培養(yǎng)技術(shù)型銷(xiāo)售 推動(dòng)新市場(chǎng)

　　在今年嚴(yán)峻的家電市場(chǎng)面前，即熱式熱水器面臨更加復(fù)雜的生存環(huán)境。因此，在這個(gè)時(shí)候找商機(jī)，一定要從單向思維轉(zhuǎn)為多向思維。而在生存面前，任何的技術(shù)之爭(zhēng)都是無(wú)益的。因此，現(xiàn)在擺在各即熱式企業(yè)和品牌面前的不是采用哪種技術(shù)才能做好產(chǎn)品的問(wèn)題，而是如何保證企業(yè)的生存問(wèn)題，保證經(jīng)銷(xiāo)商的生存問(wèn)題。也就是說(shuō)，采用哪種加熱技術(shù)不重要，生產(chǎn)哪種產(chǎn)品也不重要，重要的是在嚴(yán)冬中，品牌能夠保存自己的實(shí)力，引導(dǎo)和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商一起過(guò)冬。

　　作為即熱式產(chǎn)品，既然我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到它不是市場(chǎng)的主流，而是市場(chǎng)的補(bǔ)充，對(duì)于即熱式品牌在發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)和新商機(jī)的時(shí)候，就不是單獨(dú)地去做這個(gè)市場(chǎng)，而是要將這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己原有市場(chǎng)的補(bǔ)充，來(lái)完善自己的分銷(xiāo)渠道，讓自己的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足各種渠道。例如，以前我們只是生產(chǎn)洗浴用的熱水器，現(xiàn)在我們就要考慮延長(zhǎng)產(chǎn)品線(xiàn)，去滿(mǎn)足廚房洗手的需求，滿(mǎn)足飲用水的需求等等，當(dāng)我們的產(chǎn)品線(xiàn)延長(zhǎng)之后，滿(mǎn)足了不同消費(fèi)者的需求時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的機(jī)會(huì)才能越多，才更愿意與我們合作。品牌與經(jīng)銷(xiāo)商合作的時(shí)間長(zhǎng)久，品牌的生存才能長(zhǎng)久。所以，作為廠家就是要從市場(chǎng)的角度，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度去研發(fā)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。而不是為了一個(gè)新的產(chǎn)品而放棄原有的產(chǎn)品線(xiàn)。

　　漢諾威在推出即熱式熱水器并建立了完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)之后，并沒(méi)有滿(mǎn)足于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的高速發(fā)展，而是深刻地洞悉到即熱式產(chǎn)品與儲(chǔ)水式產(chǎn)品的差異，也清醒地認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)期來(lái)看單單靠一種產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的生存會(huì)難以為繼。于是，我們就從即熱式本身的技術(shù)特點(diǎn)出發(fā)，研發(fā)出了衍生類(lèi)產(chǎn)品，并在2009年就推出了開(kāi)水器。開(kāi)水器在加熱技術(shù)方面借鑒了即熱式的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并有自己獨(dú)特的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)，更有一定的市場(chǎng)需求。

　　所以，無(wú)論做哪種產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)，品牌和經(jīng)銷(xiāo)商要做好分工，品牌要在后方做好為經(jīng)銷(xiāo)商提供優(yōu)良的武器彈藥和戰(zhàn)略規(guī)劃的工作，而經(jīng)銷(xiāo)商有了精良的裝備和科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃，才有打勝仗的可能。除了武器和戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌還要為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)等服務(wù)，提高經(jīng)銷(xiāo)商打勝仗的機(jī)會(huì)。

　　現(xiàn)在即熱式的經(jīng)銷(xiāo)商都是做多渠道的運(yùn)作，賣(mài)場(chǎng)、工程、建材市場(chǎng)等等，任何一個(gè)渠道都是重要的，都是缺一不可的。鑒于即熱式的特殊性，為了做好渠道的組合，即熱式產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員要力爭(zhēng)做一名技術(shù)型的銷(xiāo)售人員，才能幫助消費(fèi)者解決安裝等問(wèn)題，才能獲得更多的機(jī)會(huì)。技術(shù)型的銷(xiāo)售人員不但要了解產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，更要熟知安裝環(huán)境與產(chǎn)品之間的協(xié)調(diào)，從消費(fèi)者的角度為他推薦產(chǎn)品，而不是一味地賣(mài)高價(jià)格的產(chǎn)品給消費(fèi)者。而對(duì)于那些企事業(yè)單位購(gòu)買(mǎi)即熱式產(chǎn)品的時(shí)候，一個(gè)能根據(jù)用電環(huán)境和使用環(huán)境，為客戶(hù)提供解決方案，并在技術(shù)上給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的解答的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)一定是非常認(rèn)可的。你為什么推薦這一款產(chǎn)品，如何安裝等，客戶(hù)都想知道，技術(shù)型銷(xiāo)售人員無(wú)疑可以為客戶(hù)做出完美的解答。所以，漢諾威這一年以來(lái)除研發(fā)更多適合不同區(qū)域產(chǎn)品并提高產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，很多工作都是在倡導(dǎo)和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立技術(shù)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，希望用專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)征服市場(chǎng)和消費(fèi)者。

　　另外，從渠道的組合看，未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也將是即熱式品牌爭(zhēng)奪的關(guān)鍵市場(chǎng)之一。因此，漢諾威2013年也會(huì)投入很多的資源發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，做好規(guī)劃和管理，讓網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展，并成為漢諾威新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　未來(lái)幾年，即熱式行業(yè)面臨快速洗牌的階段，品牌只有未雨綢繆，練好內(nèi)功，研發(fā)和生產(chǎn)好產(chǎn)品，做好服務(wù)才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。