一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做什么

　　前幾天，筆者看一位同事寫的日志，通過自身的案例來講解做市場的一些心得和技巧。感覺寫得很好，因此結(jié)合自己的實(shí)際工作經(jīng)歷，也想談?wù)勔晃粌?yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做哪些工作？我認(rèn)為，作為一名廠家的銷售代表，在駐地固然是為了很好的完成廠家規(guī)定的銷售指標(biāo)，但是更應(yīng)該站在一個(gè)更高的層面來看問題，做事情。應(yīng)該是著眼于市場的可持續(xù)發(fā)展，從多角度多層次來開展工作。主要有以下幾點(diǎn)：

　　一、市場推廣

　　這項(xiàng)工作主要目的在于提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，通過堅(jiān)持不斷的市場推廣，把品牌做成在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿飘a(chǎn)品。在進(jìn)入市場初期性價(jià)比最高的推廣手法就是大量制作噴繪門招，這樣既可以提升品牌的曝光率，又能帶動(dòng)銷量，是一舉多得的好辦法。除了噴繪門招，還有戶外噴繪，墻體廣告等推廣方式。當(dāng)然，如果企業(yè)實(shí)力比較強(qiáng)，或有銷量支持，做一些推廣活動(dòng)如路演，小區(qū)推廣，或報(bào)紙媒體廣告那就更好了。另外，還可以結(jié)合公司的一些活動(dòng)，如1元限購、以舊換新等方式來造勢，提升品牌知名度。

　　二、市場渠道建設(shè)，也叫終端建設(shè)

　　終端建設(shè)，主要工作就是網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化，淘汰不合適的網(wǎng)點(diǎn)，扶持有潛力的網(wǎng)點(diǎn)，維護(hù)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。

　　決定一個(gè)區(qū)域銷量大小的因素，一個(gè)是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，一個(gè)是網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。所以要把區(qū)域內(nèi)的空白市場全部開發(fā)出來，避免造成盲區(qū)，另一方面要提升單店的銷量。如何提升單店的銷量呢？應(yīng)該從軟硬兩方面著手。

　　硬終端方面主要包括增加展示產(chǎn)品的面積；爭取店面最佳的展示位置；終端出樣整潔、生動(dòng)。這樣相當(dāng)于增加了一名不會說話的導(dǎo)購，讓人一看就有購買欲望；爭取免費(fèi)的廣告位置，做一些品牌提示類的寫真板等。

　　軟終端方面主要包括建立客戶檔案，定期培訓(xùn)店員，定期評比銷售業(yè)績，做好客情等等。那么怎么提升客戶的合作意愿和忠誠度呢？我認(rèn)為商家的忠誠不是喝酒喝來的，要想商家對品牌忠誠，銷售人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

　?。?）保證客戶的利益，讓其有相對優(yōu)勢的區(qū)域、相對優(yōu)異的產(chǎn)品系列，在一家市場上的終端布點(diǎn)一定要合理，不能為了短期的回款而不顧市場布局隨意增加網(wǎng)點(diǎn)，只有這樣才能保證客戶的合理利潤。商人無利不起早，不賺錢的買賣是沒人愿意做的。廠商的合作就像兩個(gè)人的婚姻一樣，需要雙方去經(jīng)營。

　?。?）幫老板做前景規(guī)劃。讓他知道按我們的規(guī)劃做下去會有一個(gè)怎樣的發(fā)展，而不只是掙到眼前的利潤。比如達(dá)到多少銷量后可以把整個(gè)市場的總代理權(quán)給他，這個(gè)市場由他發(fā)貨。我們可能給他多少資源支持等等。

　?。?）增加拜訪率，要讓老板覺得我們對他很重視，而且比他更專業(yè)，聽我們的他可能掙到更多的利潤，這樣他才愿意配合我們。要讓客戶覺得能從廠家得到利潤之外的東西，對他自己的發(fā)展壯大有促進(jìn)作用。這就是我們所提供的增值的服務(wù)，如經(jīng)營理念的引導(dǎo)，以及利用廠家在管理方面的優(yōu)勢，幫助其建立一套自己的管理方法和制度，使客戶在經(jīng)營產(chǎn)品賺取利潤的同時(shí)能得到理念上的提升，這一點(diǎn)對有些客戶來講甚至于比利潤還重要。前面幾個(gè)工作做好了，客情自然而然就有了。

　　三、其他渠道的開發(fā)

　　除了一些傳統(tǒng)的銷售渠道以外，在很多中小城市市場，五金店渠道、還有燈具城、工程等渠道的銷量也非?？捎^，這塊市場如果放棄了非?？上?，雖然我們目前在這些渠道還不夠強(qiáng)勢，但是水滴石穿，只要做足前期工作，總有一天會獲取合理的回報(bào)。

　　四、代理商團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　一個(gè)人再優(yōu)秀，他的精力也是有限的，尤其是廠家代表，所以要學(xué)會借力。不但要自己強(qiáng)大，還要幫助代理商進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，才有可能從一些瑣事中解脫出來。廠家的優(yōu)勢就是管理和培訓(xùn)。因此要發(fā)揮自己的特長，對代理商的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識、銷售心態(tài)、客戶開發(fā)管理技巧等。當(dāng)代理商的業(yè)務(wù)員都叫我們老師的時(shí)候，他還會不聽你的話嗎？

　　五、關(guān)注代理商的運(yùn)營情況

　　1.密切關(guān)注代理商的庫存。當(dāng)某個(gè)型號過多時(shí)要提醒客戶，及時(shí)制定促銷政策，避免造成積壓。庫存不足時(shí)要提醒代理商及時(shí)補(bǔ)貨。

　　2.關(guān)注代理商的價(jià)格體系。要制定合格的價(jià)格體系，避免暴利或微利。

　　3.關(guān)注代理商的重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)的分銷商要增加拜訪率，重點(diǎn)支持。

　　六、回款、完成銷售指標(biāo)

　　如果前面的工作都做足了，這點(diǎn)是水到渠成的。另外，當(dāng)市場情況比較復(fù)雜，不知道從何入手的時(shí)候，不妨找一兩個(gè)比較好的區(qū)域做成樣板市場，然后再復(fù)制到其它區(qū)域，以點(diǎn)帶面，迅速打開市場。

　　（責(zé)編 連小衛(wèi)）