區(qū)域經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)變方式 放大價(jià)值

　　當(dāng)前世界上對(duì)商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃影響最大的教科書莫過于邁克爾.波特的《定位》，杰克.特勞特的《什么是戰(zhàn)略》以及艾.里斯與特勞特先生共著的《商戰(zhàn)》。他們向我們揭示了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)及該如何制定適合自身的戰(zhàn)略定位的重要理論依據(jù)主要是四點(diǎn)：

　　1.戰(zhàn)略就是要做到與眾不同。它意味著有目的地選擇一套不同于競(jìng)爭(zhēng)者的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組合。

　　2.在大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，唯一的成功之道就是進(jìn)入顧客心智。而進(jìn)入顧客心智的唯一方式，就是做到與眾不同；

　　3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源自各項(xiàng)活動(dòng)之間的配合，可持續(xù)性則來自整個(gè)活動(dòng)系統(tǒng)，而不是其中的某個(gè)部分；

　　4.繼續(xù)銷售更廉價(jià)的產(chǎn)品，只會(huì)死路一條，因?yàn)槠渌碳乙欢〞?huì)想辦法把價(jià)格壓得更低。

　　作為區(qū)域經(jīng)銷商，在規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展方向時(shí)，必須先從整體的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)格局和行業(yè)狀況著手進(jìn)行認(rèn)真分析和梳理，否則就不能對(duì)整個(gè)事物有清晰地認(rèn)識(shí)和判斷，制定出的戰(zhàn)略方向則可能有很大的偏差與風(fēng)險(xiǎn)。

　　分析了廚衛(wèi)行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中存在的一些核心問題，而我們更應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的是整個(gè)鏈條中最后的一環(huán)——各地分銷商。因?yàn)樗麄兙拖褡闱虮荣惍?dāng)中前鋒殺入禁區(qū)后的大力抽射一樣，球踢中了就能得分獲得勝利，反之則功虧于潰。目前各地經(jīng)銷商最擔(dān)心的問題主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

　　1.與之合作的上游代理商經(jīng)營(yíng)定位不清晰，管理不規(guī)范，經(jīng)常性的品牌切換或方向調(diào)整并且賬目不清，給經(jīng)銷商帶來較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不能形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)關(guān)系及經(jīng)營(yíng)利益；

　　2.上游代理商對(duì)售后工作維護(hù)不到位，不僅影響品牌形象，更影響當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的商業(yè)品牌信譽(yù)，進(jìn)而降低顧客忠誠(chéng)度，造成份額流失；

　　3.上游代理商只顧打款壓貨，對(duì)終端實(shí)販賣漠不關(guān)心，更沒有促進(jìn)消化的策略及政策，形成惡性的庫(kù)存壓力，最終造成利益損失并傷害合作關(guān)系；

　　4.店內(nèi)經(jīng)營(yíng)銷售的產(chǎn)品品牌后續(xù)發(fā)展動(dòng)力不足（品牌力、產(chǎn)品力、市場(chǎng)政策投入）；

　　5.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)定位不清晰，管理欠缺，銷售團(tuán)隊(duì)能力不強(qiáng)，致使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額停滯不前甚至出現(xiàn)下滑。

　　在以上這些理念的指導(dǎo)下，以及我們對(duì)社會(huì)、行業(yè)、客戶的背景的分析，我們最終決定將普天電器的未來三年戰(zhàn)略定位確立為：“確保長(zhǎng)期利益，提供專業(yè)服務(wù)。”對(duì)于這個(gè)戰(zhàn)略定位進(jìn)行簡(jiǎn)單的描述則是：

　　1.將“普天電器商行”從傳統(tǒng)的“廚衛(wèi)產(chǎn)品代理商”的定位轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;廚衛(wèi)品類營(yíng)銷專家”的定位，確保公司具有清晰的戰(zhàn)略定位、全面的系統(tǒng)配稱、先進(jìn)的營(yíng)銷理念、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及扎實(shí)的渠道終端；

　　2.轉(zhuǎn)變公司現(xiàn)有治理結(jié)構(gòu)，用兩年的時(shí)間將“普天電器商行”轉(zhuǎn)變成為具有現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營(yíng)特征的公司。建立公司財(cái)務(wù)理念、所有權(quán)與管理權(quán)分離、各系統(tǒng)健全并確保相互協(xié)作良性運(yùn)轉(zhuǎn)；

