小企業(yè)不一定非要外派區(qū)域經(jīng)理不可

　　區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)的重要力量，在企業(yè)的市場(chǎng)管理中也發(fā)揮著重要的作用。然而，是不是每個(gè)企業(yè)都適合派駐多個(gè)區(qū)域經(jīng)理呢？我看未必。對(duì)于一些銷(xiāo)售規(guī)模比較小的家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不一定適合派駐區(qū)域經(jīng)理。

　　在決定是否需要外派區(qū)域經(jīng)理之前，企業(yè)應(yīng)該首先想明白，我們派駐區(qū)域經(jīng)理的目的是什么？區(qū)域經(jīng)理的工作任務(wù)不僅僅是去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，敦促客戶(hù)打款?？蛻?hù)該打款的時(shí)候，你不催他也會(huì)打，不該打款的時(shí)候，催促急了反而適得其反。

　　實(shí)際上，區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是催款這么簡(jiǎn)單。小企業(yè)派駐區(qū)域經(jīng)理，不外乎有這么幾個(gè)用意，即開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，敦促客戶(hù)打款，監(jiān)督客戶(hù)的市場(chǎng)維護(hù)情況，管理市場(chǎng)價(jià)格，協(xié)調(diào)區(qū)域分工，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)，以及開(kāi)展服務(wù)管理。但是如果我們進(jìn)一步問(wèn)：你的管理水平和現(xiàn)有手段能實(shí)現(xiàn)這些目的嗎？我看多數(shù)中小企業(yè)很難。

　　好多企業(yè)看別人派駐區(qū)域經(jīng)理，自己也派，看到大廠(chǎng)家派，自己小廠(chǎng)家也派，而且派駐的點(diǎn)往往還很多，所以我們經(jīng)常會(huì)看到，一個(gè)銷(xiāo)售規(guī)模不到一個(gè)億，甚至更小的家電企業(yè)，卻在全國(guó)派駐幾個(gè)甚至十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理。

　　其實(shí)在派駐區(qū)域經(jīng)理這件事情上，不一定是越多越好，也不一定就非派不可。如果目的不明，在派駐區(qū)域經(jīng)理這件事情上如果處理不好的話(huà)，不但達(dá)不到預(yù)期目的，反而會(huì)產(chǎn)生不少副作用。

　　區(qū)域經(jīng)理的設(shè)置往往是“山高皇帝遠(yuǎn)”，不見(jiàn)得能執(zhí)行你的指令。如果心術(shù)不正，反倒是會(huì)克扣客戶(hù)，或者為了實(shí)現(xiàn)“打款提獎(jiǎng)”的個(gè)人目的，通過(guò)開(kāi)發(fā)第二個(gè)客戶(hù)傷害了第一個(gè)本來(lái)很用心做得很好的客戶(hù)，有的人還會(huì)把自己的親戚朋友安排做代理商。也有一些人會(huì)和客戶(hù)串通起來(lái)，做一些手腳騙取廠(chǎng)家資源，直接傷害到企業(yè)自己的利益。

　　因此，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不一定非要外派區(qū)域經(jīng)理不可。許多廠(chǎng)家往往以為自己管理能力很強(qiáng)，其實(shí)小企業(yè)是很難將每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理都管理到位的。而管理做不到位，企業(yè)的意圖和指令最終就未必能夠得到落實(shí)。派駐區(qū)域經(jīng)理，就難免會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。所以，小企業(yè)必須正視自身管理不到位這個(gè)現(xiàn)實(shí)，從當(dāng)前的現(xiàn)狀出發(fā)而不是從想當(dāng)然出發(fā)。

　　其實(shí)，外派區(qū)域經(jīng)理只是一種形式，管理和維護(hù)好市場(chǎng)才是最終的目的。而要實(shí)現(xiàn)此目的，我倒建議，在企業(yè)規(guī)模比較小、已經(jīng)大體建立起客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的話(huà)，未必要設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，不妨采取一種各個(gè)區(qū)域循環(huán)走訪(fǎng)的精英式的中央營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)小分隊(duì)的組織方式來(lái)解決各地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

