電商為傳統(tǒng)行業(yè)提供新機(jī)會(huì)

　　在2008的時(shí)候，網(wǎng)購市場(chǎng)上B2C轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)越來越明確，淘寶商城也在當(dāng)年正式上線。四年以后，隨著市場(chǎng)的趨勢(shì)越來越明晰，淘寶商城的定位也要有所改變，所以在2012年初，淘寶商城更名為天貓。

　　天貓電器城是在大的B2C平臺(tái)下的一個(gè)細(xì)分的垂直市場(chǎng)。網(wǎng)購從2003年淘寶開始出來以后，大家對(duì)淘寶的品牌已經(jīng)很熟悉，B2C市場(chǎng)規(guī)模到去年已經(jīng)達(dá)到了將近2千億，tmall.com占據(jù)了50%以上的市場(chǎng)份額，所以在這樣的市場(chǎng)規(guī)模下，可以給到行業(yè)新的機(jī)會(huì)。之所以說是一個(gè)機(jī)會(huì)，主要是基于電子商務(wù)行業(yè)相對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的特性。

　　首先是信息化。無論是前臺(tái)的營銷，配送體系，流通體系，包括電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)過程中，我們看到的一個(gè)很重要的特性就是網(wǎng)購對(duì)于信息的高度依賴，我們可以通過這些信息看到我們銷售數(shù)據(jù)的變化，看到區(qū)域銷量的變化。第二個(gè)特征很有價(jià)值，就是消費(fèi)者分析，在線上規(guī)模逐步擴(kuò)大的過程中，針對(duì)消費(fèi)者行為路徑和行為習(xí)慣的分析，可以對(duì)一個(gè)企業(yè)從營銷到生產(chǎn)帶來不一樣的價(jià)值。第三是物流倉儲(chǔ)的分析，整個(gè)倉儲(chǔ)對(duì)于前臺(tái)業(yè)務(wù)規(guī)模的支持是非常大。

　　第二是低成本。電子商務(wù)的高速發(fā)展有一個(gè)重要的原因，就是商業(yè)流通多年來第一次開始逐漸擺脫對(duì)房地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)的依賴。電子商務(wù)的發(fā)展，使得信息傳播的成本越來越低，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的依賴發(fā)生了一些改變。第二，我們講的終端成本。各個(gè)品牌在終端上出樣的數(shù)量及出樣的成本總體保持較高的水平。但電商的終端出樣可以通過信息圖片和文字的方式發(fā)布，省略了大量的樣機(jī)的成本，這是電商的一個(gè)新價(jià)值，也是一個(gè)很重要的商機(jī)。我們那些在特定渠道取得成功的品牌，需要擴(kuò)張和凸現(xiàn)新的變化的時(shí)候，對(duì)于電商有更高的依賴。比如聯(lián)想把全新的產(chǎn)品和多頻的應(yīng)用在網(wǎng)上進(jìn)行營銷推廣。

　　第三是靈活性。電商區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)的差異就是靈活性。淘寶開放的模式匯聚了海量的品牌和商品。在這個(gè)開放平臺(tái)范圍，不同商家、品牌和品類之間，可以去區(qū)隔，也可以自由重新的組合，靈活性進(jìn)一步加強(qiáng)。另外一個(gè)是銷售調(diào)控，天貓的整個(gè)營銷端有很多數(shù)據(jù)，我們可以把消費(fèi)者以淘寶進(jìn)行搜索路徑的數(shù)據(jù)進(jìn)行需求的細(xì)分，針對(duì)消費(fèi)者的行為直接指向IP，做定向的降價(jià)，所以天貓的銷售調(diào)控和營銷手段也更加靈活。

