下沉市場的品牌對抗——搶占分銷網(wǎng)絡(luò)

　　國慶前夕出差到華中某省。由于該市場代理商分銷網(wǎng)絡(luò)強大，在去之前就計劃要到下面的縣級市場去看一下我們的產(chǎn)品在代理商網(wǎng)絡(luò)中的銷售情況。

　　就在到達(dá)分公司的第二天，一個驚人的消息傳來——M品牌要在Z市投入50萬元的進(jìn)店費用，每縣10萬元，搶占我品牌在縣城的分銷商。

　　Z市一直是我們在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢市場。截止到九月份，5個縣的經(jīng)銷商已經(jīng)將全年的銷售任務(wù)完成，我們在每個縣的銷售排名均在前三位。而M品牌在該地區(qū)的業(yè)務(wù)員，前幾個月還曾就職我公司，后來因為工作上屢次犯錯被除名，他對我們在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)狀況非常熟悉。

　　聽到這個消息之后，我們立即要求該地的兩個業(yè)務(wù)員（廠家和代理商各一個）迅速摸查目前M品牌跟這5個分銷商接觸的進(jìn)展情況。經(jīng)調(diào)查，C縣的分銷商不僅已經(jīng)進(jìn)了M品牌的貨，而且還把我品牌的門頭縮減一半加上了M品牌的廣告牌，并且在我品牌旁邊制作了M品牌的展臺。我品牌銷量最大的Y縣也已經(jīng)給M品牌打款20萬元進(jìn)了貨！其他三個商家目前暫時還沒有動靜.

　　M品牌已經(jīng)滲透進(jìn)了我們的兩個縣級網(wǎng)點，如果不是發(fā)現(xiàn)及時或許我們在該市5個縣的網(wǎng)點會全部淪陷。要知道，我們?yōu)榱吮Ｕ仙碳业睦麧櫤褪袌龅姆€(wěn)定，一直堅持一縣一點的原則。

　　情況緊急，因為品牌定位相近、產(chǎn)品價格都差不多，又同是國內(nèi)知名家電品牌，因此M品牌對我品牌網(wǎng)點的滲透可能會對我們在該區(qū)域的市場占有率帶來較大的影響。好在負(fù)責(zé)該區(qū)域的營銷經(jīng)理，有著豐富的市場一線操作經(jīng)驗，而且點子特別多，他依然冷靜的和大家一起分析情況。最后商定出以下方案：

　　1.今天拜訪該市所有5個縣級分銷商，探一探口風(fēng)，同時也把我們的底線告知對方——如果允許M品牌進(jìn)場，我們將馬上撤場。生意人都是講利益的，誰都不愿意輕易把自己從零占有率操作到今天占有率第三位的品牌輕易丟掉，去換一個不知道前景如何的產(chǎn)品。

　　2.對于Y縣的商家，已經(jīng)進(jìn)的貨我們不再追究，但是如果以后還繼續(xù)給該品牌打款提貨，我們將會在該縣城尋找另一家經(jīng)銷商，并且對其進(jìn)行大力扶持。由于我們品牌在該地區(qū)的強勢銷售表現(xiàn)，近期還有其他商家想要操作我們的產(chǎn)品。因此我們并不缺少下家，只是不愿意輕易失去現(xiàn)在的經(jīng)銷商而已。

　　3.對于C縣的經(jīng)銷商，既然已經(jīng)做了M品牌的門頭和展臺，說明是已經(jīng)鐵了心的要操作M品牌，對他我們將采用最極端的方式解決——所有產(chǎn)品一起撤場！要知道他一年的銷售額不足1200萬，光我品牌的產(chǎn)品就占到了1000萬，直接給他來一個釜底抽薪，懲罰不可謂不重！這樣做主要有兩個目的，一方面懲罰其不忠行為，更重要的還是要給其他商家立威，誰膽敢輕舉妄動，換來的將是“殺身之禍”“滅門之災(zāi)”！

　　4.M品牌在該地區(qū)的營銷員曾經(jīng)在我品牌工作，由于工作極不負(fù)責(zé)任，導(dǎo)致跟商家產(chǎn)生了很多賬目糾紛。好幾個都跟他合作過，了解他的劣跡，我們也在跟商家溝通的時候把該人的劣跡告知對方。哪個商人愿意和一個不講信用、缺乏責(zé)任感的業(yè)務(wù)員打交道呢？

　　不出我們所料，溝通后Y縣的經(jīng)銷商表示以后不再進(jìn)貨，但是已經(jīng)進(jìn)的貨需要擺在我們展臺上銷售。對于這樣的無理要求我們肯定不能同意。我們安排了一個業(yè)務(wù)員七天都在該店盯靠，盡量不要讓M品牌的貨擺上我們的展臺，如果確實擺上了，那就采取一些非常規(guī)手段擠壓它的銷售。國慶的第一天，我們就銷售了24臺產(chǎn)品，而七天的時間，M品牌卻一臺都沒有銷售，毫無疑問這個商家也對其失去了信心。

　　來到C縣那個商家的時候，一大群人浩浩蕩蕩走進(jìn)店里，對著M品牌的展臺一頓品頭論足、拍照。然后就是說明我們的來意，請商家盡快清理一下展臺上的樣機，過幾天我們要來把展臺拆掉。生意人的腦子是非常聰明的，他一下子就悟到了什么，要知道再過幾天年銷售額超過1000萬的品牌將會從他的店里消失。好比一個健康的人要被高位截肢，這會是怎樣的痛苦呢？

　　來到最后一個較大鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點時，還沒有等我們開口，他已經(jīng)在迫不及待的向我們表態(tài)：“你們放心，我絕對不會操作M品牌產(chǎn)品，我干的好好的，咱們的感情也都不錯，我沒有那個必要。”毫無疑問，他已經(jīng)聽到了風(fēng)聲。

　　應(yīng)該說一天的行程非常的辛苦，但是通過這一天的軟硬兼施我們把Z市的下級經(jīng)銷商已經(jīng)牢牢的抓在了自己的手里，一舉粉碎了M品牌的顛覆計劃，應(yīng)該說這一仗打的非常的漂亮！

　　廠商之間的婚姻很難白頭偕老，分手的原因可能會有很多種，最可恨的一種就是“第三者”插足。為了婚姻的幸福，我們始終堅持“一夫一妻制”。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）