市場(chǎng)低迷 縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商更需信心與支持

　　2011年以來(lái)，家電銷售受大環(huán)境的影響。而在三四級(jí)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)中，除了環(huán)境影響和家電下鄉(xiāng)等政策退出導(dǎo)致的銷量下滑，場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買力和購(gòu)買習(xí)慣的變化，也給縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。家電下鄉(xiāng)造成了消費(fèi)被提前透支，一定程度上造成了縣鄉(xiāng)市場(chǎng)繁榮的假象。而假繁榮卻導(dǎo)致一些企業(yè)盲目擴(kuò)張，擴(kuò)大產(chǎn)能。繁榮過(guò)后，消費(fèi)者購(gòu)買力受限，剩余的產(chǎn)品到哪里去？銷售大品牌賣，利潤(rùn)微薄，經(jīng)銷商的積極性不高；小品牌賣完就跑，信譽(yù)差，銷售過(guò)后留給經(jīng)銷商一大堆問題。

　　破解市場(chǎng)的銷售低迷的困境　

        2011年下半年直今，平時(shí)頻繁的促銷推廣已經(jīng)打亂了原來(lái)銷售的淡旺季特征，改變了商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏。我們從臨沂地區(qū)100多個(gè)縣鄉(xiāng)客戶的市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，銷售狀況很不理想，所以，我們公司的整體銷售也受到了很大的影響。

　　這一方面是由于具有一定購(gòu)買力的外出打工人群，在哪里打工就在當(dāng)?shù)刭?gòu)買。有很多外出打工的人們把老婆孩子都接了出去，留下年齡比較大的父母，也不具備購(gòu)買力。而當(dāng)?shù)匾驗(yàn)檎w的生活成本增長(zhǎng)很快，收入并沒有明顯的提高，老百姓的消費(fèi)意愿受到抑制。家電作為耐用品，只有新婚或者搬遷新房的還會(huì)再添置新的家電。所以，縣鄉(xiāng)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和消費(fèi)水平下降的非常明顯。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不好，就影響到縣級(jí)市場(chǎng)；縣級(jí)市場(chǎng)不好，代理商的日子肯定也不好過(guò)，形成連鎖反應(yīng)。面對(duì)當(dāng)前這種困境，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商已經(jīng)開始慢慢地接受這個(gè)事實(shí)。既然改變不了現(xiàn)狀，就去想辦法適應(yīng)環(huán)境。結(jié)果就是優(yōu)勝劣汰，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者更弱。或者退出市場(chǎng)，一些在地方上比較強(qiáng)勢(shì)的賣場(chǎng)；或者多產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)的經(jīng)銷商，或者說(shuō)實(shí)力雄厚專業(yè)家電經(jīng)銷商還能支撐下去；那些底子薄，實(shí)力弱的經(jīng)銷商，很容易在這次危機(jī)中被淘汰出局。

　　市場(chǎng)低迷  提振信心最重要

　　縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商客戶，轉(zhuǎn)型比較容易，經(jīng)營(yíng)遇到困難，很容易就會(huì)放棄原有的品牌和產(chǎn)品，尋找新的商機(jī)?？蛻糸_發(fā)出來(lái)并堅(jiān)持合作下去不容易，一旦縣鄉(xiāng)客戶堅(jiān)持不下去，我們的損失就很大，所以，提振縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商客戶的信心就是做好市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。

　　三四級(jí)市場(chǎng)，一般以夫妻店為主，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很弱，在資金實(shí)力、市場(chǎng)分析能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、聯(lián)合對(duì)抗能力等方面非常欠缺。我們扮演的就是顧問的角色，加強(qiáng)走訪客戶的頻率，以各種形式和他們?cè)谝黄疬M(jìn)行溝通。在溝通中，要通過(guò)對(duì)形勢(shì)的有利與不利的正確分析，并通過(guò)多種形式的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商樹立信心從容應(yīng)對(duì)。從產(chǎn)品、促銷等細(xì)節(jié)上為經(jīng)銷商謀劃，落實(shí)對(duì)經(jīng)銷商客戶的各項(xiàng)支持。對(duì)于基礎(chǔ)比較好的重點(diǎn)客戶，可以重點(diǎn)進(jìn)行扶持，幫助他把市場(chǎng)做好。并通過(guò)榜樣的力量，給其他的經(jīng)銷商帶來(lái)信心。我們和經(jīng)銷商就可以抱團(tuán)取暖。

　　積極落實(shí)各項(xiàng)支持政策

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在市場(chǎng)調(diào)整期，如果未雨綢繆，及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)模式，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的扶持，把各項(xiàng)支持政策落到實(shí)處，三四級(jí)市場(chǎng)還是大有可為的。當(dāng)然軟實(shí)力的提升是最重要的。

　　首先是要盡量滿足三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的產(chǎn)品需求。三四級(jí)市場(chǎng)有規(guī)模的經(jīng)銷商大多是家族式經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的寬度和幅度都很大，對(duì)于產(chǎn)品和品牌的需求是多樣化的。目前，我們也在積極地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合適的產(chǎn)品就做，不合適的就放棄，要有效地去對(duì)接客戶需求和市場(chǎng)需求。

　　其次是扎扎實(shí)實(shí)做好客戶的服務(wù)工作。我們不僅是經(jīng)銷商的供貨商，更是經(jīng)銷商的“服務(wù)員”。所以，日常的工作就是給經(jīng)銷商做服務(wù)。他們打仗，我們提供彈藥，三四級(jí)市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)要打好，后勤保障一定要到位。經(jīng)銷商在商品銷售過(guò)程中，解決不了的問題，我們可以協(xié)助解決；我們也解決不了的問題，我們也要去協(xié)調(diào)上游廠家來(lái)協(xié)助解決。

　　最后，通過(guò)培訓(xùn)等形式提升縣鄉(xiāng)客戶的營(yíng)銷水平。我們就依托專業(yè)的的培訓(xùn)去提升他們的經(jīng)營(yíng)管理水平，集中解決縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商在管理和營(yíng)銷方面遇到的問題，增強(qiáng)他們自身的造血能力，形成良性的銷售循環(huán)。 （責(zé)編 趙志偉）