談判桌上兩大利器——說(shuō)服與讓步
在談判桌上,說(shuō)服與讓步就像一對(duì)密不可分的朋友。說(shuō)服與讓步在談判中,是經(jīng)常使用的。但是說(shuō)服不代表就是戰(zhàn)勝對(duì)手,而讓步也不代表是向?qū)κ滞督怠Uf(shuō)服與讓步里面包含不少方法與技巧,談判的成功與否與運(yùn)用好說(shuō)服、讓步的技巧是密切相關(guān)的。
說(shuō)服不代表戰(zhàn)勝
總原則:把握說(shuō)服的方向
談判的方向與原則是談判雙方的起點(diǎn),但有時(shí)候,隨著談判進(jìn)程深入,談判偏離方向,從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷,最終也難以達(dá)到雙方的要求。
作者親身經(jīng)歷過(guò)一次談判,雙方在銷售扣點(diǎn)方面相持不下。對(duì)方要求25點(diǎn),我們努力爭(zhēng)取22點(diǎn)。別小看這三個(gè)點(diǎn)的區(qū)別,換算成銷售額,如果是10億元的銷售額,就是3000萬(wàn),所以雙方在點(diǎn)位上互不相讓,談判也陷入了僵局。
經(jīng)過(guò)深入思考,賣場(chǎng)執(zhí)意堅(jiān)持25點(diǎn),這個(gè)是為什么呢?因?yàn)榘凑詹少?gòu)對(duì)產(chǎn)品銷售的預(yù)測(cè),他能夠完成向該品類收取費(fèi)用的任務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),采購(gòu)認(rèn)為,按照25點(diǎn)乘以他預(yù)計(jì)的銷售,能夠完成今年費(fèi)用收取的任務(wù)。
我方執(zhí)意堅(jiān)持22點(diǎn),目的是要求費(fèi)用降低,如果費(fèi)用在可以承受的范圍之內(nèi),就不會(huì)在點(diǎn)位上刻意要求。其實(shí),賣場(chǎng)要的不是點(diǎn)位,而是費(fèi)用數(shù)額。了解了賣場(chǎng)這個(gè)真實(shí)的需求之后,我方從費(fèi)用方面著手,告知賣場(chǎng),我方能夠按期支付你所需要的費(fèi)用金額數(shù)量,于是賣場(chǎng)采購(gòu)在點(diǎn)位上就沒(méi)有那么的執(zhí)意要求了。最終,雙方達(dá)成了費(fèi)用交納協(xié)議。
從這個(gè)里面,可以看出,我們?cè)谡勁械臅r(shí)候,往往由于雙方的堅(jiān)持,導(dǎo)致談判破裂,但是仔細(xì)想想,發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。
說(shuō)服技巧與方法
第一種:圖像化、數(shù)字化
每次去開發(fā)重點(diǎn)渠道系統(tǒng)客戶,我都會(huì)事先做好一個(gè)公司宣傳PPT,這個(gè)有什么好處呢?
