蘇泊爾廚衛(wèi) 多措并舉贏得市場主動

　　2012年，帶動煙灶行業(yè)發(fā)展的房地產市場仍以調整為主調。與幾年前各大品牌爭相進場形成了鮮明的對比，2012年開局，一些主流品牌卻放棄了連鎖的大盤合同。這與2011年絕大多數品牌終端的銷售規(guī)模數據呈現明顯下滑出現了負增長有關。在這樣嚴峻的的背景下，煙灶行業(yè)要必須主動調整，積極工作，才能取得市場發(fā)展的主動。

　　深化渠道，多元推進

　　這幾年煙灶行業(yè)新進入者眾多，總體的品牌格局并沒有什么大的變化。雖然家電連鎖的規(guī)模出現了滯漲，但各品牌的年度總規(guī)模卻是正增長的。這一負一正的數字說明，煙灶實行渠道多元化的策略是正確的。

　　這兩年絕大多數的煙灶品牌及主流代理商在渠道拓展上都有一個非常持續(xù)而清晰的思路，在穩(wěn)定大賣場業(yè)務的同時，大力拓展了包括建材市場店中店、櫥柜市場異業(yè)合作、專賣店建設、團購與工程市場等等多種渠道。2011年，以電子商務、電視購物和住宅精裝修配套等為代表的新渠道，也呈現出非常大的增長幅度。

　　實踐證明，渠道多元化是正確的。2012年度，就是要深化渠道多元化，將過去非主流渠道做得更實。

　　蘇泊爾廚衛(wèi)雖然在區(qū)域上還存在發(fā)展不平衡的問題，經銷商能力參差不齊，但我們在不同渠道都有一些符合我們實際的成功嘗試。2008年以來，蘇泊爾廚衛(wèi)將渠道拓展的重點放在了一二級城市中各類大賣場上，尤其是與蘇寧的合作，取得了明顯的成效。2010年，蘇泊爾廚衛(wèi)又將渠道拓展的重點放在了專賣店、櫥柜市場和建材市場等方面，也取得了不錯的效果。如果渠道多元化、網絡縱深化是硬件升級的話，那么，經銷商和業(yè)務團隊能力提升就是軟件的升級。只要不斷加強各類渠道經銷商隊伍建設，蘇泊爾廚衛(wèi)整體規(guī)模就能實現高質量的增長。

　　下沉市場，做實三級

　　渠道的多元化，往往與市場下沉是不可分割的。2011年的房地產市場，大城市增長較少，一些特大城市甚至負增長，各品牌都認識到渠道向縱深發(fā)展，品牌增長才有保證。各品牌的市場下沉已經不是停留在口頭上了。從中怡康的分析可見，三四級市場煙灶的增長的確好于一二級市場的增長。2012年，各品牌通過多元化實現渠道寬度、通過三四級市場實現渠道深度的立體化發(fā)展之后，煙灶行業(yè)將會呈現良性發(fā)展。特別是三級市場，做實的工作還有很多。

　　2012年，持續(xù)向三四級網絡滲透，是蘇泊爾廚衛(wèi)渠道發(fā)展的必然。

　　百花齊放，強化推廣

　　既然渠道是多元化的，煙灶產品在做推廣的時候，也要針對不同的渠道，采用不同的推廣方法，才能取得好的效果。

　　傳統(tǒng)賣場推廣工作的重點是五大節(jié)日的促銷。在賣場這類促銷中，廠家除了配合賣場刊登報廣、在賣場內外發(fā)放DM以外，還可以在客流量集中的時段，組織導購員做舉牌巡場的路演，或者通過賣場的廣播宣講品牌的促銷信息等。這些方式看似簡單，卻非常有效。2012年這種方式應該繼續(xù)堅持。

　　專賣店的推廣重點是在專賣店的開業(yè)當天，組織演出或者現場抽獎，為專賣店的開業(yè)聚集更多的人氣，再配合以產品套餐等特價活動，就基本實現較為轟動的開業(yè)效果。小區(qū)的推廣活動要注意時間的選擇和現場的把控，如小區(qū)樓盤開盤交鑰匙時期做推廣，成交量就比較好；旺季的工作日或者淡季的周末等時段，在小區(qū)搭建帳篷、擺放展架、與業(yè)主做一對一的講解，對于品牌知名度的提升有較好的推廣效果。建材市場的推廣，要注意與其他品類形成橫向聯盟，捆綁在一起，協同促銷。針對精裝修工程中的裝修設計師的推廣，可以組織一些小型的沙龍，采取優(yōu)化設計師的獎勵等措施。

