三級(jí)市場(chǎng)渠道建設(shè)一定要接地氣

　　要實(shí)現(xiàn)三級(jí)市場(chǎng)渠道建設(shè)的落地，我們應(yīng)該分別從三個(gè)角度來(lái)著手，一是廠家區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理規(guī)則和機(jī)制的建設(shè)，二是中間商渠道的建設(shè)，第三則是零售終端的建設(shè)。

　　對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，要想在三級(jí)市場(chǎng)的渠道建設(shè)上有所建樹(shù)，一般來(lái)說(shuō)要做好以下幾方面的工作：

　　第一，開(kāi)發(fā)適合于三級(jí)市場(chǎng)的特定產(chǎn)品。

　　不要簡(jiǎn)單地將一二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品直接拿到三級(jí)市場(chǎng)去銷售，因?yàn)槿?jí)市場(chǎng)需求有別于一二級(jí)城市。比如有一些三級(jí)市場(chǎng)用電環(huán)境較差，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性和耐用性有特殊的要求;三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更注重物美價(jià)廉。三級(jí)市場(chǎng)也有一些特定的高端消費(fèi)需求需要我們?nèi)ネ诰?，所以要開(kāi)發(fā)適應(yīng)三級(jí)市場(chǎng)特定環(huán)境和消費(fèi)特點(diǎn)的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)上，一部分要去適應(yīng)三級(jí)市場(chǎng)的高端消費(fèi)人群，另一部分還是要去滿足大眾化的消費(fèi)需求。

　　第二，要管好負(fù)責(zé)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　根據(jù)代理商反映可以判斷，相當(dāng)一些品牌的區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理存在問(wèn)題，需要廠家認(rèn)真打造團(tuán)隊(duì)。這里特別值得注意的是，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要保持相對(duì)長(zhǎng)期的穩(wěn)定性，不要總是換來(lái)?yè)Q去的。我們經(jīng)常會(huì)看到，現(xiàn)在有很多企業(yè)在這方面管理并不到位，要么是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)頻繁更換，讓市場(chǎng)運(yùn)作難有接續(xù)性，讓代理商無(wú)所適從。相當(dāng)一些廠家的區(qū)域經(jīng)理，就只是單純地壓制客戶進(jìn)貨打款，把客戶的倉(cāng)庫(kù)撐滿，沒(méi)有什么服務(wù)，沒(méi)有什么協(xié)銷。甚至還有一些區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常搞“歪門邪道”，“欺負(fù)”代理商，造成客戶很不滿意。所以，廠家要想把三級(jí)市場(chǎng)的渠道做好，一定要約束和管理好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　第三，對(duì)待客戶要有一個(gè)正確的態(tài)度。

　　客戶不滿意，三級(jí)市場(chǎng)就做不好。廠家要注重信譽(yù)，遵守承諾，立足于長(zhǎng)期合作，對(duì)客戶的政策不要亂變，不要說(shuō)了不算，承諾的很好卻不去兌現(xiàn)，這種作風(fēng)是要不得的。更極端地是，有一些眼光比較短淺的廠家在這方面做得確實(shí)不好，對(duì)經(jīng)銷商連蒙帶騙，盯住的只是客戶的腰包，這樣的合作是難以長(zhǎng)久維系的，而且這樣的廠家肯定也是做不大，做不長(zhǎng)的。

　　第四，要重視與區(qū)域家電零售商的合作。

　　在三級(jí)市場(chǎng)，區(qū)域家電零售商有著很大的價(jià)值，甚至在一定意義上要比全國(guó)家電連鎖價(jià)值更大。大的全國(guó)性家電連鎖在大中城市有優(yōu)勢(shì)，但目前在三四級(jí)市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)的是區(qū)域家電零售商。遍布于廣大的三四級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域家電零售商根植本土多年，已經(jīng)逐漸形成一套適合當(dāng)?shù)靥厣臓I(yíng)銷模式和商業(yè)模式，它們經(jīng)營(yíng)靈活，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的認(rèn)知度也非常高，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)下伸到四級(jí)市場(chǎng)。所以，品牌一定要把它們作為一類比較特殊和重要的客戶來(lái)開(kāi)發(fā)、管理和服務(wù)，在實(shí)踐中探索出好的合作模式。

　　第五，開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)要適當(dāng)?shù)赝斗刨Y源。

　　一些廠家沒(méi)有看到三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期性，總想立竿見(jiàn)影。沒(méi)有長(zhǎng)期準(zhǔn)備，也沒(méi)有投入。其實(shí)投入以后才可以漸有作為，長(zhǎng)期投入才可以大有可為。2012年的中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)，不少代理商、零售商就建議廠家做些樣機(jī)的投入、培訓(xùn)的投入，一些區(qū)域零售商反映一些小的零售終端不會(huì)賣貨，但廠家也沒(méi)有培訓(xùn)。廠家要想做好三級(jí)市場(chǎng)，沒(méi)有太多資源給下級(jí)經(jīng)銷商，但最起碼應(yīng)該投入點(diǎn)培訓(xùn)的資源。沒(méi)有投入就希望馬上產(chǎn)出，是行不通的。

　　目前家電廠家在三級(jí)市場(chǎng)的渠道建設(shè)還處于“跑馬圈地”階段，追求的是數(shù)量而不是質(zhì)量。這種做法雖然可以滿足企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張和銷量提升的實(shí)際需求，但如果不去精耕細(xì)作，也容易出現(xiàn)經(jīng)銷商素質(zhì)偏低、營(yíng)銷能力偏弱、品牌忠誠(chéng)度不高等現(xiàn)象，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，原來(lái)的付出也將付之流水。所以，我們?cè)谇老鲁恋倪^(guò)程中，一定要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，著眼現(xiàn)在，定下方向，穩(wěn)步推進(jìn)，把各個(gè)環(huán)節(jié)理順，這樣渠道建設(shè)的步伐才會(huì)更順暢。