打造渠道商的價(jià)值

　　廣西桂友公司成立至今已經(jīng)有15年的時(shí)間了。按照我們中國(guó)人的習(xí)俗，12年是一個(gè)輪回，所以，桂友公司的發(fā)展也已經(jīng)進(jìn)入到了第二輪。在這十余年的發(fā)展過(guò)程中，桂友公司大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段。

　　1996年，我從深圳回到南寧，開(kāi)始作為艾美特在廣西的代理商步入商海。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境寬松，對(duì)代理商的資金、服務(wù)能力和運(yùn)營(yíng)水平等方面的要求并不高。桂友公司因?yàn)槭掷镉泻玫漠a(chǎn)品，有好的通路，第一年就實(shí)現(xiàn)了一百多萬(wàn)元的規(guī)模。所以，在1996年和1997年創(chuàng)業(yè)這兩年間，桂友公司在南寧市內(nèi)打下了非常好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)商戶相比，當(dāng)時(shí)的我就已經(jīng)開(kāi)始有規(guī)劃地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有意識(shí)地搭建分銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)。

　　1998年，正式注冊(cè)的桂友公司進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。對(duì)內(nèi)實(shí)施管理體系的建設(shè)；對(duì)外開(kāi)始行商的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐。當(dāng)時(shí)的南寧家電市場(chǎng)都是以批發(fā)為主，沒(méi)有人走出去做生意。而桂友公司一改當(dāng)時(shí)坐商的風(fēng)格，將分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展到了南寧周邊的市場(chǎng)。1998年底，桂友已經(jīng)在玉林和柳州分別建立了辦事處，以便更加高效快捷地為當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)。到了2000年底，桂友公司在桂林的辦事處成立，隨后，廣西全區(qū)所有的二級(jí)城市都有桂友公司的辦事處，這些辦事處縮小了桂友公司服務(wù)客戶的半徑，成為桂友公司服務(wù)客戶的中轉(zhuǎn)站，提高了桂友公司在當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)能力和服務(wù)客戶的美譽(yù)度。

　　1999年，桂友公司通過(guò)銷(xiāo)售艾美特和富士寶電磁爐，并率先在賣(mài)場(chǎng)做起了電磁爐的演示推廣。這一簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)推廣動(dòng)作，在當(dāng)時(shí)的賣(mài)場(chǎng)是獨(dú)樹(shù)一幟的，竟然點(diǎn)燃了電磁爐在廣西市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)近十年的戰(zhàn)火。桂友公司也借助電磁爐的爆發(fā)式增長(zhǎng)將經(jīng)營(yíng)規(guī)模持續(xù)放大，到2003年，桂友公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到了一億元，在廣西家電行業(yè)名列前茅。

　　隨著實(shí)力的增強(qiáng)，桂友公司代理的品牌也從最初的一兩個(gè)發(fā)展到了四五個(gè)，單品的數(shù)量更是數(shù)不勝數(shù)。因此，手工記賬已經(jīng)難以滿足當(dāng)時(shí)桂友公司的管理和財(cái)務(wù)要求。1998年，桂友公司正式上線ERP進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)；1999年，上線了OA辦公系統(tǒng)。信息化的管理無(wú)疑在當(dāng)時(shí)桂友公司的管理上扮演了極為關(guān)鍵的角色?？梢哉f(shuō)，作為一個(gè)商貿(mào)企業(yè)，桂友公司在這一做法具有較為寬廣的戰(zhàn)略視野。截至到2010年，桂友公司的ERP系統(tǒng)和OA辦公都進(jìn)行了多次升級(jí)，讓桂友公司與各個(gè)辦事處在管理上做到信息共享，管理更加高效。

　　處在快速發(fā)展期的桂友，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模的增長(zhǎng)，人員數(shù)量的增多，公司的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)到了一百多人，內(nèi)部的管理成了公司的頭等大事。定職責(zé)，定流程，定制度，讓桂友公司在正規(guī)化方面邁進(jìn)了一步。

