穩(wěn)定渠道代理 夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

　　目前法羅力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)涉及傳統(tǒng)儲(chǔ)水式電熱水器、即熱式電熱水器、燃?xì)鉄崴骱涂諝饽軣崴?，可以說(shuō)，覆蓋了目前熱水器行業(yè)中的所有品類(lèi)，但在市場(chǎng)推廣中依然有所側(cè)重，傳統(tǒng)的儲(chǔ)水式電熱水器依然是我們整個(gè)產(chǎn)品線的靈魂，同時(shí)主推快熱式產(chǎn)品，而儲(chǔ)水式和即熱式的小廚寶，則是我們明年需要發(fā)力配合快熱式熱水器的有力補(bǔ)充。

　　立足三四級(jí)市場(chǎng)，穩(wěn)步發(fā)展代理渠道

　　2011年，法羅力按照既定戰(zhàn)略規(guī)劃取得了穩(wěn)步發(fā)展，同時(shí)更堅(jiān)定和加速了在全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的渠道布局。對(duì)于法羅力來(lái)講，可以說(shuō)，我們的未來(lái)在中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)，因此未來(lái)的戰(zhàn)略布局是力爭(zhēng)在三年時(shí)間內(nèi)將法羅力打造成國(guó)內(nèi)三四級(jí)市場(chǎng)中第一線外資品牌，并且攜手中國(guó)的代理商實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

　　法羅力之所以不遺余力的推行代理制度，很大程度上取決于我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、特別是中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的調(diào)研和了解：具有龐大的消費(fèi)基數(shù)、市場(chǎng)容量和潛力無(wú)限的上升空間。

　　隨著城鎮(zhèn)一體化進(jìn)程的推進(jìn)，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者生活品質(zhì)也逐步提升。但是相比較冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品，熱水器產(chǎn)品還遠(yuǎn)未普及，這就為廠家運(yùn)作市場(chǎng)預(yù)留出足夠的容量空間。但對(duì)于代理商來(lái)講，選擇品牌是決定其代理成敗的關(guān)鍵?？v觀目前的熱水器市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的代理商對(duì)于產(chǎn)品和品牌的選擇有以下三個(gè)明顯的特點(diǎn)，基于這樣的特點(diǎn)，我們有的放矢，有針對(duì)性的進(jìn)行招商工作。

　　首先，目前代理商選擇熱水器大品牌的空間存在局限，因?yàn)槌墒斓拇笃放圃趪?guó)內(nèi)的招商工作通過(guò)多年運(yùn)作，已構(gòu)建成了穩(wěn)定成熟的代理商隊(duì)伍，對(duì)拓展新代理商群體的需求并不旺盛，這就導(dǎo)致很多有實(shí)力的代理商難覓代理空間。

　　而法羅力自2004年發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，重心一直在直營(yíng)。經(jīng)過(guò)近幾年的思路轉(zhuǎn)變和策略調(diào)整，目前對(duì)代理商、尤其是對(duì)優(yōu)質(zhì)代理商十分渴求。我們希望通過(guò)代理商拓廣渠道，尤其是三四級(jí)市場(chǎng)，廣泛的建立起自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，依托當(dāng)?shù)卮砩痰馁Y源優(yōu)勢(shì)迅速切入市場(chǎng)。

　　在產(chǎn)品之外，法羅力在行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的品牌知名度，隨著我們品牌建設(shè)的進(jìn)一步推廣，相信能夠給代理商帶來(lái)更好的品牌效應(yīng)。

　　其次，對(duì)于有實(shí)力的代理商，對(duì)品牌的選擇往往陷入比價(jià)尷尬的境地，代理成熟的大品牌自身?xiàng)l件受到限制，很難達(dá)成合作。但是我們?cè)敢馀c代理商共同成長(zhǎng)，給這些有發(fā)展?jié)摿?、有市?chǎng)想法、有創(chuàng)業(yè)激情的代理商一個(gè)更好的合作平臺(tái)，共同推進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)，。

　　另外，國(guó)內(nèi)代理商群體最擔(dān)憂的一點(diǎn)就是廠家的穩(wěn)定性。很多代理商與廠家合作的憂慮來(lái)自對(duì)自身前途的擔(dān)心，這種擔(dān)心普遍存在于合作的后期，一旦市場(chǎng)做強(qiáng)、做大，自己的代理權(quán)限會(huì)不會(huì)被廠家無(wú)情的“砍掉”？會(huì)不會(huì)在合作過(guò)程中遭遇廠家“朝令夕改”？這樣的變故讓絕大多數(shù)的代理商實(shí)在“吃不消”或代價(jià)慘重。

