用培訓(xùn)的形式服務(wù)好客戶

　　現(xiàn)在有相當(dāng)一批大型經(jīng)銷商，經(jīng)常會(huì)給旗下的二級(jí)客戶召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)，但是很多經(jīng)銷商組織的都是單純的訂貨會(huì)，通常采取打款訂貨，現(xiàn)場(chǎng)訂貨現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的方式，來(lái)吸引二級(jí)客戶更多地進(jìn)貨打款。

　　傳統(tǒng)的訂貨會(huì)模式有局限性

　　傳統(tǒng)的訂貨會(huì)模式雖然直接，但是有局限。短期來(lái)看，經(jīng)銷商是訂出了貨物，吸收了資金。但是由于缺乏必要的講解和培訓(xùn)，客戶在經(jīng)營(yíng)中遇到的一些問(wèn)題和疑惑得不到解決，對(duì)于客戶在經(jīng)營(yíng)方面的提升也沒(méi)有太大幫助。經(jīng)銷商將貨物批發(fā)給二級(jí)客戶，往往只是實(shí)現(xiàn)了貨物由經(jīng)銷商自己倉(cāng)庫(kù)到二級(jí)客戶倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，二級(jí)客戶的營(yíng)銷能力和管理水平得不到提高，他銷售貨物的能力就會(huì)制約他銷量的擴(kuò)大，長(zhǎng)而久之，就會(huì)造成貨物的積壓，二級(jí)客戶就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品失去信心。這樣的惡性循環(huán)放在長(zhǎng)期來(lái)看，不光是客戶會(huì)不會(huì)再次進(jìn)貨的問(wèn)題，甚至有可能取消和你的合作。我們不僅僅是把產(chǎn)品批發(fā)給客戶，而是要通過(guò)他們將產(chǎn)品銷售給終端的消費(fèi)者。所以說(shuō)這種單純的訂貨打款方式需要有一些創(chuàng)新和進(jìn)步。

　　新形勢(shì)下要做好客戶培訓(xùn)工作

　　在新的形勢(shì)下，越來(lái)越多的經(jīng)銷商開(kāi)始注重給二級(jí)客戶提供的服務(wù)。如嘗試為二級(jí)客戶提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提供經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)。然而，很多經(jīng)銷商對(duì)下級(jí)客戶的培訓(xùn)，出發(fā)點(diǎn)還是放在眼前的訂貨打款上，而對(duì)于能否提升終端客戶的經(jīng)營(yíng)水平卻不以為意，所以，他們往往會(huì)邀請(qǐng)一名煽動(dòng)力極強(qiáng)的培訓(xùn)講師，希望通過(guò)講師的授課讓客戶興奮，達(dá)到增加訂貨量的目的。這樣的培訓(xùn)往往是課堂氣氛非常熱鬧，而課后客戶究竟能夠掌握多少知識(shí)可就不言而喻了。

　　其實(shí)，培訓(xùn)的本質(zhì)上也是服務(wù)客戶的一項(xiàng)具體工作。通過(guò)培訓(xùn)，不僅能夠解決訂貨問(wèn)題，更重要地是能夠解決客戶經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中的一些疑難問(wèn)題，通過(guò)溝通，能夠找到了解決客戶當(dāng)前遇到問(wèn)題的辦法。我們召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)，除了訂貨打款，還有三個(gè)目的：首先是要讓客戶對(duì)新的產(chǎn)品有個(gè)大致的了解;其次是讓客戶對(duì)公司產(chǎn)品有信心，明確發(fā)展方向，鼓足干勁。最后還要教會(huì)他們一些具體的營(yíng)銷管理方法，提升他們的營(yíng)銷水平。所以說(shuō)，借召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)這個(gè)平臺(tái)開(kāi)展培訓(xùn)工作有著積極的意義。

　　培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)兼顧三個(gè)角度

　　那么，我們?cè)撛鯓优嘤?xùn)?又該培訓(xùn)什么呢?

　　培訓(xùn)是為營(yíng)銷服務(wù)的，因此要按照本公司市場(chǎng)營(yíng)銷的方向以及客戶自身的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行設(shè)置。一些社會(huì)上的培訓(xùn)師，講得雖然很熱鬧，但常常是脫離了客戶自身的實(shí)際情況，不具備行業(yè)特性，缺乏新意，客戶最終也是所獲不多。因此，我們主張還是應(yīng)該讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，做廚衛(wèi)的客戶就請(qǐng)?jiān)诓僮鲝N衛(wèi)產(chǎn)品方面有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商去講，做凈水的就請(qǐng)優(yōu)秀的凈水器經(jīng)銷商講，這樣更符合客觀實(shí)際，客戶才能有更多、更直接的收獲。

　　培訓(xùn)內(nèi)容上我認(rèn)為應(yīng)該至少涵蓋三個(gè)方面。

　　首先是要圍繞新產(chǎn)品展開(kāi)培訓(xùn)?？梢灾v解產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)常識(shí)、新品推廣方法等?？蛻魺o(wú)論銷售的是什么產(chǎn)品，銷售成功的關(guān)鍵之一，就是必須要對(duì)所銷售產(chǎn)品有足夠的了解。所以，我們要通過(guò)培訓(xùn)讓客戶了解到公司推出的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品賣點(diǎn)，重點(diǎn)講述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，給終端銷售提供更多素材。大型經(jīng)銷商下面的客戶一般有兩類，一類是自己派導(dǎo)購(gòu)員，還有一類是沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員，就是客戶自己直接面對(duì)消費(fèi)者。這種情況下，如果他們對(duì)銷售的產(chǎn)品不熟悉，缺乏對(duì)技術(shù)的了解，缺乏有效的銷售技巧，那么，在終端就不會(huì)賣，銷量就上不去。

　　第二是需要打開(kāi)思路的學(xué)習(xí)。通過(guò)培訓(xùn)還要達(dá)到開(kāi)拓眼界的目的，可以圍繞行業(yè)發(fā)展形勢(shì)和市場(chǎng)新商機(jī)展開(kāi)，幫助經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)未來(lái)市場(chǎng)的走向和發(fā)展趨勢(shì)，幫助其成長(zhǎng)。

　　第三是營(yíng)銷管理層面的培訓(xùn)。通過(guò)銷售技巧，營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，要教會(huì)客戶如何在終端銷售產(chǎn)品，終端陳列、導(dǎo)購(gòu)技巧、成交方法等，有助于客戶提升銷售業(yè)績(jī)。此外，通過(guò)培訓(xùn)還可以傳遞給客戶一些先進(jìn)的管理理念。大型經(jīng)銷商接受廠家的先進(jìn)管理理念要早一些，多一些，而且他自己本身也是從小戶發(fā)展起來(lái)的，通過(guò)他的培訓(xùn)，可以讓客戶在某些方面提高自己的管理水平，比如團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促銷管理等，這也是很有必要的。

　　任何一種培訓(xùn)都不可能在短時(shí)間里達(dá)到提升業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)能力的目的，所以，每一次培訓(xùn)最好集中在一兩個(gè)主題，會(huì)有更好的效果。

　　經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)客戶的培訓(xùn)做好了，客戶的滿意度就會(huì)提升，忠誠(chéng)度就會(huì)提高，業(yè)績(jī)上去了，訂貨自然而然地也能提高上去，所以我們倡導(dǎo)通過(guò)培訓(xùn)的方式去服務(wù)客戶。