供應(yīng)商主動做活動 帶動市場增長

　　縣城龍頭賣場最占優(yōu)勢。

　　登封市區(qū)有3家幸福樹電器的門店，下級市場有2家加盟店。同時，還有2家金夢家電賣場、1家嵩亞電器。這些賣場在發(fā)展的過程都抓到了大品牌，并依靠自身長期的市場積累，有著固定的客戶基礎(chǔ)。其中，幸福樹以經(jīng)營格力為主，金夢以經(jīng)營美的為主。

　　2011年11月，蘇寧電器進(jìn)入了登封，給地方賣場帶來了壓迫感，促使地方賣場的管理也越來越規(guī)范。蘇寧品牌知名度市區(qū)高，但經(jīng)營的靈活性不夠。更重要的是，縣城的人情營銷非常重要，蘇寧成了消費(fèi)者踩點比價的好場所。

　　目前，很多大家電品牌與縣城賣場都采取了直營的合作方式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取代理制。原來，縣城的個體門店已經(jīng)下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里個體的家電門店越來越多了。在登封，個體門店基本以經(jīng)營冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、彩電為主，并通過人脈關(guān)系，做單位團(tuán)購維持運(yùn)營。但是，今年以來，個體門店的市場份額下降比較嚴(yán)重，估計占到縣城10%左右的份額。

　　此外，登封有10多家超市，超市家電以飲水機(jī)、電飯煲、電磁爐、豆?jié){機(jī)等生活類小家電為主。小家電購買的隨機(jī)性比較強(qiáng)，返券或者購物卡的帶動，銷售情況良好。近兩年縣城零售賣場的發(fā)展，各類型的賣場之間競爭激勵，大力度的促銷活動使得個體店銷售家電越來越?jīng)]有競爭優(yōu)勢。

　　受當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣的影響，消費(fèi)者對專賣店的認(rèn)可度不高，沒有到專賣店購物的習(xí)慣。品牌專賣店中，除了華帝外，其它專賣店生存空間很小。此外，專賣店經(jīng)營單一品牌的風(fēng)險較大，因此，登封縣城的專賣店發(fā)展不好。

　　供應(yīng)商要主動做促銷和推廣，帶動銷售。

　　2008年10月份，我們加盟了登封幸福樹。正值經(jīng)濟(jì)危機(jī)，當(dāng)時登封各主流賣場的銷售受到嚴(yán)重影響，幸福樹也不例外。幸福樹是格力空調(diào)的代理商，當(dāng)時格力組織了一場“萬人空巷搶格力”的促銷活動，銷售可觀。2009年，一些彩電廠家紛紛效仿格力的做法，在銷售淡季搞活動，通過實實在在的降價讓利，使得整體銷售不錯。

　　因為交通和物流的發(fā)達(dá)，省城賣場出樣全，高端機(jī)型在連鎖賣場中有價格優(yōu)勢，消費(fèi)者購買高端電器通常都會到省城。所以，縣級市場銷售的產(chǎn)品以中端銷售為主。另外，農(nóng)村消費(fèi)者將家電產(chǎn)品作為耐用消費(fèi)品購買的。有規(guī)模、有形象的零售賣場，促銷活動時一定要實惠。

　　在登封，幸福樹電器、金夢家電賣場、嵩亞電器與供應(yīng)商的合作均是現(xiàn)款現(xiàn)貨。因為是現(xiàn)款現(xiàn)貨，打造賣場自身的銷售規(guī)模優(yōu)勢很重要。

　　海爾、格力等大品牌對不同賣場的供貨價格和返點是一致的。但對于銷售較好的賣場，供應(yīng)商會在平時的促銷活動上有促銷費(fèi)和廣告費(fèi)用的支持。如做聯(lián)合促銷時，承擔(dān)一部分費(fèi)用，組織買贈活動時，也有贈品費(fèi)用終端促銷人員的支持。當(dāng)然，這些支持要憑借終端賣場自身的銷售實力去爭取。

　　同在一個賣場銷售，有銷售特別好的品牌，也有銷售不好的品牌。作為賣場，我們當(dāng)然愿意出樣更全，給消費(fèi)者更大的選擇空間。與此同時，品牌如果能在促銷活動和資源上給予支持，賣場自然也愿意去主推。

　　如有的廠家比較重視銷售，配有導(dǎo)購員，有的廠家沒配。配有導(dǎo)購員的廠家，自然會也會經(jīng)常搞一些促銷活動，銷售較為穩(wěn)定，因而發(fā)展比較良性。而沒有配導(dǎo)購員的品牌，促銷活動跟不上，銷量小，而且也容易造成惡性循環(huán)?？h城的消費(fèi)者更看重價格，所以希望供應(yīng)商能把個別機(jī)型的價格拉低，吸引消費(fèi)者眼球。在淡季，如果供應(yīng)商能自發(fā)性的搞一些促銷活動，如團(tuán)購、以舊換新等，也可以很好拉動銷售?？h級市場消費(fèi)潛力很大，只要創(chuàng)造消費(fèi)機(jī)會，就可以贏得銷售。

　　(責(zé)編 邱麥平)