　　這個(gè)中央直屬團(tuán)隊(duì)主要有這樣一些特點(diǎn)。首先是集中式管理，小分隊(duì)對(duì)企業(yè)的決策層負(fù)責(zé)，嚴(yán)格按照指令執(zhí)行。其次是團(tuán)隊(duì)里的成員各自都有專(zhuān)業(yè)的分工。有的人負(fù)責(zé)客戶(hù)培訓(xùn)，有的人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有的人負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理與矛盾的解決，有的人負(fù)責(zé)客戶(hù)的監(jiān)督、檢查和督促，有的是負(fù)責(zé)解決售后服務(wù)問(wèn)題的。它的特點(diǎn)是共同形成一個(gè)有機(jī)的整體，雖然中央集權(quán)管理方式，但這個(gè)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人各自職能又不是一鍋粥，是一個(gè)建立在專(zhuān)業(yè)分工、相互合作基礎(chǔ)上的團(tuán)隊(duì)。第三個(gè)特點(diǎn)是采取巡回走訪(fǎng)式的管理服務(wù)方式解決各地的問(wèn)題，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的重要性，以及區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)前的主要任務(wù)，采取每個(gè)地區(qū)走訪(fǎng)一段時(shí)間的方式，解決各地的具體問(wèn)題和通用性問(wèn)題。當(dāng)然了，根據(jù)要解決的問(wèn)題不同，走訪(fǎng)的時(shí)間也會(huì)有所差別，有的市場(chǎng)是三天，有的是一周，有的是半個(gè)月，不一而足。這個(gè)小分隊(duì)集中走訪(fǎng)，集中解決客戶(hù)的問(wèn)題，具體的內(nèi)容可以在計(jì)劃指導(dǎo)下靈活安排，比如可以和當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?hù)一起，召開(kāi)區(qū)域性的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩涕_(kāi)發(fā)零售客戶(hù)，等等。

　　那么，采取這種形式的好處是什么呢？第一個(gè)好處是可以最大限度地杜絕腐敗，保護(hù)企業(yè)和客戶(hù)利益；第二是增加管理的執(zhí)行力，可以直接考核，縮短管理跨度，能夠真正地貫徹企業(yè)管理者的意圖；第三是可以真正的、不失真地反映市場(chǎng)情況，市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)研可以溝通到導(dǎo)購(gòu)員、安裝工以及老板本人，也可以和骨干直接溝通。第四是可以提升效率，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，客戶(hù)與企業(yè)待解決的問(wèn)題，都可以在比較短的時(shí)間里得到集中的解決。當(dāng)然還有第五個(gè)好處，就是企業(yè)在市場(chǎng)管理費(fèi)用上也會(huì)有所節(jié)約。雖然差旅費(fèi)會(huì)有一定程度的增加，但在外地的住宿費(fèi)、人員工資，以及租房子、辦公等成本卻大大地節(jié)約下來(lái)，如果計(jì)劃安排的好，可（下轉(zhuǎn)54頁(yè)）（上接49頁(yè)）以有周期地進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)安排，差旅費(fèi)也會(huì)逐漸降低。

　　當(dāng)然在實(shí)踐中也會(huì)遇到具體的問(wèn)題，但多數(shù)問(wèn)題也是有法可解的。比如區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)匦枰_(kāi)發(fā)客戶(hù)，如果不駐在當(dāng)?shù)?，怎么辦？我主張開(kāi)發(fā)客戶(hù)的經(jīng)理也可以設(shè)專(zhuān)人來(lái)做，也參與中央直管的方式，按照區(qū)域劃分重點(diǎn)，輪流開(kāi)發(fā)，等到開(kāi)發(fā)結(jié)束，市場(chǎng)鞏固了下來(lái)以后就撤退，到其它市場(chǎng)去解決問(wèn)題，日常管理仍然交由中央精英小分隊(duì)來(lái)解決。而對(duì)于二級(jí)客戶(hù)和零售客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，企業(yè)可以借助當(dāng)?shù)氐拇蟠砩?，一起開(kāi)發(fā)。對(duì)于客戶(hù)和企業(yè)之間常規(guī)性的行為，是需要靠公司管理的流程化、規(guī)范化來(lái)解決的，這個(gè)工作需要公司高層領(lǐng)導(dǎo)建立一套制度化的東西來(lái)規(guī)范。特別是對(duì)客戶(hù)的政策，如果減少人為的因素，按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)做透明化、半透明化的管理，以文字化的協(xié)議作為給客戶(hù)承諾的標(biāo)準(zhǔn)（口頭承諾一律無(wú)效），就可以解決大部分具體的問(wèn)題。即便沒(méi)有建立起中央小分隊(duì)，把市場(chǎng)直接下方給代理商管理，也未必比由區(qū)域經(jīng)理管理差。中小企業(yè)不妨試試這種模式。

　　（責(zé)編 趙志偉）