轉(zhuǎn)型升級適合市場發(fā)展

　　代理商最初與工廠的合作，肯定是建立在可以獲取最大利益的基礎(chǔ)之上。但在雙方合作的過程中，由于廠商間的理念不同，處在不同層面，各項工作的推進不同步，組織建設(shè)難以達到彼此的要求等因素，造就了代理商與品牌廠家的合作中又充滿了矛盾。因此，雙方始終處于一種分不開，合不好的相依相存狀態(tài)。

　　當市場狀況良好，代理商感覺錢好賺時，雖然雙方間的矛盾存在，但并不突出，一旦市場競爭環(huán)境不好，雙方矛盾可能就會變得非常尖銳。杭州集成灶的代理商方總，從事集成灶的代理有近十年的時間，已經(jīng)是集成灶行業(yè)中代理規(guī)模較大的企業(yè)之一。他說，剛代理集成灶時，由于單品的利潤空間高，代理商都是非常賣力氣。但近兩年，隨著進入品牌的增多，產(chǎn)品利潤空間的不斷下降，品牌的實力越來越強勢，他感覺到，在與工廠的合作中，代理商越來越被動，與工廠間的矛盾也是越來越多。

　　方總認為，之所以矛盾越來越多，從自己從事代理行業(yè)的經(jīng)歷以及同行的發(fā)展情況來看，至少有兩方面的問題是中小代理商需要深思的。

　　一是對自身職責定位不清晰。

　　有很多代理商雖然也與廠家簽了代理合作協(xié)議，但實際上，他們更象經(jīng)銷商，而不是代理商。因為經(jīng)銷商只是直接經(jīng)營某品牌的產(chǎn)品，在市場的運作中只是賣產(chǎn)品賺錢。而代理商是廠家授權(quán)在某地區(qū)的代表，不僅要經(jīng)銷商產(chǎn)品，同時還要代行廠家的某些職能，例如，市場的開拓維護，品牌的推廣，價格的管控等。

　　但由于大部分中小代理商本身是缺乏相應管理能力的，在市場運作中，只知道怎么賣貨，在庫存管理、財務(wù)管理以及銷售管理方面能力低下，都需要在與廠家合作的過程中汲取相關(guān)的管理工具及管理經(jīng)驗。

　　如果所選擇代理的品牌本身就缺乏一個長期可落地的戰(zhàn)略，只是把自己的營銷意識強加給代理商，與代理商的合作，也是給一個政策，簽訂代理協(xié)議，然后就是壓任務(wù)，再給優(yōu)惠政策，不斷地壓貨，每年底按照代理協(xié)議結(jié)算返利和其他費用等。這樣就會使廠商關(guān)系形成一個惡性的循環(huán)，經(jīng)銷商也不會有長遠的考慮?？赡艽蟛糠执砩叹蜁炎约和瓿勺兂闪艘粋€只會賣貨的經(jīng)銷商而非代理商。

　　當品牌發(fā)展到一定程度，自身的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)逐步健全以后，并不完全依賴代理商的銷售力量。這時經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn)，雖然自己做終端，也做渠道，但只有鋪貨能力，沒有推廣能力，管理能力不強。自己的可替代性越來越強。其實，這就如同打仗一樣，打江山時需要沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，但取得勝利需要建設(shè)時，當初打仗的“元老”可能就要被替代。

　　因此，代理商必須要跟著廠家的步伐一起前進，必須達到廠家的市場計劃指標和發(fā)展目標，才能彼此合作良好。如果代理商自己的定位不清，思想困惑，看不清自己下一步自己的發(fā)展方向，與品牌間的矛盾自然也會越來越突出。

　　二是過分看重利潤空間，對產(chǎn)品缺乏判斷，對品牌缺乏系統(tǒng)的考慮。

　　代理商關(guān)心利潤空間本無可厚非，但過分關(guān)注單位產(chǎn)品的利潤率，代理商不一定能夠維持長久的盈利。

　　如果過分看重產(chǎn)品本身的利潤，往往就會忽略了整體銷售利潤及獲得這種利潤的穩(wěn)定性和持久性。特別是代理一些新品類時，初期產(chǎn)品銷量小，是以高額利潤吸引代理商。但到底產(chǎn)品的質(zhì)量如何?產(chǎn)品技術(shù)是否成熟?很多代理商或許就考慮不周，只關(guān)心自己利潤空間有多大。

　　有的品牌產(chǎn)品賣得不好，不強勢的時候，有些事情會和代理商溝通。但當品牌發(fā)展到一定程度以后，認為是品牌在讓代理商賺錢，代理商不是上帝，廠家自己才是上帝。這就造成了代理商會面臨兩上個上帝，一個是消費者，一個是廠家。選擇了與這樣的品牌合作，代理商自然就會感覺到?jīng)]有發(fā)展空間。

　　而一些發(fā)展良好的優(yōu)秀代理商在拓展產(chǎn)品線時，并不是要求產(chǎn)品在技術(shù)上有多先進，單品有多高的利潤空間，但一定會要求產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。而且他們不僅會看產(chǎn)品本身的質(zhì)量、消費者對產(chǎn)品及品牌的認知程度，更要看企業(yè)對市場保護力度、品牌企業(yè)的管理理念、價格體系等。如果在合作之初就能夠考慮各方面的綜合因素，那么日后的矛盾也會少一些，而這些，也正是很多中小代理商在選品牌時所欠缺考慮的。

　　因此，正是因為有了以上兩方面的問題，使代理商對于廠商的關(guān)系感到困惑，有的甚至不知道廠家與代理商的合作深度應該是怎樣的?其實，這些年，家電渠道的變革從未停止，連鎖渠道的興起，電子商務(wù)、電視購物、專賣店、團購、手機購物等等的發(fā)展，使家電銷售的渠道向立體化、全方位的競爭模式發(fā)展，新的營銷手段和方式層出不窮。今日之市場早已不同于以往，代理商也不能用一貫的思維模式去處理問題，必須與時俱進，隨著形勢及時地轉(zhuǎn)型。代理商積極向服務(wù)提供方向發(fā)展，通過提升公司管理水平，提高和完善對上下游和市場三方的服務(wù)能力，以滿足三方最大化需求為終極目標的大服務(wù)概念，尤其是增值服務(wù)的能力，才能使自身在與廠家的合作中自己的重要性才會越來越高，矛盾也越來越少。