信心是做好銷售的關(guān)鍵

2011-10-25 11:30 來源：現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者：朱東梅[ 收藏 ]

　　在鄭州做了三年漢諾威即熱式電熱水器的銷售工作，從默默無聞到市場地位的穩(wěn)定，我認為，做任何事情，態(tài)度決定一切。要好區(qū)域市場，也要從信心和心態(tài)開始，具體講，我是從做好以下幾個方面的工作，來打造品牌區(qū)域地位的。

　　一是，如何為團隊樹立漢諾威品牌行業(yè)“第一”的信心。人都說，“心有多大，舞臺就有多大”。而做好生意的基礎(chǔ)是心態(tài)，是信心。充足的信心，決定了未來你經(jīng)營品牌的市場地位。因此，我給團隊導(dǎo)入的概念就是，“漢諾威就是行業(yè)的第一”。

　　經(jīng)常有人問我，“市場上這么多得即熱式熱水器品牌，到底哪個品牌是第一名?。?rdquo;這時，我會毫不猶豫地告訴他，“漢諾威是唯一一家參與即熱式熱水器國家節(jié)能認證標(biāo)準(zhǔn)制定的企業(yè)，當(dāng)然就是當(dāng)之無愧的第一名了。”

　　當(dāng)然，樹立了漢諾威是行業(yè)第一名的口碑，要用實際的行動去捍衛(wèi)這個第一名。很多人認為，我這樣做是好面子，是虛榮。其實，我是在給員工一個心理暗示，在給前方銷售的人員打氣。當(dāng)銷售人員心理接受的“漢諾威是行業(yè)第一”這個心理暗示的時間長了之后，不但自己知道了漢諾威在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先，也會按照漢諾威銷售是第一的方向去努力，最終真正實現(xiàn)銷售業(yè)績的第一。例如，我們在鄭州經(jīng)常參與團購會。在安排團購會現(xiàn)場展位的時候，團購組織者的老板都知道，邀請漢諾威參加，一定要給最好的位置。因為漢諾威是即熱式熱水器的第一名，所以就要有相應(yīng)的待遇。曾經(jīng)有一個團購公司新招聘來的一名業(yè)務(wù)總監(jiān)在與我溝通的時候，表現(xiàn)出了不相信漢諾威是第一名的口氣和表情，這時候我義正言辭地告訴他，“你可以跟我開任何的玩笑，但是這個玩笑開不得”。

　　當(dāng)然，“漢諾威是第一”的口號并不是空洞的，這個第一可以給經(jīng)銷商帶來實實在在的利益。這可以讓我們的員工知道，自己經(jīng)營銷售的產(chǎn)品是全中國甚至全世界最好的產(chǎn)品。這不但使團隊建立信心，而且讓一線的銷售人員始終保持激情。因此，她們在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，也會感覺自己是責(zé)無旁貸要為顧客提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。其次，樹立第一的信心，讓我們在渠道中保持優(yōu)勢。因此，我們進入的鄭州各個賣場，不但在位置上給予漢諾威最好的位置，而且賣場內(nèi)部的采購人員在推薦親朋好友買即熱式熱水器的時候，也肯定會推薦漢諾威的產(chǎn)品。這樣，通過三年的耕耘，我讓鄭州市場中所有與我們合作的伙伴，包括建材，衛(wèi)浴，瓷磚等等客戶，都知道了漢諾威是即熱式行業(yè)的第一名。這種無形的宣傳，讓漢諾威在行業(yè)和相關(guān)領(lǐng)域的美譽度也在不斷提高。

　　二是，如何與競品建立和諧的競爭關(guān)系。即熱式行業(yè)的競爭是非常激烈的，幾乎可以說是惡性的競爭。這個現(xiàn)實情況幾乎是家電行業(yè)所有品牌共有的現(xiàn)狀。但是，我教育自己的員工，銷售可以高調(diào)，說話做事則要低調(diào)一些，與競品在一起要和善相待。因為，惡性競爭的結(jié)果是兩敗俱傷，不是大家期望的。只有大家和諧了，行業(yè)的發(fā)展才是良性的。一次，我公司在某個賣場的導(dǎo)購員與競品的導(dǎo)購員在銷售的過程中發(fā)生了肢體沖突。我得知這個事情之后，在第一時間趕到現(xiàn)場，首先安撫對方的導(dǎo)購員，并與賣場的管理人員協(xié)調(diào)關(guān)系。在見到對方的老板之后，我也是先誠懇地給對方道歉，表示這個事情我方會嚴肅處理相關(guān)人員，還會給對方的受傷人員一定的經(jīng)濟補償，并告知對方的老板以后不會發(fā)生這樣的事情，真誠地希望成為對方的朋友。我的真誠讓對方非常感動，從此，這樣的事情再也沒有發(fā)生過。與很多經(jīng)銷商都不一樣，我對于當(dāng)事人提出嚴肅的批評。現(xiàn)在，很多公司都鼓勵自己的員工去打仗，其實這樣做只能讓競爭更加惡化，對業(yè)績也不會有實質(zhì)性的幫助。我認為，遇到這樣的情況，老板一定要保持清醒的頭腦，要用正確的辦法來處理問題，不能意氣用事，更不能把同行當(dāng)敵人。而且，依靠這種爭斗，并不能給經(jīng)銷商帶來真正的業(yè)績，相反，會給自己在業(yè)內(nèi)造成負面的影響。一個口碑不好的經(jīng)銷商，很難在這個市場真正地立足，更談不上把生意做持久。所以，我也提醒所有的經(jīng)銷商朋友，我們老祖宗的話是非常有哲理的，現(xiàn)代的生意人想做好生意，也要真正地理解才能做到“和氣生財”。跟自己的競爭對手做朋友，生意和諧、商場和諧是社會和諧的一部分。如果商場中每天充滿了不和諧氣氛，那么我們的社會發(fā)展也不會和諧。所以說，經(jīng)銷商為和諧社會做貢獻的第一步就是創(chuàng)造和諧的商場氛圍。

