走行業(yè)品牌的發(fā)展之路

　　嵊州是中國(guó)的廚具之鄉(xiāng)，也是中國(guó)煙灶產(chǎn)品最大的制造基地，在加工生產(chǎn)方面有著較高的行業(yè)地位。但是嵊州的品牌發(fā)展是非常欠缺的，尤其是在品牌力的打造上，是非常滯后的。例如，嵊州最知名的煙灶企業(yè)在經(jīng)過了幾年的品牌探索之后，還是選擇了將企業(yè)出售。這無疑加重了嵊州的煙灶企業(yè)對(duì)于走品牌發(fā)展之路艱難的恐懼。很多企業(yè)主知道做品牌后期的回報(bào)率是很高的，但是對(duì)于前期的投入，市場(chǎng)的推廣等，大家也是沒有充足的信心。

　　通過近幾年對(duì)行業(yè)的深入研究，我們認(rèn)為，嵊州企業(yè)在品牌之路的探索屢屢受挫的原因主要有：一是本地缺乏專業(yè)的人才；二是企業(yè)主缺乏對(duì)于行業(yè)的客觀認(rèn)識(shí)。缺乏專業(yè)的人才和品牌意識(shí)薄弱，使得嵊州的燃?xì)饩咝袠I(yè)陷入了惡性循環(huán)中。今天接到這家企業(yè)貼牌的訂單，賺一點(diǎn)錢；明天接到那家品牌的訂單，又賺一點(diǎn)錢；可是后天沒有訂單了，企業(yè)怎么辦？

　　另外，單純的貼牌生產(chǎn)，沒有對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)知，讓嵊州的生產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)完全脫節(jié)，浪費(fèi)了很多的資源。而且，經(jīng)常爆發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的糾紛。

　　我們看到，目前市場(chǎng)上浙江地區(qū)的知名廚電品牌，在其發(fā)展的過程中，大多經(jīng)過了幾次的變革，而這些變革正是因?yàn)榕c市場(chǎng)零距離的接觸，才能讓他們更多地去做順應(yīng)了市場(chǎng)發(fā)展的選擇和變革。例如，工藝水平的整體提升，品牌和市場(chǎng)推廣的加強(qiáng)等。這一系列的動(dòng)作，使得這些企業(yè)自身的管理體系更加完善，產(chǎn)品也逐步在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，而且也建立了一定的品牌知名度。事實(shí)證明，也只有真正地走進(jìn)市場(chǎng)，才能獲得市場(chǎng)第一手信息，才能不斷努力提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　反觀嵊州的企業(yè)，發(fā)展的早，走過的彎路也很多，卻沒有建立足夠的行業(yè)知名度，有的企業(yè)甚至連商標(biāo)都沒有。有的企業(yè)為了眼前短期的利益，將工廠及品牌承包出去，管理簡(jiǎn)單，獲利單純，有的企業(yè)只盯著外貿(mào)市場(chǎng)，有的則以低價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)手段，等等，這些短視的行為，既是企業(yè)自身的問題，也是嵊州當(dāng)?shù)責(zé)熢钪圃煨袠I(yè)的整體氛圍問題。目前嵊州有幾家知名的貼牌廠商，德樂是其中之一，但是顯然，德樂走的道路又與其他的企業(yè)有所不同。

　　這樣的深刻反思之后，德樂清醒地認(rèn)識(shí)到，要想發(fā)展，就要走自主品牌的道路。這也是德樂推出自主品牌的原由。德樂在分析了自己所處的現(xiàn)狀之后認(rèn)為，要走出與嵊州其他企業(yè)不同的品牌之路。