1、可以將公司的實(shí)力圖表化、圖像化,將公司的銷售業(yè)績(jī)做成圖表更清楚、更清晰,將公司的生產(chǎn)制造實(shí)力用照片表現(xiàn)出來(lái),比口頭表達(dá)出來(lái)更令人信服。
2、可以利用第三方的數(shù)據(jù)及其言論來(lái)襯托公司的強(qiáng)勁實(shí)力。比如在家用電器行業(yè),你可以不認(rèn)識(shí)我的品牌,但是你一定知道中怡康數(shù)據(jù),雙方都認(rèn)可,也就方便談判,說(shuō)服他人。
第二種:從對(duì)方角度來(lái)說(shuō)話
站在對(duì)方的角度來(lái)說(shuō)話,這個(gè)說(shuō)起來(lái)容易,但是做起來(lái)很難。
我們發(fā)表任何觀點(diǎn),任何言論,都是基于自己的思考與實(shí)際,倘若讓你從談判對(duì)手的角度來(lái)講話,確實(shí)有些強(qiáng)人所難。比如賣場(chǎng)促銷,賣場(chǎng)采購(gòu)?fù)ǔ?huì)將暢銷產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)吸引顧客,供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表這個(gè)時(shí)候會(huì)阻止賣場(chǎng)降價(jià),雙方又是一番唇槍舌劍。供應(yīng)商業(yè)務(wù)說(shuō),你這樣做,會(huì)亂價(jià)格,引起其它客戶不滿,公司也會(huì)處罰我。采購(gòu)說(shuō),那我不管,價(jià)格不統(tǒng)一哪種產(chǎn)品都有,別人能搞定,你搞不定,是你自己的問(wèn)題。結(jié)果雙方不歡而散。
這個(gè)時(shí)候,供應(yīng)商業(yè)務(wù)可以從采購(gòu)角度來(lái)思考問(wèn)題,比如他為什么降價(jià),無(wú)非是想吸引客流,增加銷售。其實(shí)要想達(dá)到這個(gè)目的,降價(jià)并不是唯一的方法,可以采用贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、促銷活動(dòng)的方式來(lái)代替。你可以說(shuō),不是降價(jià)才能吸引人流,還有很多辦法幫你提高銷售。只要能達(dá)到吸引客流增加銷量的目的,采購(gòu)也會(huì)給予配合的。
第三種:包裝談判議題
包裝談判議題,談判桌上不是講是非,而是講利害。講是非,就是講對(duì)錯(cuò),一般人都難以接受。講利害,大部分人都會(huì)洗耳恭聽。
你說(shuō),王經(jīng)理,您這個(gè)觀點(diǎn)不對(duì),你這里是錯(cuò)的,你要讓步。王經(jīng)理一聽,肯定惱火,面子沒(méi)有地方放,談判想持續(xù)下去很難。你可以包裝一下議題:“王經(jīng)理,你看這樣行不行,我讓這一步,您讓這一步,大家都有利可圖。”與別人談判,一定要讓對(duì)方覺(jué)得他贏了。因?yàn)?,他覺(jué)得贏了,才會(huì)跟你簽字。
第四種:回顧與總結(jié)
在談判中,回顧與總結(jié)必不可少。因?yàn)檎勁械臅r(shí)候,許多語(yǔ)言是有模糊地帶的,雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致,所以你要在談判的時(shí)候,適時(shí)回顧總結(jié),并且得到對(duì)方確認(rèn),也方便談判繼續(xù)。
在一次談判中,作者與對(duì)方一直談到中午十二點(diǎn)時(shí),雙方已經(jīng)很口渴、饑腸轆轆,我抓住這種情況,適時(shí)的總結(jié)了一下,將早上談判的成果做一一表述。盡管其中有很多地方對(duì)盡管其中有很多地方對(duì)方不認(rèn)同,但是大方向沒(méi)有錯(cuò)誤,而且談判已經(jīng)進(jìn)行這么久了,再推翻重來(lái),對(duì)方也不愿意,所以最終還是達(dá)成了協(xié)議,也達(dá)到了我個(gè)人的預(yù)期。
談判中說(shuō)服的方法與技巧,在實(shí)際運(yùn)用中,一定注意時(shí)間的把握,不是死板硬套這些方法與技巧,在合適的場(chǎng)所做合適的事情,才能達(dá)到預(yù)期的效果。
讓步不代表投降
在商務(wù)談判中,讓步是經(jīng)常發(fā)生的,而且讓步與說(shuō)服往往相鋪相承。但是,在談判讓步的前前后后,必須注意讓步的技巧,不能無(wú)意識(shí)的讓步,也不能亂讓步,需要掌握讓步的章法與技巧。
第一點(diǎn):讓步幅度
在我們平時(shí)購(gòu)買東西的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)碰到這種情況,對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元,然后讓步到9千元,再到8.5千元,再到8.2千元,其中讓步的幅度是遞減的,越來(lái)越小的。這樣給購(gòu)買者造成的感覺(jué)是:讓步越來(lái)越難了,越來(lái)越接近底線了。
