創(chuàng)新銷售過程管理之導(dǎo)購(gòu)篇

　　撇去現(xiàn)實(shí)的浮躁，我們從管理的本質(zhì)財(cái)務(wù)利益最大化找起，做到利益最大化，不只要“開源”，還要考慮“節(jié)流”，就是作好內(nèi)功——公司內(nèi)的細(xì)節(jié)管理，而細(xì)節(jié)管理要從最基層、最終端的需求解決開始，借用“反溯法”做好過程管理。

　　舉個(gè)例子說明過程管理的重要性。我們協(xié)助一個(gè)牧場(chǎng)在濟(jì)南開設(shè)了幾家專賣店，在墻上做整個(gè)牧場(chǎng)牛奶生產(chǎn)細(xì)節(jié)的宣傳畫，在手冊(cè)和店內(nèi)錄像中著重宣傳了牛奶生產(chǎn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，從牧草的選擇、到奶牛生活的環(huán)境、擠牛奶的過程、員工的精神面貌、生產(chǎn)的各項(xiàng)嚴(yán)格的檢驗(yàn)條件，并針對(duì)消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生新鮮的要求，提出了“從牧場(chǎng)到專賣店，只需要3小時(shí)”的承諾，加上店里布置的巴氏消毒機(jī)，讓消費(fèi)者直接見證的牛奶的消毒過程，透明放心的過程讓消費(fèi)者趨之若鶩。

　　反觀我們的家電銷售的過程管理，需要?jiǎng)?chuàng)新與梳理的環(huán)節(jié)很多，在下面的章節(jié)里，我們一起從下面幾個(gè)人群的過程管理進(jìn)行分析。先分析導(dǎo)購(gòu)員。

　　導(dǎo)購(gòu)人員基本需求與問題

　　導(dǎo)購(gòu)這個(gè)團(tuán)體近幾年也出現(xiàn)了很多的問題，在管理者的眼中這個(gè)團(tuán)體流動(dòng)性大、文化水平低、對(duì)工資的要求逐年上升，是個(gè)挺頭疼的管理環(huán)節(jié)。

　　從過程管理的角度，我們先要做這個(gè)團(tuán)體的基本需求與問題分析：

　　1、近兩年賣場(chǎng)銷量下降，提成下滑加上生活消費(fèi)成本的上升對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生的收入壓力;

　　2、賣場(chǎng)產(chǎn)品品種不斷增多，無(wú)法進(jìn)行有效的針對(duì)性營(yíng)銷，對(duì)顧客的引導(dǎo)性下降，從推銷型導(dǎo)購(gòu)向理貨型導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)化;

　　3、培訓(xùn)效果越來(lái)越差，再好的腦子也記不下那么多東西，造成盲目依靠消費(fèi)者選擇;

　　4、網(wǎng)購(gòu)的普及使消費(fèi)者信息量大增，自己處于被動(dòng)位置;

　　5、只重結(jié)果，不重過程，好賣場(chǎng)爭(zhēng)著去，差賣場(chǎng)沒人去;

　　6、缺乏銷售指導(dǎo)與優(yōu)秀案例共享;

　　…….

　　從上可以看出提升終端銷量和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是的解決這些問題關(guān)鍵，但更重要的是找出

　　問題背后隱藏的管理缺失

　　1、無(wú)法幫助導(dǎo)購(gòu)員找到簡(jiǎn)便易行的助銷工具;

　　2、培訓(xùn)的針對(duì)性不強(qiáng)，缺乏生動(dòng)化折案例與經(jīng)驗(yàn)分享;

　　3、缺乏對(duì)賣場(chǎng)銷售的系統(tǒng)分析與報(bào)表管理，即缺乏反饋;

　　4、對(duì)各項(xiàng)工作缺乏有效分解，責(zé)任人與獎(jiǎng)懲方法不明確;

