縣城零售市場爭奪戰(zhàn)如何下手?

　　在中國這個巨大的市場中，只有將三四級縣鄉(xiāng)市場做深做透的品牌，才是真正的站住了腳跟。因為，中國70%的人口居住在縣域，而縣域經(jīng)濟占GDP總量也超過了50%。然而，中國的縣城星羅棋布，地域雖小，但是其復雜程度并不低。

　　這里既有本地的“土著”個體零售門店，也有區(qū)域強勢零售商的滲透，更有蘇寧國美為實現(xiàn)市場下沉開的賣場。廠家的專賣店在縣城中更是鱗次櫛比，電子商務(wù)的觸角從北上廣深伸到縣城，比傳統(tǒng)店面的速度更快。而背靠海爾的品牌和渠道優(yōu)勢的日日順電器，專門負責海爾集團綜合電器專營店發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)市場的家電銷售，也成了縣城市場爭奪戰(zhàn)的參與者。

　　一些廠家代理商認為，依靠本地的零售商就可以。其實，“土著”個體零售門店，雖然當?shù)赜腥嗣}，但沒有管理，生存容易發(fā)展難。長期看難，以匹敵裝備精良的家電連鎖這樣的“正規(guī)部隊”。廠家依靠這支力量主打縣城游擊戰(zhàn)，似乎讓他們有些水土不服。投入頗大，效果卻不盡如人意；雖然多個品牌重視專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但仍無法掩飾專賣店勢單力薄的先天缺陷。

　　經(jīng)過對比，長期盤踞在區(qū)域市場的區(qū)域家電零售商，在三四級縣鄉(xiāng)市場的陣地戰(zhàn)中無疑更有自己的優(yōu)勢。

　　作為相似的市場產(chǎn)物，區(qū)域家電零售連鎖企業(yè)的特征明顯：長期立足于二三級市場，輻射范圍為一省之內(nèi)的幾個地、縣級市，市場下沉到縣鄉(xiāng)三四級市場的難度較低；在發(fā)展過程中，他們也大都采取了橫行擴張和向下游縣鄉(xiāng)市場延伸的策略，通過“零售+批發(fā)”的復合型模式，在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集布點，讓縣鄉(xiāng)市場的一些“夫妻店”、小規(guī)模鄉(xiāng)鎮(zhèn)店通過加盟的方式也納入到了自己的麾下。

　　然而，真正想獲得三四級市場陣地戰(zhàn)的競爭優(yōu)勢，廠家和代理商還必須要實現(xiàn)兩個關(guān)鍵性突破：第一，人才的突破。其實人才的突破就是管理的突破，對外圍市場直營門店的管理，對加盟店的管理，對內(nèi)部員工的管理，對加盟店老板的管理等，在依靠制度和平臺的同時，最終的執(zhí)行依靠的依然是人才；第二，是服務(wù)的突破。從安裝與維修服務(wù)，營銷支持的服務(wù)以及物流配送的及時性等，都屬于服務(wù)。

　　因此，只有培養(yǎng)好合格的人才，做好體系內(nèi)外的服務(wù)工作，聚焦基層市場，深化供應(yīng)鏈管理，才能打贏這場縣鄉(xiāng)市場的陣地戰(zhàn)。