　　誠(chéng)然，在中國(guó)的家電市場(chǎng)，我們不否認(rèn)經(jīng)常發(fā)生渠道更迭、代理商變更的現(xiàn)象，可以說(shuō)是市場(chǎng)發(fā)展的必然，但是同樣，一個(gè)穩(wěn)定的渠道構(gòu)建需要雙方面都具有穩(wěn)定的基因，才能保證整個(gè)供銷(xiāo)鏈條的穩(wěn)健。但在整個(gè)鏈條中，代理商處在一種弱勢(shì)地位。因?yàn)榇砩屉`屬于中間群體，而他們的利益保障不僅僅需要通過(guò)自身的努力，更多的需要廠家給予信心的支持和穩(wěn)定政策的承諾。誠(chéng)信應(yīng)該是存在于廠家和代理商之間合作的始終，也只有建立在誠(chéng)信基礎(chǔ)上的合作才能長(zhǎng)久。

　　為了穩(wěn)固代理關(guān)系，我們推出與代理商簽訂戰(zhàn)略合同，以保障其利益，推出三年或者五年代理合同制，雙方通過(guò)契約精神彼此約束、彼此捆綁，也彼此有了保障。

　　同時(shí)配合戰(zhàn)略合同推出一些配套政策，首先在產(chǎn)品上給予代理商絕對(duì)的品質(zhì)保證，只有建立在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)基礎(chǔ)上的市場(chǎng)策略，才是具有扎實(shí)根底的，否則，一切都是空談。其次，我們推行樣板市場(chǎng)的建立，給更多的代理商樹(shù)立可參考的運(yùn)作模式和發(fā)展的目標(biāo)。

　　針對(duì)市場(chǎng)的支持，我們會(huì)統(tǒng)一安排共性的支援，例如開(kāi)拓市場(chǎng)前期一些物料的支持、培訓(xùn)、以及品牌的宣傳和推廣等，這是所有與我們合作的代理商都可以得到的共同支持。同時(shí)，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的特性、渠道結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)特點(diǎn)，再制定相應(yīng)的、符合地方特色的個(gè)性支持，更好的輔佐代理商開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　完善售后網(wǎng)絡(luò)，免除后顧之憂

　　熱水器屬于安裝類(lèi)產(chǎn)品，是半成品，不僅僅是消費(fèi)者，代理商對(duì)于售后服務(wù)的要求也很高，而售后體系是否完善，是否真的能夠成為銷(xiāo)售的助推劑而絕非“助毀劑”，恰恰也成為代理商選擇品牌時(shí)需要慎重考慮的問(wèn)題，對(duì)于代理商關(guān)心的售后問(wèn)題，我們采取兩步走。

　　對(duì)于符合資質(zhì)的代理商，我們會(huì)將售后服務(wù)一并交予給對(duì)方，并有廠家給予輔助。但是做三四級(jí)市場(chǎng)，一是由于一些代理商確實(shí)欠缺服務(wù)能力，另外要想覆蓋三四級(jí)市場(chǎng)需要龐大的、密集的渠道建設(shè)同時(shí)配以數(shù)量龐大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，這是一個(gè)復(fù)雜的工程，需要循序漸進(jìn)的進(jìn)行。但是為了保障消費(fèi)者利益和免去代理商的后顧之憂，我們會(huì)在當(dāng)?shù)剡x擇有資質(zhì)的服務(wù)商，并與之合作，由其承擔(dān)售后服務(wù)，這樣的機(jī)動(dòng)措施更加靈活，也更能夠適應(yīng)我們對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的整體布局。

　　目前，法羅力在遼寧、福建、河南、河北、西北、華北等地已經(jīng)建立相對(duì)完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且取得了與當(dāng)?shù)卮砩痰牧己庙槙车暮献?，隨著熱水器的升級(jí)換代，我們力求為代理商提供優(yōu)質(zhì)的、更能夠提高人們洗浴舒適度的產(chǎn)品。同時(shí)，伴隨著日漸成熟的布局是對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)一步的精耕細(xì)作，進(jìn)一步穩(wěn)定渠道，夯實(shí)市場(chǎng)。 （責(zé)編 白洋）