有博弈才有平衡

　　據(jù)供應(yīng)商反映，國美從2010年開始，就取消了合同中的保底銷售額，但是卻通過其它的名目收取費用。因此，整體運作下來，費用仍然是在上漲的。但作為品牌形象和銷量的最大出口，供應(yīng)商又不會因為保底額的取消就減少KA的銷售。通常，保底還是可以完成的，更重要的是，對區(qū)域代理商來講，由于KA容易創(chuàng)造銷量，提升市場占有率，所以，他們更重視因為銷售上規(guī)模之后廠家整體的返利。

　　供應(yīng)商普遍認為，銷售額不是談出來的，是做出來的。取消保底之前，如果保底任務(wù)沒有完成，剩余的部分還要給賣場交一定比例的費用，如簽的保底1100萬元，只完成了1000萬元，那么剩下的100萬元，要按10個扣點，仍然要給終端10萬元。沒有了保底，就沒有了這方面的風險。

　　一供應(yīng)商向記者反應(yīng)，與KA合作，贏利變得越來越難。不簽銷售任務(wù)，零售終端也會變成其它費用的名稱，如轉(zhuǎn)嫁到扣點等，來轉(zhuǎn)移經(jīng)營風險。其實與國美、蘇寧合作，不能僅看其某一個政策，而是要去看其整體的政策。更重要的是有的政策規(guī)定是一回事，執(zhí)行起來又是另外一回事兒。所以政策談判重要，操作運營也很重要。實際上，在談判中，每個品牌與連鎖談判的話語權(quán)是不同的。如品牌集中度很高的空調(diào)行業(yè)，前三名海爾、格力、美的占到80%左右的份額。而且空調(diào)產(chǎn)品本身的銷售額較大，這種情況，品牌自然就更有話語權(quán)。因為終端如果缺少了這些品牌，對于終端連鎖賣場也是一種損失。無論廠家還是終端零售賣場，都是做經(jīng)營，而經(jīng)營就要以贏利為目的。

　　以前，供應(yīng)商總部和國美總部簽訂的經(jīng)銷合同，要求進場率不得低于95%，而一般的城市(除了北上廣)最多也就20多家店，這也意味著供貨商如果不進場就違反了合同的規(guī)定。但據(jù)一些供應(yīng)商反應(yīng)，現(xiàn)在和國美簽大盤合同，已經(jīng)可以不簽進場率了，畢竟3000家店良莠不齊，要策略性跟進和合作，供應(yīng)商要保持一個合理的進店率。

　　當然，取消保底，可以有效降低供應(yīng)商進駐國美的門檻，使國美的商品更具多樣性。但據(jù)供應(yīng)商反應(yīng)，保底取消后，但合同中會有規(guī)模返利的約束。如銷售1.5億返8個點，銷售1個億元返10個點，銷售8000萬元返13個點，其實是和保底一樣的效果。當然，國美、蘇寧會根據(jù)品類和品牌的不同，對不同的供應(yīng)商，政策也是不一樣的?？傊?，廠商雙方都在考慮自己經(jīng)營的利益點，綜合權(quán)衡自身的利益。

　　國美、蘇寧頻繁的重裝，給供應(yīng)商帶來了巨額的成本開支，供應(yīng)商1個月的專柜制作費用就高達十多萬元。如果供應(yīng)商與國美、蘇寧合作，一年下來，連展柜費和樣機費都賺不來，供應(yīng)商自然選擇退出，做其它渠道也是情理之中的事情。市場在變，現(xiàn)在，各個行業(yè)、各個品牌都在注重渠道的多元化建設(shè)。尤其是近兩年，電子商務(wù)的發(fā)展非常迅速，所以，作為廠家，都會綜合權(quán)衡，整體規(guī)劃渠道。

　　有商業(yè)就會有博弈。“重裝開業(yè)”及“提高返點”兩項重要舉措是終端賣場增加盈利能力的做法。但國美保底和進店率取消的背后，也有進一步理順廠商之間關(guān)系的想法。連鎖賣場要規(guī)模的同時也需要要效益，只要規(guī)模不要效益不具備可持續(xù)性。

　　更為重要的是，商業(yè)地產(chǎn)的成本也越來越高，因而零售終端經(jīng)營成本也越來越高。我們都知道，2005年是家電連鎖瘋狂擴張的一年，這一年開的店最多，其實就是當時抓住了低成本帶來的機遇，充分利用了當時天時、地利、人和的利好因素。通常，國美、蘇寧簽地產(chǎn)合同，一簽都是10年。隨著房地產(chǎn)的膨脹，零售商再續(xù)簽合同時，租金成本就會很高了，加上人工成本的上升，很多店生存就會比較困難。

　　據(jù)了解，在國外的城市，家電的零售店面通常都開在居民比較集中的區(qū)域，市中心很少有專業(yè)產(chǎn)品的零售店，，一是因為市中心的地產(chǎn)成本很高，當然也是為了方便消費者就近購買。

　　2011年，京東銷售了400億元。而國美、蘇寧近3000家店，也僅銷售1000億元。國美、蘇寧以前以低價優(yōu)勢籠絡(luò)了消費者，對上游，以規(guī)模優(yōu)勢取得了采購優(yōu)勢。隨著電商的發(fā)展，單店產(chǎn)出的降低，國美、蘇寧談判的優(yōu)勢還能持續(xù)多久?

　　當然，我們看到國美上了庫巴，蘇寧有了蘇寧易購，但是否會像手機行業(yè)，諾基亞被智能手機徹底打敗一般。不可否認，國美、蘇寧之所以進軍電子商務(wù)，就是意識到傳統(tǒng)渠道受到電子商務(wù)的沖擊越來越大。

　　隨著電商的迅速發(fā)展，以及廠家渠道越來越多元化的局面，改進商品的經(jīng)營模式，減少運營成本，以降低供應(yīng)商成本，也是零售終端必須考慮的事情。