　　強化服務，建設品牌

　　2012年，應該是煙灶行業(yè)深化服務的一年。服務需要管理，只有強化，品牌建設才能獲得實質性的突破。如建立呼叫中心，培訓技術人員，規(guī)范零配件的管理，優(yōu)化服務的流程，嚴格對于服務商的考核等。

　　目前蘇泊爾廚衛(wèi)在全國有超過600家的服務網點，覆蓋到了蘇泊爾廚衛(wèi)所有的銷售區(qū)域。這些簽約服務商都是具備正規(guī)資質、有三年以上服務經驗的大中型服務企業(yè)。為了提高服務的質量，還設置了嚴格的考核制度和規(guī)范的流程來約束服務商和經銷商的服務行為，讓每一位服務人員都樹立讓消費者滿意的理念，降低投訴量。如要求服務商必須在接到消費者投訴當天予以解決。對于投訴處理不及時的服務商，將在考核中被扣分，這些成績將直接影響服務商與工廠年度服務費用的結算。

　　蘇泊爾廚衛(wèi)另一個售后服務舉措就是通過延長售后服務的年限來提高自己的品牌知名度。行業(yè)內大多品牌實行的都是2～3年的保修，而蘇泊爾廚衛(wèi)實行的是煙機五年、灶具三年、消毒柜三年的較長保修期，并為消費者提供免費安裝的服務。這些售后服務的保障，都切實地保證了消費者的利益。

　　把握需求，更新技術

　　通過對消費者進行調研現，消費者對于油煙機的需求主要集中在吸凈率、噪音等方面，對于灶具的需求點主要體現在火力以及節(jié)能方面。因此，2012年，主流企業(yè)應該在消費者的核心訴求技術的開發(fā)方面集中精力做好工作。實際上，包括蘇泊爾在內的主流品牌煙灶產品研發(fā)方向也是按照消費者的需求展開的。如，方太推出的“高效靜吸”技術，老板的“極速吸排”技術、帥康的“大吸力”等。同時，把開發(fā)成果轉換成市場核心賣點。

　　蘇泊爾吸油煙機研發(fā)團隊從整體結構、零部件選用和設計等多方面措施，實現油煙機的節(jié)能、高效和靜音。蘇泊爾吸油煙機采用了“雙勁風輪”技術，將煙機內部的葉輪由傳統(tǒng)的單個葉輪進行疊加組成雙勁風輪，葉輪尺寸加寬相當于兩個葉輪運轉的吸排效果。也就是說同等葉輪轉速的情況下，排風量達到了18m²/min，是傳統(tǒng)吸油煙機的一倍以上。蘇泊爾“雙勁風輪”煙機實現了葉輪-立體進風，而且葉輪中間特設聚風平衡板設計避免傳統(tǒng)煙機單面進風長時間油煙繞流而破壞吸油煙機的動平衡設計，從而保證長期吸油煙的效果。

　　電機是吸油煙機最核心的部件之一。蘇泊爾吸油煙機采用了功率只有185W的滾軸電機。滾軸電機的功率低于200W的行業(yè)水平，達到節(jié)能的效果，而且轉速低于普通電機。在受力面積增加的情況下，掀起大風量，解決了廚房噪音增大的困擾。

　　在材料的選擇上，“雙勁風輪”煙機的葉輪和油網都采用了不粘技術，使得清潔更加容易。大風量、低噪音、易清潔，蘇泊爾吸油煙機多種技術和工藝的提升，為消費者打造了真正寧靜、潔凈的廚房。

　　燃氣灶的技術升級主要體現在高效節(jié)能方面。蘇泊爾燃氣灶采用的是三環(huán)分控技術。三環(huán)分控的第一“控”先看旋鈕控。四段火力精控，旋鈕金屬材質防燙防變形。第二控是看引射管。蘇泊爾燃氣灶采取三個引射管獨立控制，實現調節(jié)大、小火時不調節(jié)火焰高度，提高燃燒效率，從而做到真正的節(jié)能。第三控是看風門：三個風門，三份空氣混合，提高燃氣與氧氣的第一次混合均勻度，提升燃氣實際使用率。三環(huán)分控的第四控是看標準，蘇泊爾三環(huán)分控產品控制廢氣排放，廢氣排放PPM值遠遠低于國標規(guī)定。

　　2012年，雖然煙灶行業(yè)的形勢嚴峻，但是通過產品，渠道、服務、推廣的提升，煙灶市場會仍保持健康持續(xù)的發(fā)展。蘇泊爾廚衛(wèi)也就是從產品、渠道、服務和推廣等手段，將市場做深，做透，實現品牌和市場的跨越。