　　2003年起，桂友也進(jìn)入到了一個(gè)新的發(fā)展階段，成為國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)小家電進(jìn)入廣西的分銷(xiāo)平臺(tái)，也是廣西小家電發(fā)展的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。隨著業(yè)務(wù)寬度和深度的持續(xù)展開(kāi)，桂友公司在河池、賀州、百色、欽州等地建立了聯(lián)絡(luò)處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)跟進(jìn)與服務(wù)。

　　在此期間，桂友公司先后引進(jìn)了美的、蘇泊爾、格蘭仕、聯(lián)創(chuàng)、LG、奔騰、依立、三洋、飛利浦等品牌。單單微波爐這一品類(lèi)，桂友公司就代理了三個(gè)品牌?？梢哉f(shuō)，此時(shí)的桂友公司嫣然成了廣西地區(qū)小家電代理的 “王國(guó)”，涵蓋了白色小電的所有品類(lèi)。公司的倉(cāng)庫(kù)面積也超過(guò)了一萬(wàn)平方米的規(guī)模。

　　之所以這么多的品牌信任桂友，主要是看中了桂友公司的分銷(xiāo)和服務(wù)能力。桂友公司在與這些品牌合作之后，沒(méi)有讓廠家失望，努力將品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率提高到最好的水平。由于終端的發(fā)展，主流品牌開(kāi)始在全國(guó)推動(dòng)渠道扁平化，桂友為了把更多的品牌納入到自己的體系中，在選擇品牌上基本沒(méi)有規(guī)劃，只要資金允許，就會(huì)“來(lái)者不拒”。

　　到2007年底，桂友公司的規(guī)模達(dá)到了史無(wú)前例的2.6億元，進(jìn)一步拉大了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

　　多品牌、多品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)，對(duì)于企業(yè)的管理水平和專業(yè)化提出了更高的要求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸提升。這一時(shí)期也是代理商價(jià)值體現(xiàn)的開(kāi)始。誰(shuí)的資源整合能力強(qiáng)，誰(shuí)對(duì)于市場(chǎng)的攪動(dòng)能力強(qiáng)，誰(shuí)就能在市場(chǎng)中獲得更多的主動(dòng)權(quán)。因此，打造一支具有較高營(yíng)銷(xiāo)水平的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，非常關(guān)鍵。桂友的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都會(huì)積極協(xié)助客戶提升業(yè)績(jī)，幫助客戶培訓(xùn)一線的導(dǎo)購(gòu)人員等等。有了這些服務(wù)，桂友公司的客戶數(shù)量和質(zhì)量都在穩(wěn)步提升。

　　然而，2007年底，是桂友公司發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是桂友成立之后遭遇的第一個(gè)大的挫折。2007年底，因?yàn)榕c美的生活電器的糾紛，桂友公司失去了占公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模40%的美的生活電器的經(jīng)營(yíng)權(quán)。這使得桂友公司負(fù)責(zé)美的生活電器的第一事業(yè)部的人員處于空檔狀態(tài)。

　　桂友公司面臨前所未有的壓力。未來(lái)到底應(yīng)該怎樣做？相關(guān)的人員怎么安排？作為公司的掌舵人，我當(dāng)時(shí)有些迷茫，甚至對(duì)代理商的未來(lái)產(chǎn)生了懷疑。但是我不服輸?shù)男愿褡屛液芸煺褡髌饋?lái)，我堅(jiān)信，桂友公司一定不會(huì)被困難打到，并堅(jiān)持不裁員，這是一個(gè)企業(yè)人應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任感。

　　之前因?yàn)榕c合作的品牌關(guān)系穩(wěn)定，我從來(lái)沒(méi)想過(guò)商貿(mào)型企業(yè)的品牌結(jié)構(gòu)問(wèn)題。這之后，我意識(shí)到品牌結(jié)構(gòu)合理，才能讓公司的發(fā)展處于相對(duì)安全的狀態(tài)。于是，我們開(kāi)始接觸大家電產(chǎn)品的代理，并將美的空調(diào)、LG彩電兩個(gè)品類(lèi)納入到了桂友公司的體系，同時(shí)在小區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)萬(wàn)和和華帝兩個(gè)廚電品牌。