　　在新的時(shí)代里，滿足消費(fèi)者新的需求，就是滿足個(gè)性化。這方面，天貓?jiān)谌ツ曜隽硕啻蔚膰L試，超越了我們的設(shè)想。我們一直認(rèn)為，所謂的柔性化的市場(chǎng)更多誕生于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，真正能夠看到效果的，恰恰是這類有計(jì)劃銷售屬性的產(chǎn)品。天貓2007年與奧克斯、TCL和創(chuàng)維做了網(wǎng)購的合作，讓我們看到了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們跟海爾的定制團(tuán)購的營銷活動(dòng)，一天之內(nèi)有了3000臺(tái)/套的訂單。所以網(wǎng)購讓我們看到這樣新的機(jī)遇，看到營銷的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　然而，無論是渠道端、市場(chǎng)端、生產(chǎn)端還是利潤端，實(shí)現(xiàn)突破都是需要一個(gè)非常長(zhǎng)期的過程。所以，我們現(xiàn)在面臨的困局是四個(gè)維度：一個(gè)渠道，一個(gè)品牌，一個(gè)利潤，一個(gè)生產(chǎn)。我們正在探索一個(gè)旗艦店+多個(gè)專賣店的渠道模式，靠信息化虛擬連接，我們會(huì)給廠商提供后臺(tái)管理工具和平臺(tái)，未來渠道的運(yùn)營是輸出給我們的產(chǎn)業(yè)。第二個(gè)維度是品牌。把營銷的主導(dǎo)權(quán)交給品牌，包括形式的解決方案由我們來提供。第三個(gè)維度，在開放平臺(tái)里，制定任何一個(gè)商品的價(jià)格都應(yīng)該是市場(chǎng)說了算，而不是平臺(tái)。第四是生產(chǎn)。實(shí)踐過程中我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)旗艦店+多個(gè)專賣店的渠道模式可能是未來電商突破于一個(gè)品牌或者一個(gè)供應(yīng)商在不同渠道里價(jià)格混亂的解決方案。以前規(guī)模小，這不成為解決方案;但當(dāng)我們具有一定規(guī)模的時(shí)候，這成為很重要的突破口。

　　大家都在說電子商務(wù)，其實(shí)電子商務(wù)有不同模型。天貓的定位一直堅(jiān)持做開放的平臺(tái)，從淘寶誕生第一天起就做開放的平臺(tái)，現(xiàn)在做B2C還是要做開放的平臺(tái)。

　　電子商務(wù)的營銷形式和品牌的生態(tài)結(jié)構(gòu)在發(fā)生著一些微妙的變化，包括品類和流量的劇增，重要的是天貓的后臺(tái)。首先是支付寶，支付寶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了快捷支付多種形式和付款的方式，包括整合付款方式，給消費(fèi)的購物體驗(yàn)帶來更多的便利性。其次，天貓的后臺(tái)體系，包括物流寶。我們更關(guān)注物流之間信息的節(jié)點(diǎn)打通，這個(gè)應(yīng)用的方式尤其是未來B2C的后端將是我們長(zhǎng)期堅(jiān)持的方向和趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)B2C的體驗(yàn)延伸到不同的市場(chǎng)。物流寶體系是開放給商家的，在這樣的鏈路里面，尤其是供應(yīng)端的資金流還是有問題，物流寶也集合了第三方的力量，解決方案也在摸索。最后，我們希望建起來一個(gè)社會(huì)化的電保包平臺(tái)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，為更多商家和消費(fèi)者服務(wù)。通過400電話把后面的修理甚至賠付工作全部都完成，這里還有一個(gè)軟件服務(wù)，包括安裝的服務(wù)，這些其實(shí)都是社會(huì)資源和我們一起參與共建的。

　　在這個(gè)過程中，我們看到一些品牌在快速理解這個(gè)市場(chǎng)的變革，并積極地參與進(jìn)來，包括TCL，九陽，他們是我們某一品類的代表，與我們有物流寶的合作及平臺(tái)化的探索。

　　事實(shí)上在整個(gè)電商的飛速發(fā)展的過程中，電商都沒有獨(dú)立存在，而是在努力服務(wù)于傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)。我們相信，電商以及新的技術(shù)手段都可以幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和一些優(yōu)質(zhì)品牌，找到新的突破口和機(jī)會(huì)。我們將致力于為產(chǎn)業(yè)，通過整合第三方資源的參與，為品牌商提供這健全的服務(wù)體系，。我們一直認(rèn)為，從產(chǎn)業(yè)角度講，很多的經(jīng)營方式，不見得從頭到尾一直控制在自己手里才能能夠把規(guī)模作大，有可能開放的方式才能把產(chǎn)業(yè)的生意規(guī)模作大。所以，我們堅(jiān)持用開放的方式服務(wù)產(chǎn)業(yè)，服務(wù)消費(fèi)者。