商機初顯 廠商能否合力點燃電動晾衣架市場

　　電動晾衣架是一種由電動機驅動的智能化家居用品，是傳統晾衣架的升級換代產品。電動晾衣架功能多樣，主要由機身、動力系統、控制系統、升降系統、晾曬系統等組成。其基本功能是為各類家庭用戶提供智能自動化的晾衣、晾被等解決方案，同時，還配置集成照明、風干、紫外線殺菌消毒、負氧離子發(fā)生器、居家裝飾等增值功能，適用于別墅、度假村、公寓和各類中高端住宅小區(qū)，一般安裝在陽臺或者靠近窗戶的屋頂上。

　　現在，很多建材廠商都把電動晾衣架歸于建材家居行業(yè)，但電動晾衣架同時具備建材、家居和家電屬性，又對使用安全有要求，筆者認為更應該屬于白色家電的范疇。而且，隨著其銷量的增長和市場的擴大，一些家電廠商已經開始主動介入到這個行業(yè)。先是一些做衛(wèi)浴、煙灶的代理商嘗試引進該品類作為家電產品線的補充。緊接著，是一些做傳統家電的廠家也開始擴充產品線或者干脆轉型到這個領域，使得電動晾衣架市場增長很快。2012年的上海家電展和順德國際家電展上，電動晾衣架就成了明星產品，不但參展企業(yè)非常活躍，而且作為買家的代理商也對該產品表現出濃厚的興趣。

　　市場需求突顯 商機潛力初現

　　據相關部門統計，我國目前僅手搖式升降晾衣架年銷售額達5.3億元，電動晾衣架2.7億元，另外年出口額近9億元。根據國家統計局的數據分析，近三年，電動晾衣架每年都是以33%的高速增長率發(fā)展。電動晾衣架專業(yè)品牌晾霸的銷售數據顯示，其銷量相對去年同期增長一倍，經銷商網絡以45%的速度增長。業(yè)內人士分析認為，就一些城市數據來看，目前普通晾衣架還是晾衣架市場的主體，占到一半以上的份額，但其占比正在逐年下降;而手搖式晾衣架的占比近年來有所提升，占30%左右的市場份額，市場相對穩(wěn)定;電動晾衣架的占比也發(fā)展到現在15%左右的份額，且呈現逐年快速上升的態(tài)勢。

　　與此同時，很多商家也看到了這一品類的商機。某熱水器經銷商年銷售額在七八百萬元左右，為了豐富專賣店的產品線，擴大公司的規(guī)模，他從2011年初起代理了某品牌的電動晾衣架。短短的兩年時間，就實現了500萬元的銷售額。在市場低迷的市場背景下，該品類受到廠商的追捧也自然在情理之中。

　　為什么電動晾衣架的市場需求量越來越大?這跟消費者生活品質的提高，生活觀念的轉變有關。近幾年來，地產業(yè)的發(fā)展，城市化的進程在不斷加快，為電動晾衣架提供了很大的空間。從消費需求看，人們的消費觀念也開始向品牌化、高檔化、智能化的理性消費轉變。消費者對晾衣架的需求，已經上升到對產品的整體設計、功能、色彩、服務等多方面的綜合需求。且晾衣架滿足了家庭留守老人，以及快節(jié)奏生活、高品質消費群的需求，更適合居住面積小的家庭。

　　觀念尚待培育 市場需要規(guī)范

　　然而，當前的電動晾衣架行業(yè)同樣也面臨著一些挑戰(zhàn)和困難。這可以從消費商、制造商、代理商、零售商四個方面來具體分析。

　　從消費端來看，由于電動晾衣架是傳統手動晾衣架的升級換代產品。普通的手搖式晾衣架優(yōu)點是成本低，不耗電，價格相對較低，缺點是安裝比較復雜，壽命短。電動晾衣架更為美觀，功能多，壽命長，強度高、傳動效率高、承重能力大大提高、衣架升降平穩(wěn)順暢。缺點是在價格和體積方面，要高于普通的晾衣架產品。一般來說，普通手搖式晾衣架售價多在幾百元，而電動晾衣架售價集中在1000元到2000元，高端一點的價格會更高一些。因此，雖然在功能和便捷度等方面要優(yōu)于傳統的晾衣架產品，但其相對較高的價格仍然讓很多人一時間難以下定購買決心。所以，整個行業(yè)目前尚處于市場培育期，要讓更多消費者能夠真正地去了解直至接受這個產品，廠商還需要做大量的推廣和教育消費者的工作，改變傳統的消費觀念。

