談判掌握的關(guān)鍵——談判底線

       談判桌之前，我們應(yīng)該清楚兩樣?xùn)|西：目標(biāo)與底線。談判目標(biāo)是指你想通過這次談判得到什么；談判底線是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判底線。

        談判底線是談判中不能失去什么，比如勞資談判，對于資方來說，不能失去什么，工人工資最多提高5%，工作時(shí)間每天減少一個(gè)小時(shí)，一個(gè)禮拜減少五個(gè)小時(shí)，中午不能再延長一個(gè)小時(shí)休息時(shí)間等等，這些對資方來說是底線；那么對于勞方來說，工資必須提高5%，最好8%，工作時(shí)間必須每周減少八個(gè)小時(shí)，中午最好能夠延長一個(gè)小時(shí)，但是沒有的話，其它兩個(gè)條件必須要有，這是勞方的底線。

        從以上圖表可以看出，資方與勞方的底線各在哪里，但是在談判之前，雙方是不知道對方的底線，因此，這個(gè)就需要上了談判桌雙方談了才知道。

        有談判學(xué)者曾經(jīng)說過：任何一個(gè)談判的結(jié)果都是在談判之前就決定了，即所謂的底線，雙方底線重合的肯定會(huì)達(dá)成合意，雙方底線相離的也必然會(huì)無果而終，談判的實(shí)質(zhì)就是雙方探究對方底線的過程。任何一個(gè)達(dá)成合意的商務(wù)談判也都是在各方底線之上的，所以任何一個(gè)合意雙贏的。唯一的差別就是“贏”得程度的差別，而談判也是提高“贏”度的過程。

       了解對方的底線有幾種辦法可以供參考：

1、談判前收集對方的信息?？梢酝ㄟ^對方會(huì)議資料、刊物、披露信息、內(nèi)部人士談話等等，從側(cè)面了解對方的意圖，并推測底線；談判之前，收集的信息越充分，你對對手的了解程度越深，你就可以更加精確推測對方的底線是什么。比如公司與另一家物業(yè)公司洽談辦公室租賃一事，你了解到此物業(yè)公司這件辦公室已經(jīng)半年沒有租出去了，而且價(jià)格還維持在平均水平，那么可以推測出物業(yè)公司必定急于將此辦公室租賃出去，可以在租賃價(jià)格與房屋押金上獲得更多的優(yōu)惠；

2、談判中不斷測試對方的底線。上了談判桌，見到了對方的談判代表，在談判桌上，就可以較為真實(shí)的了解對方的底線。談判中，可以直截了當(dāng)問對方最低能接受多少？價(jià)格多少，貨款周期接受多少，產(chǎn)品交貨時(shí)間多少，首批款多少。但是大多數(shù)情況，得到的肯定是否定的答案，因?yàn)閷Ψ讲粫?huì)一下子將底線亮出來。在談判中，往往存在你推我擋的情況，不管誰先出牌，對方一定會(huì)要求抬升或者降低。這就是我們說的“測試球”。那么什么是推一推？該怎么樣推？推的結(jié)果會(huì)如何？

承租方：您好，王經(jīng)理，我認(rèn)為您這套設(shè)備的租金定為每天五百元比較合適。

租賃方：五百元？開玩笑，我們上一年這個(gè)設(shè)備租賃價(jià)格就是六百元了。

承租方：王經(jīng)理，您也知道，今年金融危機(jī)，維持去年的價(jià)格是很困難的工廠效益也不好，很多產(chǎn)品銷售下滑，普遍感覺經(jīng)營困難。

租賃方：這個(gè)我們也考慮過，總部也推出了對應(yīng)的優(yōu)惠政策，今年這套設(shè)備打九折進(jìn)行優(yōu)惠，第二年升回原價(jià)六百元。

承租方：王經(jīng)理，你們公司能夠與我們同舟共濟(jì)，很好啊。但是，您打九折，只是減少了60元，A公司租賃已經(jīng)每天四百元了，一下子就減少了兩百元，去年與你們相同。

租賃方：真的？我這個(gè)再向領(lǐng)導(dǎo)去匯報(bào)一下。

在談判桌上，推擋到這里，可以大約估計(jì)一下，租賃方的底線是多少，我想就是在每天四百元了，這個(gè)就是在談判中的推一推，如果你不推的話，對方維持開牌價(jià)，你豈不是做了“冤大頭”。

3、談判后還可以要求對方亮出底線。在談判結(jié)束之后，按照一般來說，第一次談判往往無法達(dá)成雙方都合意的結(jié)果，那么或許還要第二次第三次談判才能達(dá)成結(jié)果。這個(gè)時(shí)候，在談判結(jié)束之后，就可以在談判后的溝通中了解對方的底線?？梢哉f，談判底線也是可以變化的，比如勞資雙方談判，如果處于經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況，大量失業(yè)工人出現(xiàn)的情況下，比如說勞資雙方結(jié)束第一輪談判后，某某大型公司由于資不抵債，不得不倒閉。在這種情況下，勞方的要求會(huì)根據(jù)降低。那么在經(jīng)濟(jì)上行的環(huán)境下，政府出臺了一系列保護(hù)勞方的法律文件，勞方的要求也會(huì)增加。

          在談判后，也可以繼續(xù)與談判對手進(jìn)行接觸，或者對方內(nèi)部討論后，試探對方的底線是否發(fā)生變化。