有博弈才有平衡

　　據(jù)供應(yīng)商反映，國(guó)美從2010年開始，就取消了合同中的保底銷售額，但是卻通過其它的名目收取費(fèi)用。因此，整體運(yùn)作下來，費(fèi)用仍然是在上漲的。但作為品牌形象和銷量的最大出口，供應(yīng)商又不會(huì)因?yàn)楸５最~的取消就減少KA的銷售。通常，保底還是可以完成的，更重要的是，對(duì)區(qū)域代理商來講，由于KA容易創(chuàng)造銷量，提升市場(chǎng)占有率，所以，他們更重視因?yàn)殇N售上規(guī)模之后廠家整體的返利。

　　供應(yīng)商普遍認(rèn)為，銷售額不是談出來的，是做出來的。取消保底之前，如果保底任務(wù)沒有完成，剩余的部分還要給賣場(chǎng)交一定比例的費(fèi)用，如簽的保底1100萬元，只完成了1000萬元，那么剩下的100萬元，要按10個(gè)扣點(diǎn)，仍然要給終端10萬元。沒有了保底，就沒有了這方面的風(fēng)險(xiǎn)。

　　一供應(yīng)商向記者反應(yīng)，與KA合作，贏利變得越來越難。不簽銷售任務(wù)，零售終端也會(huì)變成其它費(fèi)用的名稱，如轉(zhuǎn)嫁到扣點(diǎn)等，來轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)與國(guó)美、蘇寧合作，不能僅看其某一個(gè)政策，而是要去看其整體的政策。更重要的是有的政策規(guī)定是一回事，執(zhí)行起來又是另外一回事兒。所以政策談判重要，操作運(yùn)營(yíng)也很重要。實(shí)際上，在談判中，每個(gè)品牌與連鎖談判的話語權(quán)是不同的。如品牌集中度很高的空調(diào)行業(yè)，前三名海爾、格力、美的占到80%左右的份額。而且空調(diào)產(chǎn)品本身的銷售額較大，這種情況，品牌自然就更有話語權(quán)。因?yàn)榻K端如果缺少了這些品牌，對(duì)于終端連鎖賣場(chǎng)也是一種損失。無論廠家還是終端零售賣場(chǎng)，都是做經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)就要以贏利為目的。

　　以前，供應(yīng)商總部和國(guó)美總部簽訂的經(jīng)銷合同，要求進(jìn)場(chǎng)率不得低于95%，而一般的城市(除了北上廣)最多也就20多家店，這也意味著供貨商如果不進(jìn)場(chǎng)就違反了合同的規(guī)定。但據(jù)一些供應(yīng)商反應(yīng)，現(xiàn)在和國(guó)美簽大盤合同，已經(jīng)可以不簽進(jìn)場(chǎng)率了，畢竟3000家店良莠不齊，要策略性跟進(jìn)和合作，供應(yīng)商要保持一個(gè)合理的進(jìn)店率。

　　當(dāng)然，取消保底，可以有效降低供應(yīng)商進(jìn)駐國(guó)美的門檻，使國(guó)美的商品更具多樣性。但據(jù)供應(yīng)商反應(yīng)，保底取消后，但合同中會(huì)有規(guī)模返利的約束。如銷售1.5億返8個(gè)點(diǎn)，銷售1個(gè)億元返10個(gè)點(diǎn)，銷售8000萬元返13個(gè)點(diǎn)，其實(shí)是和保底一樣的效果。當(dāng)然，國(guó)美、蘇寧會(huì)根據(jù)品類和品牌的不同，對(duì)不同的供應(yīng)商，政策也是不一樣的?？傊?，廠商雙方都在考慮自己經(jīng)營(yíng)的利益點(diǎn)，綜合權(quán)衡自身的利益。

　　國(guó)美、蘇寧頻繁的重裝，給供應(yīng)商帶來了巨額的成本開支，供應(yīng)商1個(gè)月的專柜制作費(fèi)用就高達(dá)十多萬元。如果供應(yīng)商與國(guó)美、蘇寧合作，一年下來，連展柜費(fèi)和樣機(jī)費(fèi)都賺不來，供應(yīng)商自然選擇退出，做其它渠道也是情理之中的事情。市場(chǎng)在變，現(xiàn)在，各個(gè)行業(yè)、各個(gè)品牌都在注重渠道的多元化建設(shè)。尤其是近兩年，電子商務(wù)的發(fā)展非常迅速，所以，作為廠家，都會(huì)綜合權(quán)衡，整體規(guī)劃渠道。

　　有商業(yè)就會(huì)有博弈。“重裝開業(yè)”及“提高返點(diǎn)”兩項(xiàng)重要舉措是終端賣場(chǎng)增加盈利能力的做法。但國(guó)美保底和進(jìn)店率取消的背后，也有進(jìn)一步理順廠商之間關(guān)系的想法。連鎖賣場(chǎng)要規(guī)模的同時(shí)也需要要效益，只要規(guī)模不要效益不具備可持續(xù)性。

　　更為重要的是，商業(yè)地產(chǎn)的成本也越來越高，因而零售終端經(jīng)營(yíng)成本也越來越高。我們都知道，2005年是家電連鎖瘋狂擴(kuò)張的一年，這一年開的店最多，其實(shí)就是當(dāng)時(shí)抓住了低成本帶來的機(jī)遇，充分利用了當(dāng)時(shí)天時(shí)、地利、人和的利好因素。通常，國(guó)美、蘇寧簽地產(chǎn)合同，一簽都是10年。隨著房地產(chǎn)的膨脹，零售商再續(xù)簽合同時(shí)，租金成本就會(huì)很高了，加上人工成本的上升，很多店生存就會(huì)比較困難。

　　據(jù)了解，在國(guó)外的城市，家電的零售店面通常都開在居民比較集中的區(qū)域，市中心很少有專業(yè)產(chǎn)品的零售店，，一是因?yàn)槭兄行牡牡禺a(chǎn)成本很高，當(dāng)然也是為了方便消費(fèi)者就近購(gòu)買。

　　2011年，京東銷售了400億元。而國(guó)美、蘇寧近3000家店，也僅銷售1000億元。國(guó)美、蘇寧以前以低價(jià)優(yōu)勢(shì)籠絡(luò)了消費(fèi)者，對(duì)上游，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)取得了采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。隨著電商的發(fā)展，單店產(chǎn)出的降低，國(guó)美、蘇寧談判的優(yōu)勢(shì)還能持續(xù)多久?

　　當(dāng)然，我們看到國(guó)美上了庫(kù)巴，蘇寧有了蘇寧易購(gòu)，但是否會(huì)像手機(jī)行業(yè)，諾基亞被智能手機(jī)徹底打敗一般。不可否認(rèn)，國(guó)美、蘇寧之所以進(jìn)軍電子商務(wù)，就是意識(shí)到傳統(tǒng)渠道受到電子商務(wù)的沖擊越來越大。

　　隨著電商的迅速發(fā)展，以及廠家渠道越來越多元化的局面，改進(jìn)商品的經(jīng)營(yíng)模式，減少運(yùn)營(yíng)成本，以降低供應(yīng)商成本，也是零售終端必須考慮的事情。