談判桌上兩大利器——說服與讓步

　　在談判桌上，說服與讓步就像一對(duì)密不可分的朋友。說服與讓步在談判中，是經(jīng)常使用的。但是說服不代表就是戰(zhàn)勝對(duì)手，而讓步也不代表是向?qū)κ滞督?。說服與讓步里面包含不少方法與技巧，談判的成功與否與運(yùn)用好說服、讓步的技巧是密切相關(guān)的。

　　說服不代表戰(zhàn)勝

　　總原則：把握說服的方向

　　談判的方向與原則是談判雙方的起點(diǎn)，但有時(shí)候，隨著談判進(jìn)程深入，談判偏離方向，從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達(dá)到雙方的要求。

　　作者親身經(jīng)歷過一次談判，雙方在銷售扣點(diǎn)方面相持不下。對(duì)方要求25點(diǎn)，我們努力爭取22點(diǎn)。別小看這三個(gè)點(diǎn)的區(qū)別，換算成銷售額，如果是10億元的銷售額，就是3000萬，所以雙方在點(diǎn)位上互不相讓，談判也陷入了僵局。

　　經(jīng)過深入思考，賣場(chǎng)執(zhí)意堅(jiān)持25點(diǎn)，這個(gè)是為什么呢?因?yàn)榘凑詹少弻?duì)產(chǎn)品銷售的預(yù)測(cè)，他能夠完成向該品類收取費(fèi)用的任務(wù)。簡單來說，采購認(rèn)為，按照25點(diǎn)乘以他預(yù)計(jì)的銷售，能夠完成今年費(fèi)用收取的任務(wù)。

　　我方執(zhí)意堅(jiān)持22點(diǎn)，目的是要求費(fèi)用降低，如果費(fèi)用在可以承受的范圍之內(nèi)，就不會(huì)在點(diǎn)位上刻意要求。其實(shí)，賣場(chǎng)要的不是點(diǎn)位，而是費(fèi)用數(shù)額。了解了賣場(chǎng)這個(gè)真實(shí)的需求之后，我方從費(fèi)用方面著手，告知賣場(chǎng)，我方能夠按期支付你所需要的費(fèi)用金額數(shù)量，于是賣場(chǎng)采購在點(diǎn)位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終，雙方達(dá)成了費(fèi)用交納協(xié)議。

　　從這個(gè)里面，可以看出，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，往往由于雙方的堅(jiān)持，導(dǎo)致談判破裂，但是仔細(xì)想想，發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。

　　說服技巧與方法

　　第一種：圖像化、數(shù)字化

　　每次去開發(fā)重點(diǎn)渠道系統(tǒng)客戶，我都會(huì)事先做好一個(gè)公司宣傳PPT，這個(gè)有什么好處呢?

　　1、可以將公司的實(shí)力圖表化、圖像化，將公司的銷售業(yè)績做成圖表更清楚、更清晰，將公司的生產(chǎn)制造實(shí)力用照片表現(xiàn)出來，比口頭表達(dá)出來更令人信服。

　　2、可以利用第三方的數(shù)據(jù)及其言論來襯托公司的強(qiáng)勁實(shí)力。比如在家用電器行業(yè)，你可以不認(rèn)識(shí)我的品牌，但是你一定知道中怡康數(shù)據(jù)，雙方都認(rèn)可，也就方便談判，說服他人。

　　第二種：從對(duì)方角度來說話

　　站在對(duì)方的角度來說話，這個(gè)說起來容易，但是做起來很難。

　　我們發(fā)表任何觀點(diǎn)，任何言論，都是基于自己的思考與實(shí)際，倘若讓你從談判對(duì)手的角度來講話，確實(shí)有些強(qiáng)人所難。比如賣場(chǎng)促銷，賣場(chǎng)采購?fù)ǔ?huì)將暢銷產(chǎn)品的價(jià)格降下來吸引顧客，供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表這個(gè)時(shí)候會(huì)阻止賣場(chǎng)降價(jià)，雙方又是一番唇槍舌劍。供應(yīng)商業(yè)務(wù)說，你這樣做，會(huì)亂價(jià)格，引起其它客戶不滿，公司也會(huì)處罰我。采購說，那我不管，價(jià)格不統(tǒng)一哪種產(chǎn)品都有，別人能搞定，你搞不定，是你自己的問題。結(jié)果雙方不歡而散。

　　這個(gè)時(shí)候，供應(yīng)商業(yè)務(wù)可以從采購角度來思考問題，比如他為什么降價(jià)，無非是想吸引客流，增加銷售。其實(shí)要想達(dá)到這個(gè)目的，降價(jià)并不是唯一的方法，可以采用贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、促銷活動(dòng)的方式來代替。你可以說，不是降價(jià)才能吸引人流，還有很多辦法幫你提高銷售。只要能達(dá)到吸引客流增加銷量的目的，采購也會(huì)給予配合的。

　　第三種：包裝談判議題

　　包裝談判議題，談判桌上不是講是非，而是講利害。講是非，就是講對(duì)錯(cuò)，一般人都難以接受。講利害，大部分人都會(huì)洗耳恭聽。

　　你說，王經(jīng)理，您這個(gè)觀點(diǎn)不對(duì)，你這里是錯(cuò)的，你要讓步。王經(jīng)理一聽，肯定惱火，面子沒有地方放，談判想持續(xù)下去很難。你可以包裝一下議題：“王經(jīng)理，你看這樣行不行，我讓這一步，您讓這一步，大家都有利可圖。”與別人談判，一定要讓對(duì)方覺得他贏了。因?yàn)?，他覺得贏了，才會(huì)跟你簽字。