　　在桂友公司上下的努力下，2008年桂友公司不但扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)的局面，經(jīng)營(yíng)規(guī)模沒(méi)有萎縮，而且沒(méi)有一名員工被裁掉。公司所負(fù)責(zé)玉林和百色區(qū)域的美的空調(diào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻了一番，獲得了美的空調(diào)的認(rèn)可。于是，空調(diào)、冰洗、廚電和小家電的產(chǎn)品，讓桂友公司在品牌布局上呈現(xiàn)出新的格局。

　　但是年底，美的空調(diào)組建了銷(xiāo)售公司，作為董事長(zhǎng)單位，桂友公司不得不放棄了經(jīng)營(yíng)權(quán)。經(jīng)營(yíng)規(guī)模的問(wèn)題再次擺在了桂友公司面前。于是，我注冊(cè)了信電公司，單獨(dú)運(yùn)作萬(wàn)和和華帝。由于廠家的認(rèn)可，華帝將信電公司代理的區(qū)域從南寧擴(kuò)充了崇左、百色、柳州和河池等區(qū)域。萬(wàn)和也將信電公司代理的品類(lèi)從煙灶類(lèi)擴(kuò)充到全品類(lèi)，代理的區(qū)域也從南寧到玉貴梧和桂林等區(qū)域。桂友公司華帝和萬(wàn)和的業(yè)績(jī)也在節(jié)節(jié)攀升。

　　與國(guó)外的經(jīng)商環(huán)境相比，中國(guó)的代理商處境是非常尷尬的。廠家和零售商與代理商沒(méi)能把建立和諧的戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系作為主導(dǎo)，相反，廠商始終是博弈的關(guān)系。代理商如何在這場(chǎng)博弈中，獲得相對(duì)主動(dòng)的地位，就要在資金實(shí)力，服務(wù)能力，營(yíng)銷(xiāo)推廣能力等實(shí)力上的自我提升，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的全方位精細(xì)化管理。

　　桂友公司發(fā)展的這十余年，我們經(jīng)歷了品牌、市場(chǎng)、渠道等多方面的變革，我始終在跟員工強(qiáng)調(diào)，代理商的價(jià)值在哪里？桂友公司的價(jià)值在哪里？作為一個(gè)員工，你的價(jià)值在哪里？如果我們沒(méi)有增值服務(wù)能力，不能實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模最大化，不能讓零售終端的利潤(rùn)最大化的話，代理商的發(fā)展就是空談。

　　2011年，桂友公司將進(jìn)入到發(fā)展的第五階段。桂友公司將在市場(chǎng)的把控力度，品牌結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)模式，渠道拓展等多方面進(jìn)行大力度的提升。由于經(jīng)營(yíng)水平的持續(xù)提升，桂友公司所代理的品牌業(yè)績(jī)都在高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2011年底，艾美特的銷(xiāo)售規(guī)模將達(dá)到一億元；格蘭仕、奔騰和蘇泊爾等品牌的業(yè)績(jī)也都會(huì)有一定程度的突破。桂友、信電整體實(shí)現(xiàn)規(guī)模超過(guò)5億元。

　　在經(jīng)營(yíng)模式上，為了讓團(tuán)隊(duì)共同分享公司的經(jīng)營(yíng)所得，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性和戰(zhàn)斗力，桂友和信電公司在內(nèi)部將采取新的經(jīng)營(yíng)模式，將各個(gè)分公司注冊(cè)為獨(dú)立的法人單位，讓公司培養(yǎng)的骨干由職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)為股東負(fù)責(zé)分公司的經(jīng)營(yíng)，給予他們充分權(quán)利的，讓他們的收益和公司的收入掛鉤。

　　對(duì)外，桂友公司還嘗試了進(jìn)入零售業(yè)，在南寧的幾個(gè)縣城與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)合作，實(shí)現(xiàn)縣級(jí)賣(mài)場(chǎng)的連鎖。桂友公司輸出管理，幫助這些賣(mài)場(chǎng)在管理、經(jīng)營(yíng)等多方面獲得新的提升。桂友在做好渠道的同時(shí)，再做零售，使得桂友公司實(shí)現(xiàn)資源整合的新階段，公司的發(fā)展也會(huì)更加穩(wěn)定。 （責(zé)編 朱東梅）