幫助縣級經(jīng)銷商樹立長期發(fā)展觀

　　張老板是山東省臨沂市某郊縣的一位家電經(jīng)銷商，早在2004年以前就在縣里開了一家?guī)装倨矫椎莫毩⒘闶坶T店。目前他所經(jīng)營的家電產(chǎn)品已經(jīng)有上百種，涵蓋了大多數(shù)品類。但這幾十個家電品牌中，多數(shù)品牌讓人聽起來還十分陌生。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，也開始在下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展零售店。

　　張老板自己有4輛送貨車，每天早上不到6點，他就開始開提貨單，清點貨物，協(xié)助工人將今天要發(fā)送下去的貨物裝車，配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)下線的零售店。張老板下面的零售店，多數(shù)都是夫妻店，由于今天這個客戶是新開發(fā)出來的，為了表示重視，同時也能更好地溝通一下，張老板也隨同工人一起，下鄉(xiāng)送貨到該零售店。一番寒暄之后，仔細(xì)地向老板詢問了最近的售貨情況和進(jìn)貨需求，一一地記在隨身攜帶的本子上。有時候，還要從一個零售店趕到另外幾個零售店，重復(fù)著同樣的事情。

　　目前，張老板公司年銷售額可以達(dá)到六七百萬元左右，在當(dāng)?shù)厮闶且粋€比較有規(guī)模的商戶了。除去成本和人員工資、汽車油費等各項開銷，一年下來凈收入也有幾十萬元，雖然整日忙碌比較辛苦，但他對現(xiàn)狀也比較滿足。

　　張老板所經(jīng)營的M品牌，是從臨沂市區(qū)一個規(guī)模比較大的代理商馬總那里進(jìn)的貨。臨沂市下轄3區(qū)9縣和3個功能開發(fā)區(qū)，有157個鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處，人口在1100萬左右，是山東省面積最大，人口最多的地級市。由于區(qū)位優(yōu)勢明顯，當(dāng)?shù)亓魍I(yè)非常發(fā)達(dá)，商戶數(shù)量龐多，家電市場活躍，歷來都是家電廠商非常重視的一個市場。在臨沂做家電分銷業(yè)務(wù)的代理商和零售商同樣非常多，這些大大小小的經(jīng)銷商活躍在各個縣鄉(xiāng)市場，雖然總體的經(jīng)銷規(guī)模比較大，但由于經(jīng)營比較分散，仍然沒有形成合力和規(guī)模效應(yīng)，從而制約了這些經(jīng)銷商的快速發(fā)展。

　　馬總介紹說，在他下面，類似于張老板這樣的縣鄉(xiāng)級分銷客戶還有一百多家。這些縣級以下的經(jīng)銷商，大多數(shù)都有自己獨立的終端零售門店，經(jīng)營各種家電品類，規(guī)模大一點的有一千多萬，小一點的也有二三百萬。這些經(jīng)銷商雖然規(guī)模大小不一，但在某些方面是有共性的。

　　首先，普遍缺乏長期經(jīng)營理念和長遠(yuǎn)發(fā)展思路。

　　在馬總看來，這些縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，普遍都已經(jīng)“不差錢”，差的是發(fā)展眼光和發(fā)展動力。他們的情況是，今天能生存就解決今天的問題，明天的問題留到明天再說，不會對未來的長遠(yuǎn)發(fā)展進(jìn)行一個規(guī)劃。這是因為臨沂是個商都，他們的商業(yè)機(jī)會比較多，這是優(yōu)勢也是劣勢，相對來講，這就造就了其缺乏長期經(jīng)營理念，更多時候只是看到短期的贏利。表現(xiàn)之一就是品牌忠誠度不高，甚至一些經(jīng)銷商根本就不愿意去做大品牌。比如張老板所經(jīng)營的M品牌只是他少有的幾個知名品牌之一。馬總分析，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商不愿意賣知名品牌，一方面是因為知名品牌的產(chǎn)品價格相對比較高，部分農(nóng)村消費者不能接受;另一方面，由于知名品牌的產(chǎn)品價格比較透明，渠道上各個層級都加不上價，利潤微薄。經(jīng)銷商基本是哪個毛利高，哪個賺錢就進(jìn)哪個廠家的貨，因此，縣級及以下渠道的經(jīng)銷商，對名牌產(chǎn)品都不怎么感冒，張老板也不例外。

