通過服務(wù)提升加盟商忠誠(chéng)度

　　面對(duì)越來越高的成本壓力，很多零售商企業(yè)都把目光轉(zhuǎn)向三四級(jí)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，并且通過下級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)以擴(kuò)大銷售規(guī)模。但是鑒于多種因素，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開直營(yíng)店對(duì)于零售企業(yè)來講，無論是成本還是人員派遣，都會(huì)有些力不從心。在這種情況下，越來越多的企業(yè)選擇了兩種模式運(yùn)作，即直營(yíng)＋加盟，通過發(fā)展下級(jí)加盟商進(jìn)一步挖掘和占領(lǐng)市場(chǎng)，提升銷售。

　　而加盟店的管理，特別是怎樣把控加盟商從總部的進(jìn)貨渠道，使之成為加盟店唯一的供貨對(duì)象，更是讓零售商頭疼的問題。因?yàn)橛杏H身的經(jīng)歷和體會(huì)，所以我們?cè)诎l(fā)展下級(jí)加盟店的時(shí)候，更注重與加盟商在服務(wù)上加強(qiáng)溝通和扶持。

　　為了讓加盟商對(duì)我們更加忠誠(chéng)，也為了能夠使合作雙方能夠攜手創(chuàng)造更大的效益達(dá)成共贏，對(duì)于加盟商的服務(wù)舉措，我認(rèn)為應(yīng)該從一下幾個(gè)方面重點(diǎn)著手。

　　首先，成立專門的部門，指定專人負(fù)責(zé)為加盟商提供服務(wù)。特別對(duì)于下級(jí)市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)在物流配送上的支持，應(yīng)該派遣專門的車輛為加盟店提供服務(wù)，即使客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量很小，也應(yīng)該通過各種途徑保證貨物運(yùn)送的及時(shí)性。

　　很多地方零售商目前依然是海爾、格力等大電品牌的代理商，我非常贊同龍巖春風(fēng)發(fā)展“星級(jí)加盟店”的做法。因?yàn)槭紫冗@些優(yōu)秀的區(qū)域零售企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，大品牌的推廣和代理在當(dāng)?shù)貥淞⒘俗陨淼钠放菩蜗蟆Ｔ谶@樣具有良好市場(chǎng)基礎(chǔ)的前提下，最重要的是需要讓零售和分銷兩條渠道涇渭分明，將分銷從傳統(tǒng)的零售系統(tǒng)當(dāng)中剝離，成立單獨(dú)的部門進(jìn)行運(yùn)作。

　　只要換位思考，我們需要廠家或者代理商提供什么樣的服務(wù)，就將自身對(duì)服務(wù)希望達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)提供給下級(jí)加盟店，按照這樣的思路就很好操作了。

　　其次，在所有提供的服務(wù)當(dāng)中，我認(rèn)為物流的及時(shí)性是最為重要的，還包括殘機(jī)的配貨、滯銷產(chǎn)品的管理等，并把這些服務(wù)舉措真正提升到管理層面。談及管理我認(rèn)為家電零售商不妨向格力學(xué)習(xí)。

　　雖然格力對(duì)經(jīng)銷商的管理非常嚴(yán)厲，但格力的嚴(yán)格管理卻得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可乃至欽佩，因?yàn)檫@樣一個(gè)嚴(yán)格的管理體制是建立在對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)任的基礎(chǔ)上。

　　例如，2007年是典型的“涼夏”。6月份，連續(xù)幾場(chǎng)大雨導(dǎo)致天氣涼爽，旺季銷售不旺，讓空調(diào)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里堆滿了貨。一個(gè)月過去后，已經(jīng)錯(cuò)過了銷售的最佳時(shí)機(jī)，經(jīng)銷商面對(duì)庫(kù)存壓力不禁憂心忡忡。

　　就在這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商收到了格力總部下達(dá)的傳真，大致內(nèi)容為，天氣狀況不好，大家這個(gè)時(shí)間應(yīng)該把精力放在整理自己的貨物、庫(kù)存以及殘機(jī)上。并且?guī)椭?jīng)銷商預(yù)測(cè)當(dāng)年的天氣走向，告知經(jīng)銷商即使天公不作美造成產(chǎn)品滯銷，格力會(huì)幫助經(jīng)銷商收回產(chǎn)品，給廣大的經(jīng)銷商吃了一顆定心丸，格力的這個(gè)舉措令經(jīng)銷商非常感動(dòng)。

　　但同時(shí)，也有經(jīng)銷商對(duì)格力的管理制度很是不解甚至抱怨。例如經(jīng)銷商大會(huì)，嚴(yán)禁遲到，哪怕一分鐘，也會(huì)采取扣除返利的嚴(yán)厲處罰，并且說到做到。所以在格力的經(jīng)銷商會(huì)上，很少看到經(jīng)銷商遲到。

　　對(duì)于格力的這一點(diǎn)，我卻十分欣賞。所以說，零售商發(fā)展下級(jí)加盟店，當(dāng)有品牌支撐的時(shí)候，再把服務(wù)做到位，就能形成強(qiáng)勢(shì)，甚至我們也不排斥一種霸氣的態(tài)度對(duì)加盟商進(jìn)行管理，一步到位。

　　對(duì)于很多品牌的獨(dú)家代理，零售商發(fā)展下級(jí)加盟商更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。這樣就可以與加盟商簽訂進(jìn)貨合同，嚴(yán)控管制產(chǎn)品從其他渠道進(jìn)入，加強(qiáng)對(duì)加盟商的渠道管控力。

　　另外，對(duì)加盟商的服務(wù)還包括資金上的支持，以責(zé)任做基礎(chǔ)，以物流和資金做保證。能夠做到這幾點(diǎn)，加盟店的忠誠(chéng)度基本也就建立起來了。

　　(責(zé)編 白洋)