　　德樂的前一個(gè)發(fā)展階段是以制造為主的。未來隨著整個(gè)品牌的發(fā)展，我們規(guī)劃了三個(gè)階段，第一階段，是初始品牌創(chuàng)立階段。這個(gè)階段我們主要以價(jià)廉物美的產(chǎn)品，奠定德樂在消費(fèi)者心目的位置。第二階段就是提高品牌的美譽(yù)度，讓消費(fèi)者真正感受到德樂是專業(yè)的廚房電器制造商，而且購買德樂品牌產(chǎn)品是放心的，德樂在現(xiàn)代人消費(fèi)觀念當(dāng)中是具有創(chuàng)新的品牌。例如，一線品牌還沒有近吸式產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)候，德樂就已經(jīng)開始重點(diǎn)推廣近吸式吸油煙機(jī)了；當(dāng)一二線品牌推出第一代近吸式產(chǎn)品的時(shí)候，德樂已經(jīng)推出了第二代、第三代的近吸式產(chǎn)品了；當(dāng)一二線品牌將自己的消費(fèi)群鎖定在七零后的傳統(tǒng)審美觀的時(shí)候，德樂將自己的消費(fèi)群鎖定在八零后和九零后，將前衛(wèi)的設(shè)計(jì)融入到了我們的產(chǎn)品中。第三個(gè)階段是品牌完美度發(fā)展，就是讓德樂品牌在整個(gè)市場(chǎng)中能夠得到一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)步，有跨越式的發(fā)展，能趕上一流品牌定位。

　　制定出這三個(gè)階段，是有一定客觀背景的。首先，盡管德樂的品牌知名度較低，處于劣勢(shì)，但煙灶行業(yè)對(duì)于德樂的認(rèn)可度是很高的。而且，德樂在局部市場(chǎng)得到了充分的認(rèn)可，因?yàn)榈聵返漠a(chǎn)品在推廣過程中有好的賣點(diǎn)，產(chǎn)品性價(jià)比高，迎合了部分消費(fèi)者的消費(fèi)需求。這些清晰的定位，使得德樂在市場(chǎng)中獲得了合作經(jīng)銷商的任何和市場(chǎng)發(fā)展的穩(wěn)健。很多經(jīng)銷商都感覺到，德樂的產(chǎn)品還是非常值得做的。經(jīng)銷商也享受到了德樂在創(chuàng)立品牌的過程中的成就感。也正是因?yàn)檫@樣原因，德樂的發(fā)展態(tài)勢(shì)穩(wěn)健，有效地避免了一些小企業(yè)的發(fā)展過程中常見的大起大落。

　　我們目前總共有三百多家加盟店，其中有自己的品牌店，也有店中店。目前我們和國(guó)內(nèi)部分蘇寧、國(guó)美進(jìn)行合作，還與一些地方性的家電連鎖賣場(chǎng)進(jìn)行合作，比如浙江普農(nóng)家電連鎖，浙江百誠家電連鎖，還包括現(xiàn)在合作的浙北一些連鎖商場(chǎng)，以及遼寧沈陽興隆大家庭家電連鎖公司等。

　　常州的廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商對(duì)于德樂的市場(chǎng)給予了肯定。雖然受到國(guó)家相關(guān)政策的影響，常州的房地產(chǎn)有所下滑，廚電產(chǎn)品的銷售量有所降低，但是他們對(duì)于市場(chǎng)還是有信心的。尤其是德樂的產(chǎn)品性價(jià)比高，適合二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平。所以，當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店運(yùn)作較為成功。下一步，德樂也會(huì)制定專賣店的發(fā)展規(guī)劃，在店面裝修，經(jīng)營(yíng)推廣和促銷服務(wù)等方面給予經(jīng)銷商一些支持，發(fā)展德樂的專賣店自營(yíng)體系，掌握更多的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。另外，德樂也提倡各地的經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐臋还衿放频暮献鳎⒔o予一定的管理和支持。這樣我們的專賣店的內(nèi)容會(huì)更加豐富，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力也會(huì)減小。

　　嵊州德樂電器的經(jīng)營(yíng)模式有兩種，一是自主品牌的發(fā)展，另一種是提供OEM貼牌服務(wù)。作為專業(yè)的OEM制造商，我們?cè)瓉碓诟献骺蛻舻臅r(shí)候，大多停留在比較初級(jí)的層面上，合作的流程也僅僅限于選款，定型等基本的接觸。后來，我們轉(zhuǎn)變了合作的方式，在與客戶合作的時(shí)候，增加了更多的服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容，例如，我們要提供一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的資源，而且，我們?cè)谟蜔煓C(jī)方面的技術(shù)一直處于行業(yè)發(fā)展的前沿，讓客戶能夠在產(chǎn)品力方面保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，性價(jià)比+品質(zhì)的保障，這使得我們和客戶之間的合作更具持久性。

