以創(chuàng)新的思路進行獎勵創(chuàng)新

　　召開區(qū)域經銷商會，目的就是吸引新分銷商加盟，鼓勵老經銷商進貨打款。為了達到這個目的，就必須采取各種“招數(shù)”來“誘惑”分銷商，讓其“上套”。最常用的手段就是通過返利和獎勵，來激勵和鼓勵分銷商進貨打款。所以，獎勵是區(qū)域經銷商會上一個重要的內容和環(huán)節(jié)。比如經銷商打款就返利和獎勵，打款多返利和獎勵就多;對原來銷售好、打款多的經銷商進行獎勵，通過鼓勵先進來激勵后進;有時候對進貨打款減少的經銷商給一點“顏色”看看。

　　其實，通過獎勵的形式來激發(fā)經銷商的進貨打款熱情，如果方法應用的好，也達到不錯的效果。然而實際情況卻往往是雖然禮品分量越來越重，但由于缺乏新意，讓經銷商變得麻木了，達不到應有的效果。筆者也聽到有的經銷商抱怨，年年都獎勵數(shù)碼相機;還有的經銷商抱怨，每次獎勵都給的是那幾個客戶;自己再努力，別人也看不到，得不到獎勵。所以，從這個角度而言，區(qū)域經銷商會在獎勵方面應該積極探索一些新的形式和方法，讓獎勵變得更有針對性和現(xiàn)實性，既能夠起到激勵和鼓勵經銷商的效果，又能夠通過獎勵的導向作用，貫徹品牌和區(qū)域代理商的營銷意圖。

　　結合以往參加經銷商會的一些經驗，我們認為，在獎勵創(chuàng)新方面，至少應該從以下四個角度有所突破。

　　獎項設置要創(chuàng)新

　　我們看到，很多經銷商會獎項設置都是比較單一的，通常就是獎勵銷售額大的經銷商，比如最佳銷售獎、突出貢獻獎等。僅僅將銷售額作為獎勵標準的獎項設置，其導向是有副作用的，只看結果，不分析具體情況和過程，往往會寒了一些原本做的很努力的經銷商的心。有些經銷商就是地盤小，但是他們本身很努力，也在主推你的產品和品牌，品牌在當?shù)厥袌稣加新室埠芨撸瑹o奈就是當?shù)叵M能力和市場容量有限。這種經銷商也是應該予以獎勵的。所以，我們在獎勵經銷商的時候，要多設立一些不同類型的獎項，獎勵不同類型的經銷商，肯定他們的貢獻。

　　如，針對在新品推廣方面做的好的經銷商，可以設置“新品推廣獎”;經銷商服務做的好，就應該有“優(yōu)秀服務獎”;銷售突出的導購員，可以設立“精英導購員獎”;專賣店做的好的經銷商，可以設置“專賣店開拓獎”;經銷商提供了好的思路和方法，就設置“金點子獎”……獎項設置要多種多樣，獎勵在不同方面做出貢獻的經銷商，而不是僅僅局限于“大戶”。另外，還可以設立一些精神獎勵或者類精神獎勵、準精神獎勵。比如“忠誠衛(wèi)士獎”、“設計顧問獎”、“最佳伙伴獎”、“最佳后盾獎”等，往往也特別有效果。

　　獎勵對象要創(chuàng)新

　　區(qū)域經銷商的獎勵對象往往比較單一，很多情況下就是獎勵給訂貨額度大的一些經銷商。而獎勵應該是要有導向性的，要體現(xiàn)我們的營銷政策。在獎勵對象上，通常應該對以下幾類經銷商進行鼓勵。

　　首先是獎勵對企業(yè)貢獻大的核心經銷商。這樣的客戶主要有兩類，一種是大戶，經銷商銷售規(guī)模大，銷售占比高，對于企業(yè)貢獻大。另外一種是市場發(fā)展?jié)摿Υ?，占比高，增速快，增長勢頭比較好的客戶，這樣的經銷商或者是品牌維護的好，或者是服務做的好，雖然目前不是大戶，但是未來兩三年有可能發(fā)展成為對企業(yè)貢獻比較大的客戶。這兩類客戶都可以成為核心經銷商。

　　其次是獎勵經營時間比較長，增長相對比較穩(wěn)定的分銷商。這一類經銷商通常是多年的合作伙伴，對于企業(yè)忠誠度比較高，而且比較穩(wěn)定。

　　第三是獎勵新加盟的分銷商。新加盟的經銷商，既然選擇與我們合作，就代表著一種認可，而且往往他們也更需要支持和扶持，所以獎勵也應該是實實在在的返利或者物料支持。

　　第四是獎勵在某些方面做出積極貢獻和探索的分銷商。比如在服務創(chuàng)新、導購培養(yǎng)、賣點提煉、終端出樣、促銷創(chuàng)新、產品建議等方面有獨特做法的經銷商，只要是對經營發(fā)展有利，都應該進行獎勵。