　　從制造端來看，電動晾衣架行業(yè)的準入門檻比較低，缺乏必要的行業(yè)規(guī)范。在高毛利的驅使下，進入行業(yè)的企業(yè)有做家居的、有做建材的、有做家電的、有做傳統晾衣架的，一時之間，行業(yè)內的品牌數量激增，粗略統計，市面上可以看到的品牌有兩三百家以上。其中，有很大一部分企業(yè)是抱著一種賺快錢的心態(tài)來做產品的。所以，這樣的企業(yè)構成，就很難保證產品質量的穩(wěn)定，再加上技術方面仍然不夠成熟、售后服務的局限等，就造成前期經銷商雖然可以通過銷售產品獲得較高的毛利，但是由于質量和售后不過關，后期銷量必定會減少，售后成本很高，最終也會為產品質量買單，被售后所拖垮。而這樣的產品在市場上銷售，壽命短、質量問題多，就會在消費者心目中形成比較差的印象，從而也影響到整個行業(yè)的口碑。這就會嚴重阻礙行業(yè)的健康發(fā)展。

　　從中間商來看，電動晾衣架產品的代理商構成也比較復雜。各行各業(yè)的代理商進入行業(yè)的都有。這些代理商大多同時經營著多個產品和品牌，而不會將該產品作為主推。而且整體來看，該行業(yè)的代理商普遍規(guī)模和實力比較小，抗風險能力也比較弱，市場運作能力與家電代理商相比還有一定的差距。這些因素也制約了行業(yè)一時之間難以做大。

　　從零售終端來看，電動晾衣架的銷售渠道較為復雜。建材家居賣場，品牌專賣店，百貨商場，還有部分品牌進入了家電賣場。雖然，目前國內市場在家電賣場、家居賣場(如百安居、居然之家)及部分百貨商場，更適合電動晾衣架終端形象的體現，在這樣的終端做展示和推廣，更加有利于快速在消費者提高消費認知度，樹立產品和品牌的形象。但從銷售占比來看，散布于各個建材市場以及零散的綜合性的夫妻店，雖然形象較差，缺乏演示和推廣，但卻是占據了很大的銷售份額的。這主要是因為此類店鋪投入少，經營的成本低。

　　廠商齊心推廣 蛋糕方能做大

　　通過分析我們看到，電動晾衣架市場既面臨著好的發(fā)展機遇，同時，也不可避免地會遇到一些阻力和困難。那么我們的廠商該如何克服困難，抓住機遇呢?

　　首先應該更多地去關注產品本身

　　行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展需要產品作為依托的。行業(yè)發(fā)展初期，一些產品質量不過關，用低價沖擊市場的企業(yè)是很難做的長久的。某地經銷商通過調查認為，消費者最看重的是質量，其次才是價格、品牌知名度、功能、外觀。在保證質量的前提下，價格的相應提高對于消費者的選擇影響不大。因此，要想在電動晾衣架行業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)應該回歸到產品本身，走質量、特色路線，通過提升和穩(wěn)定產品質量，不斷改良和創(chuàng)新，引領行業(yè)重視質量。而商家同樣應該在選擇代理和銷售品牌時，不要只是看到有多高的毛利，而應該更多地去關注產品的質量，功能賣點是不是符合市場需求，品牌是不是立足于做長遠。電動晾衣架的主要部件手搖器(負責升降、自鎖)、鋼絲、轉向器、頂座、晾桿和衣架，其中手搖器是電動晾衣架的核心部件，相當于汽車的發(fā)動機，它的性能與設計緊緊聯系在一起，應該作為企業(yè)技術攻關的重點。還有，各個部件的材質好壞直接決定了整個產品的質量和壽命，切不可為了節(jié)省成本而偷工減料或者以次充好。另外，為了更好地滿足消費需求，除了常見的全遙控自動升降、遇阻停機、過熱保護、紫外線殺菌、風干、防風等功能，企業(yè)還應該在功能設計上不斷地尋求新的突破，相信只有質量和功能真正地被大眾接受，行業(yè)才能可持續(xù)健康發(fā)展。

