進(jìn)入新行業(yè)離不開良好的廠商關(guān)系

　　2012年4月，九陽悄然進(jìn)入煙灶消及熱水器行業(yè)，給行業(yè)帶來不少的震動。選擇在經(jīng)濟(jì)形勢不景氣的時候進(jìn)入雜牌眾生煙灶消行業(yè)和品牌林立熱水器行業(yè)，九陽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2012年雖然整個經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，但在這個時候，大家不會打價格戰(zhàn)，并且整個市場的價格體系都會比較平穩(wěn)，九陽這時進(jìn)來，面臨著競品的阻力相對較小，大家更關(guān)注自身的發(fā)展。這就給九陽留下一些緩沖的空間，來適應(yīng)這個行業(yè)，建立九陽的渠道優(yōu)勢，慢慢摸索廚房電器的規(guī)律，一旦國家經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)，就有機會參與洗牌。九陽是想通過行業(yè)在兩三年之內(nèi)的洗牌，來獲得很好的市場地位。

　　那么，除了市場地位之外，九陽憑什么信心滿滿的進(jìn)入他們并不擅長的領(lǐng)域里呢?九陽負(fù)責(zé)人告訴記者，實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道強有力的控制，使松散在全國各地的經(jīng)銷商形成一個完整、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，每一個經(jīng)銷商為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，達(dá)到共贏?；赝抨柊l(fā)展的歷史，以九陽的實力和影響，九陽豆?jié){機在進(jìn)入市場之初，很難得到當(dāng)時有實力經(jīng)銷商的認(rèn)可。退而求其次，更多的與一些創(chuàng)業(yè)型的地級經(jīng)銷商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。這一無心插柳的舉動，卻奠定了九陽經(jīng)銷商的體系，率先在二級市場建立了自己的主導(dǎo)地位。九陽以此為契機率先建立了能夠控制和管理二級市場的業(yè)務(wù)隊伍，使?fàn)I銷管理重心和營銷工作重心直接下移。使?fàn)I銷工作更加貼近市場，貼近消費者。

　　此次進(jìn)入新的領(lǐng)域，九陽是有意而為之，試圖繼續(xù)發(fā)揮原有的優(yōu)勢。在發(fā)展新品類的經(jīng)銷商方面，采取雙管其下的作法，一方面爭取原有經(jīng)銷商體系中經(jīng)營煙灶熱水器品牌的客戶，或者讓九陽原有經(jīng)銷商愿意拓展新品類的延伸到縣級市場，另一方面直接到縣級市場尋找目標(biāo)客戶，將其發(fā)展成一級客戶或準(zhǔn)一級客戶，納入到九陽的經(jīng)銷商體系管理中，讓九陽的廚電產(chǎn)品直接伸入到三四級市場。

　　縣級經(jīng)銷商的特點是經(jīng)營品牌以雜牌為主，有心去經(jīng)營品牌產(chǎn)品，但一些品牌企業(yè)并不能很好的下沉市場。另外，縣級經(jīng)銷商都有較好的人脈關(guān)系和經(jīng)營頭腦，但缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)和市場支持，而這些都是九陽擅長并運用自如的。九陽廚房電器負(fù)責(zé)人告訴記者，九陽豆?jié){機在初期發(fā)展，在人財物等方面為經(jīng)銷商提供了很大的支持，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)市場選擇、營銷方案制訂、產(chǎn)品配送、貨款回收等服務(wù)，幫助經(jīng)銷商做市場，并積極為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營銷等方面的培訓(xùn)活動，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平，提高經(jīng)銷商向市場要效益的能力。以往經(jīng)驗如果能夠復(fù)制，會讓九陽更加自信于縣級經(jīng)銷商為主導(dǎo)地位的廠商關(guān)系。

　　我們所倡導(dǎo)的是，廠商之間一定要以強調(diào)共同承擔(dān)市場責(zé)任，共同獲取收益為主調(diào)的廠商關(guān)系，讓廠家始終在廠商關(guān)系中處于主導(dǎo)地位。