　　3.為客戶提供差異化定位的產(chǎn)品線組合和可持續(xù)發(fā)展的上游資源；轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品牌結(jié)構(gòu)的定位，確保所經(jīng)營(yíng)的各品牌具有長(zhǎng)期的穩(wěn)定性及各品牌之間的銷售互補(bǔ)性。

　　以上三點(diǎn)就是普天電器在制定公司未來三年戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)整體思考的邏輯和基本理念，它將成為未來三年普天電器最高指導(dǎo)綱領(lǐng)與行動(dòng)的指南。為此普天電器將集中企業(yè)全部的資源去建立符合公司整體定位的配稱系統(tǒng)，并在公司內(nèi)部確保該系統(tǒng)能良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)最初的戰(zhàn)略定位，以下則是未來三年公司將重點(diǎn)組建和執(zhí)行的配稱系統(tǒng)，它主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1.公司將對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)管理體系進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，重點(diǎn)建立系統(tǒng)思考及系統(tǒng)配合概念，通過對(duì)公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)及管理的提升，從而改善涉及外部服務(wù)客戶的能力；

　　2.確立、健全五大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，即銷售系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、售后系統(tǒng)，通過系統(tǒng)之間的相互協(xié)作配合共同為“確保長(zhǎng)期利益，提供專業(yè)服務(wù)”的戰(zhàn)略定位服務(wù)；

　　3.通過長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，確保企業(yè)內(nèi)部各層級(jí)知識(shí)的及時(shí)更新及培訓(xùn)工作的長(zhǎng)期有序的開展，從而切實(shí)提高對(duì)客戶的服務(wù)附加值。

　　那么普天電器的運(yùn)營(yíng)模型實(shí)質(zhì)是代理銷售公司，其中銷售系統(tǒng)所涵蓋的工作職能則是與各位經(jīng)銷商聯(lián)系較為突出的一環(huán)。從代理銷售企業(yè)的角度來看，銷售系統(tǒng)應(yīng)該是企業(yè)中最為重要的部分，主要工作分為四個(gè)方面：

　　1.通過組織外訓(xùn)及內(nèi)部月學(xué)習(xí)例會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，以提高整體團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)能力，學(xué)習(xí)的內(nèi)容集中在態(tài)度、能力、技巧方面；

　　2.公司小范圍多批次的組織針對(duì)各地分銷商老板和導(dǎo)購(gòu)員的專職培訓(xùn)，以最終達(dá)到共同學(xué)習(xí)共同成長(zhǎng)的目的，全年不少于5次，地點(diǎn)和方式將多樣化；

　　3.選擇5個(gè)年銷售10萬元左右的市場(chǎng)，有針對(duì)性資源投入，將這5個(gè)市場(chǎng)的銷售額提升一倍以上。銷量的增長(zhǎng)不是根本目的，關(guān)鍵是在這個(gè)過程中提升業(yè)務(wù)經(jīng)理幫助客戶做市場(chǎng)的能力，一方面幫助客戶賺到了實(shí)際利潤(rùn)，另一方面提升了品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度，最為關(guān)鍵的是在這個(gè)過程中，公司和負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)和方法，以便于為更多的客戶進(jìn)行服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)大家共同的成長(zhǎng)，利益的最大化。

　　4.由公司設(shè)計(jì)出針對(duì)會(huì)議營(yíng)銷、小區(qū)推廣、老顧客回報(bào)、店慶、傳統(tǒng)節(jié)日、團(tuán)購(gòu)會(huì)為主題的促銷模板在一定程度上簡(jiǎn)化客戶對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)方面的精力投入，并快速?gòu)?fù)制，以實(shí)現(xiàn)銷售競(jìng)爭(zhēng)需要。

　　整體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中其它4個(gè)子系統(tǒng)的工作重點(diǎn)是：

　　首先是信息系統(tǒng)。戰(zhàn)場(chǎng)上信息系統(tǒng)就是企業(yè)的情報(bào)中心，它將為企業(yè)提供各種有價(jià)值的參考信息，以便企業(yè)在決策的關(guān)鍵時(shí)刻能夠做出準(zhǔn)確的判斷。

　　普天電器的信息系統(tǒng)主要是三大職能：

　　1.全體員工都是FBI，所有人都要針對(duì)自身的工作特點(diǎn)與性質(zhì)主動(dòng)搜索對(duì)我們改善經(jīng)營(yíng)和工作方法的各種信息。

　　2.在公司內(nèi)部形成信息良性循環(huán)的文化，無論是好信息還是壞信息，都需要正常的傳播方式和傳播管道，做到信息快速準(zhǔn)確良性的傳遞。

　　3.向所有客戶傳遞市場(chǎng)當(dāng)中各種好的經(jīng)營(yíng)理念和活動(dòng)方案及其它經(jīng)營(yíng)方面的信息，快速反饋客戶提出的各種問題，形成信息快速反應(yīng)機(jī)制，以便更好的服務(wù)客戶。

