把握中國家電市場的未來

　　企業(yè)從一二級市場向三四級市場的滲透過程需要戰(zhàn)略規(guī)劃和穩(wěn)步推進，博西家電在保持一二級市場發(fā)展的前提下，放眼未來，遵循“質(zhì)量統(tǒng)一”的基本原則，與經(jīng)銷商緊密合作，采取精細化營銷策略，高效、深度構(gòu)建國內(nèi)三四級的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，全面布局，步步為營。

　　標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，布局未來

　　對于開發(fā)三四級市場，博西家電始終堅持一個基本原則：堅決保持三四級市場產(chǎn)品與一二級市場產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括性價比、環(huán)保、技術(shù)更新乃至新品推進速度。

　　“市場是產(chǎn)品最好的檢驗者”，對產(chǎn)品質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)要求讓博西家電獲得了豐厚回報。從2008年到2012年9月份，博西家電旗下的幾個主要家電品牌在銷售額和銷售量上都呈現(xiàn)出穩(wěn)步上漲態(tài)勢，銷售額年均符合增長率達到了33%。更重要的是，產(chǎn)品的平均銷售單價也同樣保持了穩(wěn)步的增長，在國內(nèi)白電行業(yè)位居前列。

　　基于進軍三四級市場的經(jīng)驗和判斷，博西家電認(rèn)為，由于消費者對品牌的認(rèn)知還需要時間沉淀的過程，當(dāng)前最重要的工作是品牌的培育。

　　從走訪市場和銷售數(shù)據(jù)來看，這兩年三四級市場發(fā)生了巨大的變化，如有些南方的縣城以及江浙廣一帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，變化是驚人的，當(dāng)這些市場的消費者需要新產(chǎn)品或升級產(chǎn)品的時候，就給博西家電這樣的中高端品牌帶來了巨大的市場機會。

　　目前，博西家電旗下的西門子家電品牌在一二級市場的領(lǐng)先地位非常穩(wěn)固。但中國的三四級家電市場不但存在著相當(dāng)一部分高端消費者，而且消費者的品牌消費意識還在不斷提高，隨著城鎮(zhèn)化的快速進程，人們生活方式的改變，這部分消費者的需求將會被進一步激發(fā)，從而發(fā)展起來。因此，即使“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”政策結(jié)束，也不需要擔(dān)心這些市場的高端消費需求會減少，這也正是博西家電加快布局中國的三四線甚至更低線城市的根本原因。

　　互惠互利，共贏未來

　　三四級市場的機會和活力已經(jīng)被現(xiàn)實銷售數(shù)據(jù)所印證，在廠家和零售商渠道下沉的過程中，家電銷售渠道也在發(fā)生著一些變化。如網(wǎng)購市場急速擴張，全國性連鎖逐步下沉等，但在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，三四級市場連鎖以及分散獨立的家電零售商仍將是該市場的主流渠道。因此，與經(jīng)銷商形成穩(wěn)定的合作機制，建立起一套科學(xué)合理的盈利模式，則是博西家電在市場下沉過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　針對“實現(xiàn)與合作伙伴雙贏與長期可持續(xù)發(fā)展”的三四級市場的布局方向和最終目標(biāo)，博西家電采取的策略是：生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，同時不斷滿足消費者內(nèi)在個性化需求，與此同時，對經(jīng)銷商進行優(yōu)化選擇。

　　對于經(jīng)銷商而言，與博西家電這樣在一二級市場具有多年品牌積累的企業(yè)合作，一方面可以為自己帶來良好的經(jīng)營口碑、店面形象以及回頭客;另一方面，能夠密切地接觸和學(xué)習(xí)到國際先進的企業(yè)經(jīng)營理念，達到自身長期發(fā)展的目的。

　　精細營銷，構(gòu)建未來

　　在未來推進三四級市場的進程中，博西家電仍將通過精細化的營銷策略，高效、深度構(gòu)建國內(nèi)三四級的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，具體操作將圍繞產(chǎn)品、促銷、價格和渠道四方面展開。

　　首先，產(chǎn)品方面，向三四級市場中小客戶提供不同于一二級市場的差異化產(chǎn)品，滿足消費需求。在產(chǎn)品定位上則繼續(xù)保持高端路線，開發(fā)適銷對路的新品，并加快上市速度。

　　其次，價格方面，突出性價比，成為最受消費者歡迎的產(chǎn)品。對于經(jīng)銷商要采取合理的定價策略和利益分配機制，依托客戶分銷，切實保障經(jīng)銷商合理利潤，真正實現(xiàn)雙贏。

　　再次，促銷方面，在進一步加大針對中高端目標(biāo)消費群宣傳投入的同時，改變傳統(tǒng)粗放式營銷思路，開展定向營銷和精準(zhǔn)營銷。

　　最后，渠道方面，大力推進市場一體化，以垂直擴張策略保障三四級市場的經(jīng)營效率;通過精細化的管理，提升門店的綜合競爭力;同時繼續(xù)推動西門子家電等旗下明星品牌的精品店建設(shè)，增強消費者體驗。

　　(責(zé)編 趙志偉)