如果反過(guò)來(lái),先讓步3百元,再5百元,再1千元,很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生,商家讓步越來(lái)越容易的印象,會(huì)認(rèn)為商家還有更多的空間可以讓步。
要做到讓步幅度遞減,第一步讓步不能太小,比如你準(zhǔn)備讓2000元,那么第一步讓1000元較為合適。如果你準(zhǔn)備讓1000元,第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來(lái)越小。
最近我們公司駐外分部經(jīng)常組織大型團(tuán)購(gòu)會(huì),會(huì)出一項(xiàng)優(yōu)惠措施,如下:
滿20人,9折;滿30人,8.5折;滿50人,8.3折。
這樣設(shè)置梯隊(duì)價(jià)格比較合理,給消費(fèi)者感覺(jué)是越來(lái)越難讓步了。
第二點(diǎn):讓步時(shí)間
讓步時(shí)間應(yīng)該是越來(lái)越慢的,速度太快,別人會(huì)認(rèn)為你讓步很容易,所以,可能會(huì)增加消費(fèi)者的期待,進(jìn)而提高了要求。比如第一個(gè)案例,買衣服,你讓步1千元,5百元,3百元的時(shí)間應(yīng)該是越來(lái)越長(zhǎng)的,讓步越少,時(shí)間越長(zhǎng)。
時(shí)間是一種很奇妙的東西,可以是你的壓力,也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。比如在開拓渠道系統(tǒng)的時(shí)候,別人問(wèn)你1萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)行不行?你即使當(dāng)時(shí)覺(jué)得可以,但也不能及時(shí)答應(yīng),如果對(duì)方建議,考慮一下再說(shuō)吧。那么,你下午再答應(yīng):進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最多7千元。對(duì)方降價(jià)到8千元。你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。
冷一冷,掌握好時(shí)間,不能立刻答應(yīng),要等到第二天才告知,說(shuō)明你是花了較長(zhǎng)時(shí)間考慮,才答應(yīng)的,是底線的。有可能你還沒(méi)有打電話給對(duì)方,對(duì)方已經(jīng)電話你了:好吧,接受你的7千元。
時(shí)間是談判中重要的因素,是每一個(gè)談判者必須要把控的,必須有意識(shí)的運(yùn)用,必須能夠靈活處理。
第三點(diǎn):讓步次數(shù)
談判中,你一次性讓20萬(wàn),與讓10次2萬(wàn)元,給人的感覺(jué)是大不同的。你撐到最后,讓了20萬(wàn)元,對(duì)方認(rèn)為:好吧,這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了,價(jià)格就這么決定吧。如果你以2萬(wàn)元讓了10次,別人會(huì)認(rèn)為你還有11次,12次。所以,讓步的次數(shù),一般不要超過(guò)3次,讓過(guò)5次就太多了。
第四點(diǎn):讓步底線
在談判中,您能守住底線嗎?這個(gè)問(wèn)題,在談判前捫心自問(wèn),談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控,談判后要回顧檢查。
曾經(jīng)有某家電品牌參加團(tuán)購(gòu)大會(huì),消費(fèi)者一方推舉一個(gè)代表與品牌業(yè)務(wù)進(jìn)行砍價(jià),結(jié)果因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒(méi)有掌握好,結(jié)果被對(duì)方擊穿價(jià)格底線,最后結(jié)果是:賣就虧本,不賣也不行。
如果已經(jīng)到達(dá)自身底線了,有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦,不至于亂中出錯(cuò)。
1、去一趟談判室外面,冷靜一下大腦,明確自己的底線;
2、利用自己的表情、動(dòng)作,表明自己已經(jīng)到底線了;
3、假裝接一個(gè)很重要的電話,利用第三者鎖住自己的價(jià)格。
其實(shí),經(jīng)過(guò)多次談判,我發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候,談判中的“陷阱”,都是自己“挖”的。特別是讓步,一方面是促進(jìn)談判的成功,另一方面一不小心結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里面。
(責(zé)編 朱禹韜)
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