　　財(cái)務(wù)系統(tǒng)好比是裝錢的匣子，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全是財(cái)務(wù)系統(tǒng)的關(guān)鍵，在制定公司財(cái)務(wù)章程時(shí)我們著重關(guān)注兩方面工作的效能：

　　1.改變財(cái)務(wù)現(xiàn)有的工作流程和辦公硬件，做到公司內(nèi)部財(cái)務(wù)、物流、銷售的實(shí)時(shí)對(duì)接。對(duì)內(nèi)部確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及時(shí)、準(zhǔn)確、安全同時(shí)為經(jīng)營(yíng)決策提供有可靠地?cái)?shù)據(jù)支持；

　　2.確保為客戶提供安全、便捷的財(cái)務(wù)工作相關(guān)的服務(wù)，做到及時(shí)對(duì)賬、往來賬目清晰。比如公司要求業(yè)務(wù)經(jīng)理及時(shí)掌握客戶打款信息，以便做到及時(shí)發(fā)貨、及時(shí)核銷。注意，客戶在打完款后及時(shí)通知業(yè)務(wù)經(jīng)理，并及時(shí)和積極的配合做好每個(gè)月的對(duì)賬工作。

　　物流及售后系統(tǒng)是整體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的大后方。公司對(duì)物流及售后系統(tǒng)的要求很簡(jiǎn)單，就是提供專業(yè)的服務(wù)，具體來說是以下幾各方面：

　　1.通過物流與財(cái)務(wù)的無縫隙對(duì)接，實(shí)現(xiàn)庫(kù)房發(fā)貨、返貨的及時(shí)準(zhǔn)確；

　　2.財(cái)務(wù)系統(tǒng)與物流系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接后，就可以制定出針對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)管理的預(yù)警機(jī)制，以確保庫(kù)存結(jié)構(gòu)相對(duì)合理；

　　3.公司給采購(gòu)工作下達(dá)的管理目標(biāo)為主賣機(jī)型不斷貨，要求采購(gòu)經(jīng)理確保與上游資源的有序溝通，及時(shí)掌握生產(chǎn)及配件供應(yīng)等涉及生產(chǎn)方面的信息，減少因信息不暢造成的非主動(dòng)原因斷貨。

　　關(guān)于售后系統(tǒng)，公司主要將在以下3個(gè)方面展開相應(yīng)調(diào)整：

　　1.保障外埠客戶售前機(jī)、售后機(jī)維修配件的基本供應(yīng)，建立維修配件管理制度，做到維修檔案與配件管理相對(duì)應(yīng)，減少非正常損失；

　　2.通過制度及流程的轉(zhuǎn)變與管理，確保針對(duì)外埠客戶的返修機(jī)及時(shí)處理完畢，管理目標(biāo)為4個(gè)工作日，確保對(duì)客戶的服務(wù)效率，降低因維修速度緩慢所產(chǎn)生的顧客及客戶投訴；

　　3.公司對(duì)所有的直營(yíng)渠道將提供及時(shí)到位的安裝與售后服務(wù)，確保當(dāng)?shù)劁N售有序進(jìn)展，同時(shí)為周邊區(qū)縣營(yíng)造良好的品牌知名度。

　　以上運(yùn)營(yíng)當(dāng)中需要建立并完善的5個(gè)工作系統(tǒng)，是支持普天電器“為客戶提供專業(yè)服務(wù)”的基礎(chǔ)，也將是未來三年公司重點(diǎn)實(shí)踐的工作。指導(dǎo)普天人今后工作的基本價(jià)值理念：

　　不斷尋找問題（外部、內(nèi)部）

　　勇于正視問題（冷靜、接受）

　　立即解決問題（迅速、徹底）

　　思考發(fā)展問題（方向、方案）

　　普天電器未來三年的戰(zhàn)略規(guī)劃，其中包含著經(jīng)營(yíng)定位和系統(tǒng)配稱的相關(guān)工作方案，可能說它還不夠完善或者不夠先進(jìn)，但是我們決心已定，那就是堅(jiān)定的向理想的方向前進(jìn)，我們普天人愿意帶著問題上路，因?yàn)閱栴}是我們的朋友，它時(shí)時(shí)刻刻激勵(lì)著我們加倍努力！

　　（責(zé)編 朱東梅）