　　有些經(jīng)銷商雖然也有往規(guī)?；⑦B鎖化方向去發(fā)展的意愿，但由于起點比較低，受時代和地域的限制，視野不夠?qū)掗?，不了解商業(yè)發(fā)展的趨勢，把握不住商業(yè)發(fā)展的大方向。因此規(guī)劃不長遠(yuǎn)，甚至根本就沒有規(guī)劃，也沒有集合定價的理念。

　　其次，終端商品經(jīng)營的職業(yè)化和專業(yè)化非常欠缺。

　　縣鄉(xiāng)零售門店普遍沒有專業(yè)的銷售人員，也不會進(jìn)行系統(tǒng)化的銷售技巧培訓(xùn)，售貨多數(shù)情況是靠便宜、靠人情、靠“忽悠”等。由于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商一般都是老板的親戚朋友直接參與經(jīng)營管理，缺乏專業(yè)的人才，缺乏談判能力，銷售能力弱，在銷售計劃的制定上也非常不明確。這樣就注定他們的發(fā)展會比較緩慢，銷量的提升困難，毛利率更是難以提升。

　　還有，是對電商的理解非常淺顯，缺乏憂患意識。

　　雖然目前電商對傳統(tǒng)商業(yè)的沖擊主要體現(xiàn)在一二級城市，但隨著電商的迅速發(fā)展，一旦制約其向下發(fā)展的瓶頸問題解決了，未來縣鄉(xiāng)市場同樣也會面臨電商沖擊傳統(tǒng)商業(yè)的問題。這些經(jīng)銷商憂患意識不夠，對于未來的發(fā)展沒有一個認(rèn)識和準(zhǔn)備，將來一旦電商時代來臨，就缺乏抵御風(fēng)險的能力，也不能有效地應(yīng)變。

　　這些問題在縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商群體中是普遍存在的。這些問題解決不好，縣鄉(xiāng)市場也就做不好、做不深、做不細(xì)。很多廠家做不好縣鄉(xiāng)市場，代理商做不好分銷渠道，其根本的原因在于并沒有意識到縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商客戶最缺乏的，最需要迫切解決的問題在哪里?

　　所以，無論是廠家還是代理商，對于縣鄉(xiāng)零售客戶的幫助和扶持，首先應(yīng)該是放在思想的轉(zhuǎn)變和思路的更新上。

　　那么，該怎么辦呢?作為廠家和代理商，要對下面的終端經(jīng)銷商不斷地灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念，幫助他們拋棄狹隘的經(jīng)營眼光以及小富即安的小農(nóng)意識，培養(yǎng)他們對品牌的忠誠度。

　　比如在現(xiàn)階段，比較有效的方式是可以通過一定頻次的集中培訓(xùn)、分享交流和市場引導(dǎo)的方式，讓他們?nèi)チ私飧嗟男畔ⅲ_闊視野，學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗。通過這種長期反復(fù)的刺激和引導(dǎo)，讓他們慢慢知道，該如何去看問題，如何去做規(guī)劃，讓他們明白不要只是低頭拉車，也要抬頭看路。最起碼也要讓他們先知道，做了這一步，下一步該干什么。

　　有條件的情況下，還要針對每個客戶的具體情況，分別幫助他們制定一套特定的發(fā)展規(guī)劃和贏利模式。

　　另外，可以適時地對經(jīng)銷商提供保姆式的咨詢提升服務(wù)，鼓勵和引導(dǎo)經(jīng)銷商建立現(xiàn)代企業(yè)組織，在人力資源和財務(wù)管理等方面要舍得去進(jìn)行投入，樹立大營銷、大發(fā)展的觀念。這項工作可以具體細(xì)化到對經(jīng)銷商進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃、營銷技能、產(chǎn)品管理、庫存管理、資金管理、人力管理等系列培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的盈利能力。

　　日前召開的2013年中央經(jīng)濟(jì)工作會議已經(jīng)給未來加快城鎮(zhèn)化發(fā)展定下了基調(diào)，這給縣鄉(xiāng)市場帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。而縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商客戶能不能在這個時候把握住機(jī)會，很大程度上還是取決于能否從根本上扭轉(zhuǎn)觀念，用長期發(fā)展的眼光去看問題，去做長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。觀念決定意識，意識決定思路，思路決定出路。經(jīng)銷商所處的環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，作為經(jīng)銷商自己也要與時俱進(jìn)，更新觀念，提升自己的經(jīng)營管理能力，并與社會資源形成良好的對接。而作為縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商上級的代理商和廠家來說，能不能扭轉(zhuǎn)他們的觀念，幫助他們樹立長期的發(fā)展觀，也成為能否做好縣鄉(xiāng)市場的關(guān)鍵。