創(chuàng)造感動 對經(jīng)銷商支持的終極目標

　　在渠道管理過程中我們總會面臨的一個問題是，很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策，給點折扣，批點廣告費，弄點特價品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難填，是個無底洞!

　　說實話，很多經(jīng)銷商確實是這樣的，但是他們大部分是做的不怎么樣的經(jīng)銷商，“等、靠、要”思想嚴重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動推廣，產(chǎn)品怎么能動銷?

　　響鼓不用重錘，好的經(jīng)銷商是“不用揚鞭自奮蹄”，生意是給自己做，人家是靠自己努力做市場，廠家給收著，不給也不央求，因為他們很明白，那樣意義不大，該支持的廠家不會少你一份，不該支持你想要也要不到。經(jīng)銷商做市場就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風，你還不自己澆水了，這莊稼還不收了。

　　在區(qū)域市場上操作，經(jīng)銷商永遠是主角，廠家僅僅是配角，經(jīng)銷商需要擺正自己的位置。廠家對經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，振奮人心，一方面是為了市場發(fā)展和操作的必須。

　　同樣力度的支持，怎么創(chuàng)造經(jīng)銷商感動，怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持?這確實是每個擺在每個廠家面前的命題。

　　筆者認為，把握好經(jīng)銷商共性需求的同時關(guān)注經(jīng)銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動，激發(fā)經(jīng)銷商對市場的干勁!

　　情理之中：

　　廠家年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的。

　　意料之外：

　　每個經(jīng)銷商面臨的問題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來我們先提前提出來，思路走在客戶前面。

　　經(jīng)銷商個性化需求是什么呢?

　　有的經(jīng)銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就給他策略和方法，專人駐點協(xié)助他操作下市場。

　　有的經(jīng)銷商需要對導購培訓，公司就派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課，店面實戰(zhàn)演練，以身示范。

　　有的經(jīng)銷商不知道怎么來做活動推廣，公司派專業(yè)策劃人員給予各種活動模式的培訓和實戰(zhàn)操作。

　　有的經(jīng)銷商下屬網(wǎng)絡管理混亂，公司組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網(wǎng)絡質(zhì)量。

　　有的經(jīng)銷商面臨好的地方市場拓展機遇，比如地方市場出現(xiàn)了新的賣場，資金上有壓力，公司可以給予實現(xiàn)內(nèi)部無息貸款，或者給予一定的資金支持。

　　以下是筆者接觸的一名經(jīng)銷商的案例：

　　丁總是燕郊某品牌經(jīng)銷商，按道理來講不應該叫經(jīng)銷商，應該是分銷商，她屬于二級代理，從直銷商那里走貨。該分銷商是兩姐妹湊錢合伙做的生意，資金有限，第一年在當?shù)匾粋€賣場租了一個不到100平方米的店面，由于姐妹倆對市場比較上心，比較努力，小區(qū)駐點宣傳、樣板店、小區(qū)廣告、班車廣告統(tǒng)統(tǒng)做，不到年底銷售任務就已完成。由于燕郊毗鄰北京，堪稱“北京的后花園”和“不是北京的北京”，與北京僅一河之隔，房價卻差4倍，北京工作的人到燕郊賣房的數(shù)量增多，也刺激了燕郊地產(chǎn)業(yè)的日漸火爆，作為配套產(chǎn)業(yè)的家電市場也得到了帶動。

　　2011年6月，燕郊當?shù)爻霈F(xiàn)了一個新的大型家居建材廣場，位置較佳，周邊小區(qū)眾多，管理也比較規(guī)范，丁總感覺這是一個機會，自己的生意也需要增加在燕郊的地面數(shù)量，城區(qū)單店難免覆蓋的人群有限，于是有打算進駐該家居建材賣場的想法，但是資金上確實有壓力，缺口太大。丁總將該信息反饋給了上級直銷商和廠家區(qū)域負責人和大區(qū)經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理實地考察之后，感覺確實有進駐的必要，如進駐確實有可能促進該品牌在燕郊市場的發(fā)展。

　　廠家區(qū)域負責人感覺自身品牌進駐有必要只是原因之一，重中之重的原因是廠家看重作為分銷商想把燕郊市場做好的丁總這個人，丁總這份對市場的心!

　　于是，該品牌的區(qū)域負責人和廠家申請支持，支持申請下來，廠家不但幫丁總選擇了賣場當中品類最佳位置(賣場的好位置永遠是稀缺資源，有定海神針之效，意義非凡)，承擔100多平米的店面第一年房租，外加整個店面的裝修，整個店面的樣板支持，合計費用達40多萬元，合同和款項支付都是廠家和賣場之間直接簽訂操作。丁總除了人員配備、車輛等硬件配備，別的幾乎沒有什么投入。

　　你可能會講，天下怎么會有這么好的事情?肯定有任務要求!

　　是的!天下沒有這么好的事情，是有任務要求，不過任務并不過份，年度任務丁總已經(jīng)完成，新增部分也不在話下，僅賣場開業(yè)期間就已銷售了十幾萬元。

　　丁總講，現(xiàn)在見了廠家區(qū)域負責人也不好意思要政策了，倒是感覺自己身上的擔子更重了，廠家投了這么多的資源，給了這么大支持，不能枉費廠家的用心良苦，將心比心，投之以桃，報之以李，說什么也要把燕郊市場做好。

　　新店開業(yè)后，丁總的小妹曾經(jīng)和負責燕郊的一線區(qū)域經(jīng)理開玩笑的聊起過其他支持的事情，廠家的區(qū)域經(jīng)理也實在回答的經(jīng)典：“丁經(jīng)理，我們X品牌已經(jīng)給了您這么大的支持，這可是很難得的，我們已經(jīng)把雞給您抱來了，需要您自己喂食，自己養(yǎng)，您多努力它就多下蛋，不努力它就少下蛋對吧?不太可能我們還給您送雞，還幫您喂吧”?

　　廠家的政策是有的，有顯性的，有隱性的，有共同的，有申請的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商朋友們有沒有做市場的心，市場有沒有因為你的用心而改變，能不能靠自己一顆心去打動廠家?筆者認為，經(jīng)銷商朋友只要努力，不用您主動開口要支持，廠家知道您的需求后會設身處地的從市場和您的角度去洞察您的需求，去考慮針對性支持您。

　　另外，勸解各位經(jīng)銷商朋友不要為了得到廠家支持而胡亂對廠家做出銷量承諾，喊破嗓子不如做出樣子，人在做廠家在看，他是看你說的還是看你做的?答案不言而喻。廠家品牌可能是你的唯一，但是你卻幾乎不太可能是廠家的唯一。

　　在此，也愿廠家的渠道管理人員能深入市場，從市場可持續(xù)發(fā)展角度進行策略性思考，洞察經(jīng)銷商的需求，急市場之所急，急經(jīng)銷商之所急，滿市場之所需，滿經(jīng)銷商之所需，創(chuàng)造市場感動，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動，廠商關(guān)系會越來越和諧，市場會越來越好。