自建他營——專賣店運作新模式

　　目前家電的渠道模式無非就是兩種：成立分公司，自己運營；借助代理，拓展運營。隨著成本壓力的增加，渠道的扁平化發(fā)展，這兩種模式有時對中小家電企業(yè)來講，顯得越來越艱難！開分公司前期成本太高，借代理商則招商太難。中山某廚電市場運營總經(jīng)理吳總別具匠心，通過自身企業(yè)的發(fā)展，走出了一條適合自己的發(fā)展模式！

　　該品牌廚電屬于第三線品牌，典型的小型家電企業(yè)，2010年全年銷售額才5000萬元。在渠道為王的今天，吳總也運營了分公司，借用了代理商模式，但市場總是不不火！在南方采用分公司模式，結(jié)果前幾任分公司經(jīng)理為完成銷量指標(biāo)均以快速竄貨為工作重心，很少做市場的基礎(chǔ)工作。因為現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)通訊發(fā)達，經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售價格變化非常敏感，再加上竄貨的因素，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤空間很小，缺乏銷售的積極性，產(chǎn)品銷售在批發(fā)通路方面一直沒有明顯突破。

　　而在齊魯?shù)貐^(qū)則采用代理制，整體齊魯?shù)貐^(qū)完全交給了一個公司代理。由于中間商只有一家，結(jié)果一年下來，齊魯?shù)貐^(qū)分銷商還不到5家，也就是說大多數(shù)地級市都沒有一個該品牌廚電的零售商，非常不利于快速提高市場占有率。另外，因為由于齊魯?shù)貐^(qū)只有這么一家代理商，廠家當(dāng)時也非常相信這家企業(yè)能做好，結(jié)果投入了大量的人力物力來輔助代理商，結(jié)果卻恰恰相反，廠家在這一地區(qū)過分依賴一家代理商，導(dǎo)致代理商經(jīng)常拿市場支持不到位來要挾企業(yè)。

　　吳經(jīng)理拿著上半年度各大片區(qū)的市場銷售報表，陷入了深思。吳總明白，首先應(yīng)該解決的問題，應(yīng)該是自身的產(chǎn)品問題。相信每一個經(jīng)銷商，都希望能夠增加自己在廠商面前的話語權(quán)，都希望自己的級別離廠商更近一些，希望自己能在廠家拿的費用多一些！而自己公司采用過代理制，也采用過分公司制，雖然各有千秋，但效果都不明顯！是否可以采用另一種新的模式呢？

　　有想法則需要行動，后來吳總花了一個月時間，走訪了湖南、安徽、山東、河北、江蘇、浙江、江西等相關(guān)家電圈的經(jīng)銷商，通過深入細致的調(diào)研，再結(jié)合自身企業(yè)的目前運營情況，吳總試點了一種全新的營銷模：自建他營！

　　何謂自建他營？吳總解釋說，自建他營是公司在全國建立精品店，將自有產(chǎn)權(quán)的精品廚電店外包給社會資源的一種渠道管理模式。公司負責(zé)提供運營場所，承擔(dān)房屋租金(或購置房屋)以及裝修和配套設(shè)備等固定資產(chǎn)費用，并根據(jù)合作商的經(jīng)營情況支付酬金；合作商負責(zé)運營管理，承擔(dān)人工、水電、安保等運營管理費用，并在公司嚴(yán)格的市場政策及業(yè)務(wù)規(guī)范下銷售。自建他營渠道介于自營渠道和代理渠道之間，并兼有兩者的特點。面向外部，自建他營渠道能夠給消費者帶來和自營專賣店同樣的感知，即同樣的形象和標(biāo)志，購買同樣的產(chǎn)品，享受同樣的售后服務(wù)，體驗同樣的功能；面向內(nèi)部，企業(yè)對合作商實施類似于代理渠道的管理制度，按照業(yè)務(wù)銷售情況向合作商發(fā)放酬金。

　　目前，自建他營在國外已有成熟的管理模式，在國內(nèi)也不新鮮。

　　吳總決定先在江蘇做試點，再好的想法也要得到執(zhí)行才能夠?qū)崿F(xiàn)，而實現(xiàn)的根本就是要有資金。眾所周知，一個新的終端店要得到所在環(huán)境的認可是需要時間的，但是在贏利期之前的所有固定開支投入是不能少的。對于自建渠道的贏利期期望過高而導(dǎo)致的資金鏈斷裂的情況比比皆是，因為一個終端是在一個固定區(qū)域的，它的存活與否是要有時間讓它去適應(yīng)所在區(qū)域環(huán)境的消費群的需求。

　　吳總先在南京高淳與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商談了第一個精品專賣店，該門面面積200多平方米，房租低于南京，這幾年房地產(chǎn)的開發(fā)，讓高淳的廚電市場趨于火爆！吳總采用公司出房租、樣品及相關(guān)暢銷機型的小型倉庫；合作方在廠家交合作保證金的方式加盟并負責(zé)運營，然后按照利潤率來參與平時日常工資及年度分紅！

　　通過兩個月的試點，高淳精品自建他營店，前一個月是虧損的，第二個月則實現(xiàn)了贏利！吳總講，其實無論什么模式，適合的才是最好的。對于自建他營這種模式，對于公司來講，也不存在資金的壓力，因為合作方在廠家交合作時的保證金，就足夠把一個二三線城市的專賣店開起來，重點的問題是專賣店要能嚴(yán)重執(zhí)行廠家的政策，并進行維護！

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）