　　其次是要引導消費和主動推廣

　　好的產品同樣需要做好推廣，尤其是對于一個處于市場培育期的產品。如同消費者已經接受了由自行車到電動自行車一樣，電動晾衣架被接受也只是時間問題。一旦引導和推廣到位，電動晾衣架市場也會很快發(fā)展起來?，F目前小區(qū)建設速度是日新月異，一個城市不知道有多少個小區(qū)在火速建設當中。按一個擁有2000戶的住宅小區(qū)計算，按20%的達成率來計算，僅一個小區(qū)就有400套產品可以銷售，代理商若在當地能把握住10個社區(qū)，年利潤那就相當可觀。所以一個地區(qū)市場需求是相當大的，不存在沒有市場潛力的問題，現在缺的是引導和推廣。很多消費者并不是消費不起這個產品，關鍵還是企業(yè)沒有能夠正確地引導推廣，讓消費者真正地認識到這個錢為什么花的值。在這里，建議廠商在產品線的選擇上“宜短不宜長”，努力打造好一個適應國內消費者的“拳頭產品”或者 “爆款”，口碑最好的單品進行重點推廣。通過核心產品來樹立消費者認知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時最大限度的降低售后安裝維修等服務成本。而快速讓消費者建立認知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列、推廣，最終達到實現銷售的目的。電動晾衣架的推廣與銷售也完全可以借助大型賣場，提高市場的曝光率，還可以通過大賣場自身的信譽和品牌，獲得消費者的認知和信賴，推動傳統渠道的發(fā)展。值得注意的是，新裝樓盤、高端社區(qū)、家居賣場做的重點推廣活動，更具有針對性。具體時間中比較有效的方式是在新開盤小區(qū)周邊開專賣店，配合小區(qū)推廣，這樣既可在小區(qū)范圍內宣傳產品，以演示、教育、體驗為推廣核心，又便利居民購買、安裝、售后服務，產品的銷售貼近消費者，使他們敢于嘗試和購買。

　　最后是要把重視服務真正落到實處

　　電動晾衣架是一個安裝類產品，需要提供上門的安裝服務，還需要定期跟蹤使用情況。因此，對服務要求同樣很高，企業(yè)在服務方面也要引起重視，要真正把服務落到實處才能最終贏得消費者的信賴和認同。

　　服務不但關系到品牌形象，更重要的是直接會影響到銷售。因為優(yōu)質服務會感動消費者，如果他購買電動晾衣架后對服務水平，使用功效產生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導其他人購買電動晾衣架。如果消費者使用電動晾衣架對產品或者服務不滿意的話，就會在圈子里進行負面?zhèn)鞑?，甚至會通過大眾媒介公布于社會，自然會影響到品牌和銷售。電動晾衣架的銷售服務一般包括售前和售后服務兩方面內容。售前服務主要是解答顧客的技術咨詢，比如解決晾衣服的便捷性，安裝條件，應該選擇的型號等。售后服務的內容包括為用戶提供安裝服務，操作使用指導，對產品提供保修、維護等，目的在于通過提供滿意的服務，讓客戶主動向其他消費者推薦電動晾衣架，提高產品的美譽度和市場銷量。因此，廠家要在服務方面給予經銷商有利的支持和足夠的重視，管理上到位，經銷商也應該建立起專業(yè)的服務隊伍，并規(guī)范服務行為，快速有效地解決好消費者的安裝、維護和投訴等問題。

　　近兩年的電動晾衣架市場是充滿了希望與喜悅的一段時期。展望2013，電動晾衣架行業(yè)能否火爆依舊、高歌猛進，很多廠商都顯得躊躇滿志，充滿信心。然而，行業(yè)的不斷進步和發(fā)展，需要腳踏實地做好產品、做好營銷、做好服務。“機會只給有準備的人”，面對誘人的市場蛋糕，你準備好了嗎?