　　雖然是貼牌，但是德樂不做低價(jià)位的產(chǎn)品。所以，現(xiàn)在我們和客戶合作也是有選擇性地合作，同時(shí)，德樂還會(huì)和客戶做充分的溝通，近期產(chǎn)品的規(guī)劃方案，需要在產(chǎn)品線的哪些方面予以加強(qiáng)等等。2011年，德樂推出了新天翼、新天馳、新天銳三大系列產(chǎn)品，很多品牌都和我們合作，對(duì)我們的產(chǎn)品也比較符合市場(chǎng)前沿定位，產(chǎn)品款式的定位上非常準(zhǔn)確。在技術(shù)方面，德樂率先推出了負(fù)壓腔面增大技術(shù)。比如252SP2系列這款負(fù)壓腔面增大到了600mm以后，增加了吸力面，提高了整個(gè)油煙的接觸面,遠(yuǎn)超出一般同業(yè)長(zhǎng)度900mm的品牌產(chǎn)品功能。252SW系列產(chǎn)品安裝尺寸720～750mm之間，外型比較精巧。

　　另外德樂創(chuàng)新性的導(dǎo)油網(wǎng)。這個(gè)導(dǎo)油管最關(guān)鍵一點(diǎn)是分成一層濾油網(wǎng)和外層導(dǎo)油網(wǎng)。中國(guó)目前很多傳統(tǒng)油煙機(jī)是單層過濾，德樂的油煙機(jī)都是雙層過濾。在中國(guó)家庭烹飪油污比較大的情況下，廚具油煙凈化率就比較高，所以說可以克服目前行業(yè)當(dāng)中油煙機(jī)油煙除不凈的問題。德樂建有自己的電器檢測(cè)中心和老化試驗(yàn)中心，吸凈率目前實(shí)測(cè)在90%以上。

　　我們廣東的兩個(gè)客戶，對(duì)我們就非常認(rèn)可，合作的時(shí)間也很久了。行業(yè)的口碑，再加上我們對(duì)于品牌的推廣，以及德樂產(chǎn)品的高性價(jià)比和高品質(zhì)，讓德樂在油煙機(jī)OEM合作中樹立了自己的良好口碑。隨著產(chǎn)品力及品牌力的傳播速度，廣東部分小企業(yè)都比較喜歡效仿德樂產(chǎn)品力，因?yàn)楫a(chǎn)品的研發(fā)及推廣是一般企業(yè)很難達(dá)到的，仿制是目前涉及此行業(yè)的影響力最深，各企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)也是有必要再此加強(qiáng)。

　　做品牌是一個(gè)立體化發(fā)展的過程，第一步是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。任何品牌的發(fā)展基石都是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；第二步是要開展強(qiáng)大的營(yíng)銷推廣工作，而且這是品牌的核心工作，是將產(chǎn)品的賣點(diǎn)加以提煉轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者利益；另外，還要有較強(qiáng)的服務(wù)體系的完善。德樂在開拓市場(chǎng)的時(shí)候，也遇到了很多困難。例如，我們的品牌沒有知名度，所以經(jīng)銷商對(duì)我們的品牌及產(chǎn)品就不感興趣。這時(shí)候，我們也想做大手筆的推廣，但是確實(shí)現(xiàn)實(shí)的情況不允許我們做太激進(jìn)的事情。所以，這個(gè)時(shí)候，我們最好的推廣就是把產(chǎn)品做好。

　　產(chǎn)品做好之后，德樂下一步也會(huì)去做品牌的推廣。有的經(jīng)銷商有疑問，如果德樂做大了，會(huì)不會(huì)踢掉原來的經(jīng)銷商啊？我們認(rèn)為，合作是雙方的，只要跟上德樂發(fā)展的步伐，雙方的合作就會(huì)持久。

　　德樂是一個(gè)嵊州的企業(yè)，我們會(huì)背靠嵊州制造基地的優(yōu)勢(shì)，走屬于德樂自己的品牌發(fā)展之路。

　　（責(zé)編 朱東梅）