　　創(chuàng)新性的解決方案

　　1、做好助銷工具。水平低不是問題，關(guān)鍵是要讓導(dǎo)購(gòu)人員掌握淺顯易懂的導(dǎo)購(gòu)說辭和助銷工具，傳統(tǒng)的做法是用單頁(yè)、立牌、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)來(lái)做，但這些手段已經(jīng)很落伍了，在5年前的導(dǎo)購(gòu)工具提供中，鋒睿天行咨詢利用了賣點(diǎn)立牌與卡片的方法，將每個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)用一句話概括出來(lái)，應(yīng)對(duì)記憶力差的導(dǎo)購(gòu)員，將賣點(diǎn)做成卡片，利于現(xiàn)場(chǎng)提醒。如某品牌電壓力鍋，“最早使用N段控壓的電壓力鍋”背面標(biāo)注，N段控壓三大優(yōu)點(diǎn)，留做詳細(xì)解釋時(shí)用。

　　隨著現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用技術(shù)的進(jìn)步，僅靠這些技巧與信息量就遠(yuǎn)不能打動(dòng)消費(fèi)者了，最近出現(xiàn)了一種新的終端助銷利器——導(dǎo)購(gòu)手持終端，他利用手持電子設(shè)備錄入了所在終端要推薦的產(chǎn)品的生動(dòng)化說明和實(shí)用賣點(diǎn)，輔之以圖片，還可讓消費(fèi)者瀏覽公司網(wǎng)站，觀看演示視頻。一方面提升了品牌形象，一方面加強(qiáng)了與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。公司的銷售報(bào)表格式已定好，只要填上對(duì)應(yīng)的數(shù)字就可以得到規(guī)范的報(bào)表，優(yōu)秀案例、重點(diǎn)工作事項(xiàng)也存儲(chǔ)在硬盤上，隨時(shí)可以學(xué)習(xí)，至于即時(shí)發(fā)生的信息，如缺貨補(bǔ)貨、賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、商場(chǎng)要求都可以第一時(shí)間以郵件形式向公司反映，提高了問題處理的時(shí)效性。

　　2、培訓(xùn)的針對(duì)性與即時(shí)性創(chuàng)新，傳統(tǒng)的方法是例會(huì)上去學(xué)習(xí)與交流，缺乏點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通與交流，運(yùn)用新的科技手段也可以提高培訓(xùn)的質(zhì)量，設(shè)立公司內(nèi)部QQ群，博客，用手機(jī)或手持終端做介質(zhì)都可以做到即時(shí)交流，對(duì)優(yōu)秀案例與圖片資料、各項(xiàng)管理制度即時(shí)上傳，供導(dǎo)購(gòu)人員下載學(xué)習(xí)，無(wú)紙化辦公提高了效率，降低了公司成本，交流也做到了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，即時(shí)處理。

　　導(dǎo)購(gòu)主管或公司業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)反饋上來(lái)的報(bào)表與問題在限定時(shí)間內(nèi)做出回饋并上報(bào)上一級(jí)分閱。例如當(dāng)天的導(dǎo)購(gòu)員發(fā)來(lái)的報(bào)表自動(dòng)生成匯總表后，做出當(dāng)天的業(yè)績(jī)分析，提出補(bǔ)貨計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方案、提醒庫(kù)存等標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

　　3、分解導(dǎo)購(gòu)人員工作的日常細(xì)節(jié)，做成工作流程圖，對(duì)各個(gè)工作節(jié)點(diǎn)做出工作職責(zé)說明，明確工作內(nèi)容、確定完成時(shí)間、落實(shí)到責(zé)任人，例如任務(wù)節(jié)點(diǎn)就包括了導(dǎo)購(gòu)員每月任務(wù)、每周任務(wù)、重點(diǎn)促銷品項(xiàng)、報(bào)表填制節(jié)點(diǎn)就包括了日?qǐng)?bào)、周報(bào)、競(jìng)品報(bào)告、上交時(shí)間提醒等;

　　工作輔助節(jié)點(diǎn)就包括了商場(chǎng)活動(dòng)、贈(zèng)品信息、庫(kù)存信息、公司聯(lián)系電話、物流電話、商場(chǎng)負(fù)責(zé)人電話本;

　　這些流程圖與工作職責(zé)做成報(bào)表或手冊(cè)給導(dǎo)購(gòu)人員人手一份，并進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn)與抽查，做到牢記于心。形成導(dǎo)購(gòu)人員從工作準(zhǔn)備計(jì)劃階段、工作進(jìn)行階段、工作上報(bào)階段都有據(jù)可循，有法可依。提高了終端的執(zhí)行力。