做凈水機(jī)，因而就會(huì)想辦法去做好專賣店的經(jīng)營。綜合來講，我認(rèn)為專賣店在發(fā)展的過程中，必須開拓思路，才能取得更大的發(fā)展。

　　親情營銷，口碑效應(yīng)很重要。

　　在縣級城市，人與人之間都比較熟悉，因而親情營銷很重要。大部分消費(fèi)者購買家電產(chǎn)品，都要向認(rèn)識的親朋咨詢一下；在購買時(shí)，通過各方牽線，也要找個(gè)熟人去購買。凈水電器產(chǎn)品作為并非消費(fèi)者必須的家電產(chǎn)品更是如此，因而熟人推薦對產(chǎn)品成交率有很大的促進(jìn)作用。初期，我們就是充分利用在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系進(jìn)行銷售的，消費(fèi)對象定位于早晚都要購買這個(gè)產(chǎn)品的同學(xué)、朋友以及親戚。只要給消費(fèi)者安裝到位，服務(wù)到位，那么接下來的帶動(dòng)效應(yīng)就會(huì)很好。

　　從這個(gè)角度來講，專賣店建設(shè)得越早，客戶群體就越大，就有更加穩(wěn)定的基礎(chǔ)，自然對以后的銷售就更具有優(yōu)勢。禹州的沁園專賣店開得較早，凈水設(shè)備市場也就啟動(dòng)的較早，因而市場效果好，且占有一定的優(yōu)勢。當(dāng)然，隨著近兩年安吉爾凈水設(shè)備的發(fā)力，安吉爾現(xiàn)在做得也不錯(cuò)。未來，我們會(huì)更加重視售后服務(wù)，通過口碑效應(yīng)帶動(dòng)銷售。

　　保證服務(wù)質(zhì)量，以服務(wù)帶動(dòng)銷售。

　　凈水設(shè)備產(chǎn)品的安裝較為方便，毛利較高。但由于凈水設(shè)備是半成品，因而對售后服務(wù)要求較高。雖然禹州只是縣級城市，我們目前也配備了兩個(gè)專業(yè)售后人員，并專門配了一輛服務(wù)車。這兩名員工每天的狀態(tài)都是“在路上”，拉著工具和配件，隨時(shí)接到電話，隨時(shí)到客戶家里，速度很快。良好的售后服務(wù)加上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，使得安吉爾在禹州的售后服務(wù)滿意度較好。

　　隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷量的爆發(fā)，為了充分保證售后服務(wù)質(zhì)量，除了帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶做售后外，我將售后服務(wù)的利潤也充分讓給售后人員。因?yàn)閮羲O(shè)備產(chǎn)品售出之后，一年之內(nèi)免費(fèi)售后服務(wù)，但對于濾芯更換等是要收費(fèi)的。當(dāng)然，三四級市場的消費(fèi)者在觀摩一兩次濾芯更換過程后，有時(shí)他們會(huì)自己采購濾芯進(jìn)行更換。但由于每個(gè)產(chǎn)品都有密封圈，密封圈隨著使用時(shí)間的增加以及更換次數(shù)的增加，會(huì)產(chǎn)生一定的磨損，繼而導(dǎo)致密封效果不好而產(chǎn)生漏水現(xiàn)象。這時(shí)仍然需要專業(yè)的售后服務(wù)人員。

　　建立分銷客戶，多渠道實(shí)現(xiàn)銷售。

　　禹州市目前有26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝谝话俣嗳f。整體來講，凈水電器畢竟是一個(gè)新的產(chǎn)品，對消費(fèi)者需要更多的引導(dǎo)。為了給消費(fèi)者做演示，布置一個(gè)相對比較好的環(huán)境，我們對安吉爾專賣店進(jìn)行了裝修。

　　2009年以來，消費(fèi)者開始接受這個(gè)產(chǎn)品，每年保持100％的增長率。目前，由于消費(fèi)者多是前期購買的客戶帶來的回頭客，因而消費(fèi)者在購買時(shí)，不用再過多的做消費(fèi)觀念上的引導(dǎo)，更多的是充分了解顧客需求，站在顧客的角度，向他推薦合適的型號。目前，我們店里平均每個(gè)月的銷售量可達(dá)30臺左右，如果有促銷活動(dòng)，月銷售量可以達(dá)到40多臺。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)達(dá)使得一些高端消費(fèi)者仍然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，我現(xiàn)在已經(jīng)知道了什么樣的產(chǎn)品更適合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，也開始積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電器專營店，由于房租成本較低，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店的面積大，顯得更大氣。禹州的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，有8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的安吉爾電器專賣營店面積較大。

　　由于我的店專業(yè)經(jīng)營水產(chǎn)品，目前不涉及其它的業(yè)務(wù)，因而我一直都在想方設(shè)法做好專賣店的經(jīng)營。綜合來講，我認(rèn)為在凈水專賣店經(jīng)營的過程中，必須多渠道的去開發(fā)顧客，留住顧客，才能使專賣店經(jīng)營獲得可持續(xù)發(fā)展。

　　后記：在與孫書君聊天的過程中，給記者留下最深刻的印象就是，這是一位樂觀豁達(dá)的巾幗英雄。她經(jīng)常開著公司的大卡車去鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場送貨，雖然40出頭，但歲月在她身上并沒有留下太多痕跡。在此，我們祝愿孫大姐的凈水電器專賣店走出一條屬于她自己的康莊大道。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）