　　獎勵形式要創(chuàng)新

　　在召開經銷商會的時候，獎勵的形式往往是廠家代表和總代理商的老板、經理上臺講話，然后根據(jù)獎項的設置，由會議邀請的嘉賓、領導、主辦方的高層宣布名單，依次給經銷商發(fā)獎。這種形式無可厚非，但缺乏新意，比較枯燥。

　　我們不妨在獎勵形式上也進行一些探索。比如，在發(fā)獎主體上，由做的時間比較長的經銷商給新加盟的經銷商頒獎;由規(guī)模大的經銷商給有特殊貢獻的經銷商頒獎;由導購人員給經銷商的老板頒獎等。在發(fā)獎的時間間隔上，

　　采用間歇發(fā)放的形式，可以發(fā)一類獎項，中間穿插一下政策講解、產品推介，接著再發(fā)下一個獎項，再穿插講解，期間還可以通過抽獎的形式，送出一些不固定的獎項。

　　在發(fā)獎地點上，我們也可以創(chuàng)新。例如，一些獎項可以選在旅途中隨時發(fā)放，這樣豈不是更為其樂融融。在發(fā)放的方式上，我們也要考慮到經銷商領獎的便利。獎品發(fā)放通常是現(xiàn)場發(fā)放，但是對于有的經銷商來說，一些體積比較大，攜帶起來不方便的獎品，可以采取隨貨配送或者單獨寄送的形式送出獎品，讓經銷商不再為了領的上，拿不走而煩惱。另外，還可以借助一些活動創(chuàng)意，來給發(fā)獎增添一些活力和趣味性，比如策劃游戲比賽或者知識問答，達成的目標越高，獎項越大，獎品越多，而一旦放棄或者失敗，獎品就自動進入獎池，“便宜”了其他的經銷商。這樣將發(fā)獎和活動結合起來，也會讓經銷商會的氣氛更好。

　　獎品選取要創(chuàng)新

　　經銷商會上的獎勵形式通常分為兩種，一種是返利返點，另一種就是實物獎品。隨著數(shù)碼、IT產品的普及，很多會議在獎品選取上，都集中在數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像機、平板電腦、手機、筆記本等時尚電子品。但是獎品選取方面的千篇一律，不但達不到鼓勵、激勵的效果，有時候甚至會引起經銷商的反感。

　　所以，我們在獎品的選取上，應該有一個基本的思路，就是要滿足經銷商的需求和訴求。比如他們有學習提升、與家人分享、經營提升等需求，相應地，我們也應該考慮提供一些能夠滿足這些需求的獎品。我認為，根據(jù)經銷商需求的不同，可以從幾個角度來進行獎品創(chuàng)新。

　　第一點是滿足學習提升需求。經銷商想發(fā)展，想做大，就必須要提升自己的經營管理能力，就必須進行學習和培訓。相應地獎品可以是獎勵書刊雜志，比如營銷指導類的書籍、教程和雜志，視頻學習光盤，優(yōu)秀講師PPT等，還可以是直接獎勵培訓名額，可以是現(xiàn)場培訓或者遠程培訓，將培訓也作為一種獎勵。

　　第二點是滿足家人分享需求。經銷商老板通常比較忙，有時候忙著打點生意顧不上照顧愛人、孩子、老人，還有的經銷商是全家齊上陣，一起搞經營，對于這樣的經銷商，我們把獎勵送給他的家人，可能比獎給他自己還要讓人感動。所以，我們可以選取一些日用家居、玩具、化妝品等獎勵給經銷商，經他手轉給家人，這種激勵對于提升經銷商的忠誠度和歸屬感是大有幫助的。

　　第三點是滿足擴大經營的需求。每個經銷商做生意，都希望把生意做得越來越大，利潤越來越高。我們如果能夠給他提供實實在在地可以幫助他改善經營管理，促進銷售和服務提升的物品，相信他一定會滿意的。這樣的獎品主要有獎勵管理軟件，送貨車，電動工具等安裝維修工具，或者是產品配件，新產品等。這些獎品能夠應用到經銷商的日常經營管理活動中，相信也會很受歡迎。

　　第四點是定制禮品和定向禮品。很多人現(xiàn)在都喜歡個性化，特定的禮品是一個非常有效的激勵方式。比如我們可以定制一些刻有經銷商姓名的禮物，或者針對一些經銷商身體不好的情況，獎給他按摩椅、護膝護腰等護具、營養(yǎng)保健品等。試想，一個專門針對特定經銷商的禮品，會在他心目中掀起怎樣的波瀾?

　　當然了，積極尋求會議的獎勵創(chuàng)新固然值得提倡，但也不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，否則就有舍本逐末的味道，通過獎勵創(chuàng)新，體現(xiàn)我們的營銷意圖，達到會議的最終目的，才是我們的目標。