創(chuàng)新經(jīng)營 打造持續(xù)發(fā)展力

　　2012年，零售市場面臨出較為嚴(yán)峻的調(diào)整，線上線下銷售的競合和大環(huán)境的影響，無論是全國連鎖還是區(qū)域零售企業(yè)均進行了戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整。安徽省內(nèi)家電連鎖林立，以合肥市為例，既有蘇寧、國美、五星電器等全國連鎖家電賣場，也有百大電器、商之都為代表的地方強勢連鎖，還有百貨超市等多種家電終端的補充。目前，百大電器在安徽省內(nèi)開設(shè)23家分店連鎖，另外兩家新店正在籌備中。其中，合肥市區(qū)11家門店，整體銷售規(guī)模與蘇寧電器旗鼓相當(dāng)。

　　堅守與適時變通

　　伴隨著家電連鎖企業(yè)的高速發(fā)展，一部分地方區(qū)域家電零售企業(yè)在這場戰(zhàn)爭中敗下陣來。很多和百大電器有同樣百貨經(jīng)營背景的家電業(yè)務(wù)發(fā)生了變化，而在此過程中，安徽百大電器從起步到面對“列強”的跑馬圈地再到后期的奮起直追，順利地完成了區(qū)域地方家電連鎖的華麗轉(zhuǎn)身。

　　百大電器副總經(jīng)理陶剛介紹，現(xiàn)在很多依托百貨綜合業(yè)態(tài)的家電連鎖目前都面臨一個比較尷尬的局面，即產(chǎn)品和品牌的差異化越來越小。據(jù)統(tǒng)計，在安徽省內(nèi)，排名前十三位的家電品牌占據(jù)了家電整體銷售規(guī)模的65%。在品牌和產(chǎn)品的集中度越來越高的情況下，家電連鎖做差異化的經(jīng)營難度也越來越大。

　　為此，百大電器開始嘗試新品、數(shù)碼以及非家電品類的經(jīng)營。首先加大對3C產(chǎn)品如聯(lián)想、蘋果、索尼等品牌的重點推廣。目前，很多品牌廠家提高了對區(qū)域零售連鎖的重視度，重點培養(yǎng)與優(yōu)質(zhì)區(qū)域渠道商的合作。百大電器通過在安徽品牌知名度和良好的銷售業(yè)績，與上游廠商建立良好的供商關(guān)系，爭取到了更多的資源支持。陶總還實地考察了上海萬德城、天津亞瑪達等多家經(jīng)營特點鮮明的外資零售企業(yè)。關(guān)注先進的運營模式和品類組合的經(jīng)營模式，嘗試將更多非家電產(chǎn)品，例如家居以及和電器相關(guān)的產(chǎn)品引進電器賣場。通過模式的借鑒并進行適合中國消費國情的改進，通過異業(yè)聯(lián)盟改進傳統(tǒng)的運營模式，能夠讓當(dāng)?shù)氐南M者逐漸接受，最終實現(xiàn)銷售上的突破。

　　推陳出新創(chuàng)銷售佳績

　　2011年，百大電器在促銷活動上投入了較大的精力，打破以往節(jié)假日促銷的常規(guī)，開始大力推行內(nèi)購活動，以內(nèi)購價格優(yōu)勢和與廠家任務(wù)定量相結(jié)合的方式撼動市場。其中，百大電器通過內(nèi)購會和外購會相結(jié)合的形式，突破了單日銷售額兩千萬元的大關(guān)。內(nèi)購會主要運作兩個品牌，采取內(nèi)外相結(jié)合的形式。前期推廣上圈定目標(biāo)人群，有目的、有針對性地投放促銷資源，再用巨幅讓利調(diào)起當(dāng)?shù)叵M者的胃口。因此，創(chuàng)造了本地區(qū)內(nèi)購會的銷售奇跡。

　　活動當(dāng)天，在賣場內(nèi)部，調(diào)動優(yōu)質(zhì)員工集體上陣，通過和廠家談判爭取的價格優(yōu)勢面向定點企業(yè)員工開放;對外，在關(guān)系企業(yè)內(nèi)部開展大型特賣會，將賣場直接搬到企業(yè)，方便企業(yè)內(nèi)部員工就近購買。并且在與企業(yè)達成價格讓利之后，通過合作企業(yè)內(nèi)部員工的定量銷售，帶動親戚朋友的共同參與。

　　通過這次內(nèi)購會的成功，百大電器在2011年后期舉辦的幾次內(nèi)購活動都得心應(yīng)手，規(guī)模和參與人群也越來越多，后期還出現(xiàn)大巴車接送顧客購物的現(xiàn)象?？梢哉f，內(nèi)購活動的舉辦振奮了企業(yè)的銷售，同時也拉開了合肥地區(qū)內(nèi)購會的高潮。

　　渠道規(guī)劃穩(wěn)字當(dāng)頭

　　在各區(qū)域連鎖紛紛掘金三四級市場時，百大電器則選擇謹(jǐn)慎的、有選擇性的開拓市場下沉的做法。

　　在陶剛看來，百大電器之所以沒有大規(guī)模的進行市場擴張，與其進行的前期市場調(diào)研有關(guān)。首先，安徽省內(nèi)三四級市場經(jīng)濟發(fā)展并沒有達到“十步一店”的消費能力，購買容量有限。因此，全國連鎖在下級市場的門店多屬無效門店。其次，三四級市場加盟商多屬于個體經(jīng)營，缺乏市場體系化的運營經(jīng)驗，不利于品牌的發(fā)展。最后，物業(yè)和人才問題。目前，大多數(shù)優(yōu)秀人才集中在市區(qū)，三四級市場當(dāng)?shù)氐娜瞬湃狈ψ璧K零售商下沉的步伐。而且與當(dāng)?shù)氐膫€體經(jīng)營自有物業(yè)相比，連鎖企業(yè)需要付出更多的成本，成為下沉當(dāng)中最大的障礙。

　　因此，在原有基礎(chǔ)之上進行市場深耕是最佳選擇。百大電器的市場深耕和資源投放多集中在合肥市區(qū)周邊的經(jīng)濟發(fā)達城區(qū)，所以開店范圍基本集中在安徽省的地市級城市，以有效的門店經(jīng)營作為市場下沉的標(biāo)準(zhǔn)。

　　百大電器作為國資企業(yè)，通過市場化運作，在多種業(yè)態(tài)林立的安徽家電市場穩(wěn)步經(jīng)營，贏得一席之地，適時創(chuàng)新和集人所長的學(xué)習(xí)精神是持續(xù)發(fā)展的保證。