開辟新模式 培訓班助力2012年中國家電營銷年會——現(xiàn)代家電商學院順德培訓班精彩回顧

　　對于“終端為王”的時代來說，終端的重要性是不言而喻的?？梢哉f，終端管理是代理商日常營銷活動中非常重要的工作。終端費用越來越高，產(chǎn)出卻越來越少，這對于代理商終端管理能力提出了更高的要求，可以說終端管理能力的好壞直接決定了代理商的銷售業(yè)績。終端管理除了需要豐富代理商的終端展示技巧。另外，針對終端店鋪中團隊的激勵與指導工作、店內(nèi)各銷售季內(nèi)的促銷組合與策劃工作，以及提高他們銷售技能與服務質量的培訓、管理工作都是代理商必備的能力。

　　而就具體的市場操作而言，促銷推廣也是家電廠商市場活動中必不可少的行為。然而，促銷推廣投入越來越高，而效果卻越來越不理想。對于代理商來說，下一個年度究竟是繼續(xù)促銷，還是干脆什么促銷都不做，任其自然銷售，這是一個非常讓人困惑的問題。新形勢下，產(chǎn)品競爭日趨激烈的今天，很多企業(yè)只好加大對終端的投入，頻繁的使用促銷工具，從年初到年末，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可謂做到了時時有促銷，處處有促銷，而且促銷的手段也是五花八門，能用的都用到了。但效果卻事與愿違，價格越走越低，銷售進入了“不促不銷、促也不銷”的尷尬境地。

　　因此，針對這些終端常見的“疑難雜癥”，商學院設計了相應地課程來滿足學員的需求。通過本期培訓班，來自全國各地的60余名學員，在為其二天的緊張學習當中，聽課認真，積極參與，將自己工作出的一些經(jīng)驗與大家進行無私的分享，順利地拿到了畢業(yè)證書。

　　終端運營和推廣促銷是現(xiàn)代家電商學院的金牌課程，在現(xiàn)代家電過去三年多的各期培訓班中曾多次呈現(xiàn)給學員。他們紛紛表示，這次培訓班對于提高終端管理、銷售技能，提升促銷推廣的投入產(chǎn)出比和活動效果，有著非常重要的意義。

　　與以往培訓班不同，本期培訓班可謂是亮點頗多，一個個創(chuàng)新點如數(shù)家珍，主要體現(xiàn)在：

　　全新的師資力量

　　由于考慮到參加培訓班的有一部分是老學員，我們商學院精挑細選了三位家電行業(yè)內(nèi)的資深人士陳新紅、周為和馮社浩作為講師，首次給現(xiàn)代家電商學院授課。雖然呈現(xiàn)給學員的是全新的面孔，但是他們都是有著豐富的實踐經(jīng)驗和深厚的理論基礎，培訓班調查表中學員的反饋和評價也說明了這次全新的講師陣容是頗受大家認可和歡迎的。

　　全新的學員構成

　　往期現(xiàn)代家電商學院培訓班，針對的培訓對象多為單純的代理商，或為各個品牌、各個區(qū)域的代理商，或為同一品牌不同區(qū)域的企業(yè)內(nèi)訓，或為廠家的市場營銷人員，成分構成比較單一。而本期培訓班，我們嘗試了廠家營銷人員和代理商營銷管理人員同堂聽課的方式，不但滿足了廠商兩方面的學習需求，而且為他們之間的結識、溝通和交流搭建了平臺。

　　全新的教學模式

　　現(xiàn)代家電商學院慣用的教學模式是講師授課和分小組研討，而此次我們創(chuàng)新地應用了講師授課、三個大組團隊協(xié)作設計方案、情景化演示、小組見互評和講師點評相結合的教學模式，擴大了學員交流互動的范圍，同時群策群力設計出的營銷方案經(jīng)過現(xiàn)場演示的實踐檢驗，稍加修改，便可以應用到實際的促銷推廣活動中，學員紛紛表示這樣的收獲頗豐，現(xiàn)實指導和應用意義非常大。

　　終端促銷的策劃與實踐

　　講師：陳新紅

　　曾在蘭州海龍商貿(mào)公司任培訓主管多年，并為多家家電代理商做過培訓，家電營銷和員工培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。完成企業(yè)員工內(nèi)訓大小200余場。陳老師圍繞促銷推廣的四個主要目的，拉動終端客戶購買力;幫助分銷商減少庫存，提升信心;對零售市場的品牌宣傳;打擊競品、控價等，分別闡述了買贈、捆綁銷售、套餐優(yōu)惠、單品超低價限購、抽獎等不同促銷方式在實踐當中的具體應用案例，并通過主題策劃、分組討論、相互點評和講師終評的方式，展開關于一場促銷活動從方案的產(chǎn)生，到具體如何開展及執(zhí)行的全過程。

　　打造有競爭力的團隊

　　講師：周為

　　無錫市倍德瑞電器有限公司總經(jīng)理，A.O.史密斯蘇南地區(qū)代理商。運營市場方式的靈活性、渠道整合的規(guī)劃性和對市場反應的迅速性，打造一支具有戰(zhàn)斗力的運營團隊，做活市場。學習財務管理出身的周總在公司團隊建設上形成了自己鮮明的特色，從基層人員的培養(yǎng)到中層管理者的選拔，以及一整套的績效考核和激勵制度看，都由周總親力親為，200多頁的管理制度的制定使公司形成一套有組織、有目標并且與時俱進的系統(tǒng)化管理章程，成為公司團隊建設的理論指導方針;同時，考核計劃每年修訂一次，通過適時調整，根據(jù)市場變化和動向調整內(nèi)部人員結構，使理論管理隨市場而變，使市場管理有據(jù)可依。這種理論聯(lián)系實際、靈活的調整不僅能夠挖掘員工個人的最大潛力，也極大的提升了整個團隊的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和競爭力。他理論聯(lián)系實際，使廣大學員受益匪淺。

　　廚衛(wèi)電器小區(qū)推廣實操及案例剖析

　　講師：馮社浩

　　作為國內(nèi)知名電器企業(yè)——美的電器區(qū)域負責人，從事家用電器行業(yè)五年，從基層業(yè)務員一步步走來，任職過培訓講師、策劃部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、積累了大量市場營銷一線經(jīng)驗，對商務談判、渠道管理、促銷管理、團隊管理等有較為深刻的認識與感悟，能夠快速從工作中總結經(jīng)驗，并且將經(jīng)驗與實踐相結合。目前在海南負責美的市場。馮老師的授課是活生生的案例和生動化的現(xiàn)場圖片，參加培訓的學員可以從案例中全面地掌握小區(qū)推廣常見問題的破解方式，例如，如何收集小區(qū)信息;如何公關物業(yè)公司;如何選擇廣告形式等。對于實操有著非常重要的指導意義