　　三是，要重視終端形象的提升。最初做市場的時候，我認為終端做裝修的投入太大，不值得。因此，為了節(jié)約成本，我要求終端的形象只要符合賣場的基本要求就行了。但是，隨著市場的發(fā)展，我越來越感覺到，終端形象對于品牌的重要意義。漢諾威既然是即熱式熱水器的第一品牌，就要有好的形象，好的門面，就要“好馬配好鞍”。

　　隨后，在裝修賣場和專賣店的時候，我首先做的就是統(tǒng)一形象，讓每個賣場和展廳中漢諾威專柜的形象做到整齊劃一。消費者不論在哪里看到我們的終端，都知道是漢諾威的專柜。裝修要盡量地完美，要做好展柜細節(jié)的工作。如品牌的顏色，門頭商標(biāo)的位置等等，都要做到符合廠家的要求，馬虎不得。

　　關(guān)于形象和推廣，有的經(jīng)銷商認為外墻廣告的投入大，不愿意花錢去做。但是我認為，這個投入一般只有幾千元，但是對銷售的帶動是非常大的。消費者到了賣場之前，首先看到了漢諾威，在購買的時候，就有印象，才會購買。所以，希望其他地區(qū)漢諾威的經(jīng)銷商要重視賣場外的墻體廣告。同時，我也希望廠家在終端形象上給予經(jīng)銷商更多的支持和指導(dǎo)。

　　第四，提升銷售人員的素質(zhì)。我們在培訓(xùn)導(dǎo)購人員的時候，不能只是憑產(chǎn)品的說明，還要有很多配套的東西。例如，服務(wù)的跟進。如果沒有好的服務(wù)，再好的產(chǎn)品，消費者的感受都會大打折扣。而任何一種產(chǎn)品都有出現(xiàn)問題的時候，所以這時候，銷售人員就要用貼心的服務(wù)來打動消費者，讓他心中的怨氣和不滿都能夠消解，進而接受我們后續(xù)的服務(wù)。

　　作為經(jīng)銷商，既然選擇了這個品牌，就要教育自己的員工，也要發(fā)自內(nèi)心的喜愛這個品牌，像愛自己的孩子一樣。只有發(fā)自內(nèi)心的喜愛產(chǎn)品，了解品牌和產(chǎn)品的風(fēng)格，深知品牌的內(nèi)涵，銷售人員才能把產(chǎn)品所有的信息在銷售的過程中傳遞給消費者，讓消費者愿意購買你的產(chǎn)品。如果團隊中每個成員都能做到這些，那團隊的凝聚力也就出來了。很多事情，只有你想對了，才能做對。如果你的心里抵觸這個產(chǎn)品，那么，最終的結(jié)局都不可能好，有的結(jié)局不能持續(xù)。而如果心里接受了這個產(chǎn)品這個品牌，那么天長日久，你的業(yè)績也會隨著心態(tài)的改變而提升。這就是銷售人員必備的心里素質(zhì)。

　　例如，漢諾威鄭州旗艦店的一個導(dǎo)購員，服務(wù)一個客戶從早晨的9:30一直到下午的17:30。起初，這個顧客對漢諾威的產(chǎn)品根本就不看，隨著導(dǎo)購員把產(chǎn)品的宣傳單頁的發(fā)送和對產(chǎn)品的講解，他漸漸地接納了導(dǎo)購員的講解。然后，從這個顧客到其他的品牌展廳看其他品牌的產(chǎn)品，一直到他購買了冰箱、電視等家電產(chǎn)品，漢諾威的導(dǎo)購人員一直都悄悄地跟著這個顧客，最終這個顧客選擇了購買漢諾威的產(chǎn)品。當(dāng)這個顧客知道導(dǎo)購員這一天都跟著自己，都感到吃驚。他不但購買了一個高端產(chǎn)品，也接納了漢諾威導(dǎo)購人員的服務(wù)。這個案例說明，只有導(dǎo)購人員自己對產(chǎn)品有信心，才能讓顧客有信心，實現(xiàn)銷售。尤其是在賣場人少的時候，我們要想實現(xiàn)銷售，是要對自己樹立信心，要對產(chǎn)品有信心，從點滴做起，從對顧客的細微服務(wù)做起，力爭將服務(wù)做完美。