　　第四種：回顧與總結(jié)

　　在談判中，回顧與總結(jié)必不可少。因?yàn)檎勁械臅r(shí)候，許多語言是有模糊地帶的，雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致，所以你要在談判的時(shí)候，適時(shí)回顧總結(jié)，并且得到對(duì)方確認(rèn)，也方便談判繼續(xù)。

　　在一次談判中，作者與對(duì)方一直談到中午十二點(diǎn)時(shí)，雙方已經(jīng)很口渴、饑腸轆轆，我抓住這種情況，適時(shí)的總結(jié)了一下，將早上談判的成果做一一表述。盡管其中有很多地方對(duì)盡管其中有很多地方對(duì)方不認(rèn)同，但是大方向沒有錯(cuò)誤，而且談判已經(jīng)進(jìn)行這么久了，再推翻重來，對(duì)方也不愿意，所以最終還是達(dá)成了協(xié)議，也達(dá)到了我個(gè)人的預(yù)期。

　　談判中說服的方法與技巧，在實(shí)際運(yùn)用中，一定注意時(shí)間的把握，不是死板硬套這些方法與技巧，在合適的場(chǎng)所做合適的事情，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

　　讓步不代表投降

　　在商務(wù)談判中，讓步是經(jīng)常發(fā)生的，而且讓步與說服往往相鋪相承。但是，在談判讓步的前前后后，必須注意讓步的技巧，不能無意識(shí)的讓步，也不能亂讓步，需要掌握讓步的章法與技巧。

　　第一點(diǎn)：讓步幅度

　　在我們平時(shí)購買東西的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬元，然后讓步到9千元，再到8.5千元，再到8.2千元，其中讓步的幅度是遞減的，越來越小的。這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了。

　　如果反過來，先讓步3百元，再5百元，再1千元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生，商家讓步越來越容易的印象，會(huì)認(rèn)為商家還有更多的空間可以讓步。

　　要做到讓步幅度遞減，第一步讓步不能太小，比如你準(zhǔn)備讓2000元，那么第一步讓1000元較為合適。如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

　　最近我們公司駐外分部經(jīng)常組織大型團(tuán)購會(huì)，會(huì)出一項(xiàng)優(yōu)惠措施，如下：

　　滿20人，9折;滿30人，8.5折;滿50人，8.3折。

　　這樣設(shè)置梯隊(duì)價(jià)格比較合理，給消費(fèi)者感覺是越來越難讓步了。

　　第二點(diǎn)：讓步時(shí)間

　　讓步時(shí)間應(yīng)該是越來越慢的，速度太快，別人會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，所以，可能會(huì)增加消費(fèi)者的期待，進(jìn)而提高了要求。比如第一個(gè)案例，買衣服，你讓步1千元，5百元，3百元的時(shí)間應(yīng)該是越來越長的，讓步越少，時(shí)間越長。

　　時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以是你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。比如在開拓渠道系統(tǒng)的時(shí)候，別人問你1萬元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)行不行?你即使當(dāng)時(shí)覺得可以，但也不能及時(shí)答應(yīng)，如果對(duì)方建議，考慮一下再說吧。那么，你下午再答應(yīng)：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最多7千元。對(duì)方降價(jià)到8千元。你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。

　　冷一冷，掌握好時(shí)間，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，說明你是花了較長時(shí)間考慮，才答應(yīng)的，是底線的。有可能你還沒有打電話給對(duì)方，對(duì)方已經(jīng)電話你了：好吧，接受你的7千元。

　　時(shí)間是談判中重要的因素，是每一個(gè)談判者必須要把控的，必須有意識(shí)的運(yùn)用，必須能夠靈活處理。

　　第三點(diǎn)：讓步次數(shù)

　　談判中，你一次性讓20萬，與讓10次2萬元，給人的感覺是大不同的。你撐到最后，讓了20萬元，對(duì)方認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你以2萬元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，讓過5次就太多了。

　　第四點(diǎn)：讓步底線

　　在談判中，您能守住底線嗎?這個(gè)問題，在談判前捫心自問，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后要回顧檢查。

　　曾經(jīng)有某家電品牌參加團(tuán)購大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)代表與品牌業(yè)務(wù)進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒有掌握好，結(jié)果被對(duì)方擊穿價(jià)格底線，最后結(jié)果是：賣就虧本，不賣也不行。

　　如果已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦，不至于亂中出錯(cuò)。

　　1、去一趟談判室外面，冷靜一下大腦，明確自己的底線;

　　2、利用自己的表情、動(dòng)作，表明自己已經(jīng)到底線了;

　　3、假裝接一個(gè)很重要的電話，利用第三者鎖住自己的價(jià)格。

　　其實(shí)，經(jīng)過多次談判，我發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候，談判中的“陷阱”，都是自己“挖”的。特別是讓步，一方面是促進(jìn)談判的成功，另一方面一不小心結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里面。

　　(責(zé)編 朱禹韜)