感同身受 縣級經(jīng)銷商日常

近兩年，消費升級趨勢確實很明顯，縣級市場的一些消費者也品牌消費正在興起。經(jīng)銷商老王原來主要操作二三線品牌，現(xiàn)在與時俱進開始經(jīng)銷品牌，但經(jīng)銷一年后發(fā)現(xiàn)，銷售規(guī)模下滑很厲害。

老王分析了下原因，發(fā)現(xiàn)因為其所處的縣級市場離所屬市區(qū)很近，一些高端消費者寧愿去市里購買家電。還有一些縣屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離市區(qū)比縣城更近，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)也不到縣城購買家電產(chǎn)品。而一些再偏遠點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則可能直接選擇在其附近的鎮(zhèn)子上購物，因此，雖然看起來其所在的縣城挺大，但最終的購買人群有限。

老王還發(fā)現(xiàn)，縣級市場的購買力及購買習慣的問題。高端消費有，但畢竟有限，且一些高端的消費者攀比心理嚴重，同樣的產(chǎn)品，其認為在市區(qū)購買更有面子，好象產(chǎn)品就高端一樣。

因此，一年后，老王又重新引進了一個煙灶的三線品牌經(jīng)營，一年下來對比前一年的銷售情況，發(fā)現(xiàn)仍然是三線品牌銷售更有規(guī)模。

由于近二十年的從業(yè)經(jīng)驗，老王的門店擁有一批忠實的消費群體，比如親戚朋友、企業(yè)事業(yè)單位，公務團購工程等等，這部分采購可以占到其門店50%的銷售額甚至更多。此外，老王的門店是自己的，沒有房租，因此經(jīng)營上基本輕裝上陣。

縣級市場經(jīng)營是很講究人脈資源的，老王說，如果單靠其店面經(jīng)營，銷售規(guī)模和利潤很有限，他的店面更多時候就是走個現(xiàn)金流，

老王的門店除了家電銷售外，還做潔具，此外，他還注冊了一家裝飾裝修公司，想著自己是本地人，縣城里做家電的同行和與裝修有關的人基本都認識，這樣就可以整合資源，為消費者提供一站式購物和一體化服務。

每逢逢年過節(jié)，以及平時閑暇的時候，老王的門店銷售產(chǎn)品只是一個功能，更多的是在門店辦公室內(nèi)，經(jīng)常會約人喝茶聊天，老王說，朋友在談笑間，彼此交流信息，生意就可能上門了，尤其一些工程項目就是靠這種形式談成的。老王每年的利潤也主要是通過工程項目實現(xiàn)的。

現(xiàn)在一般縣城的門店還是是購銷制，也就是說可以自行掌握零售價。在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)做生意，做的就是人情感情生意。比如在送貨方面，在價格方面，在賬款方面，能否拿到優(yōu)惠的照顧也能看出和老板關系的遠近，同時也考驗老板的情商。有時熟悉的人先安裝了產(chǎn)品，半個月甚至一個月、半年后再給錢的現(xiàn)象都是常有的。親戚或者朋友購買，不收安裝及材料費也正常。這就是縣城的人情體現(xiàn)，畢竟裝修時資金緊張，而在其緊張時你能幫他一把，他自然就會給你帶來客流和銷量。

縣城的消費者購買了一臺家電，那么他就會認為錢已經(jīng)付完了，銷售網(wǎng)點必須保證這臺家電能夠使用。倘若后期需要維修更換零配件，也不會撥打400熱線，仍然會找到這家零售網(wǎng)點，這也是為什么在縣城，家電銷售多是人情生意。

“服務到底”在一二級市場看起來是絕對不可能的，有送貨的，有安裝的，有售后維修的，而在三四級市場，卻需要網(wǎng)點一站式服務，服務到底。

三四級市場的消費者有一個特點就是不到萬不得已的時候，舍不得扔掉產(chǎn)品，會一直用下去，根本沒有家電壽命的概念。且他們認為在哪里購買家電，那么這個門店就需要服務到底，包括送貨、安裝、調(diào)試以及后期的維修保養(yǎng)等等。老王說，八年前，一位熟人從他們門店買過一臺帶熄火保護的燃氣灶，前兩天這位熟人發(fā)現(xiàn)燃氣灶打火后有熄滅的現(xiàn)象，于是就給老王門店打了電話，其實燃氣灶八年早過了保修期，更為重要的是已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時期。但因為是熟人，且是在他那里購買的，于是老王就派人幫助這個熟為做了維修，因為這個配件目前已經(jīng)沒有，只好將熄火保護裝置拆掉，老王告訴這位熟人，這臺機器以后就沒有熄火保護功能了，雖然不會影響使用，但一定注意安全。

類似的上門服務非常多，因為熟人的原因，不管是否在老王的門店這里購買，一般有人有求于老王，老王就會派人主動提供上門服務。

老王是數(shù)以萬計縣級經(jīng)銷商的平凡一員，他勤奮，有智慧，有情義，但又狡潔，我們是不是從老王身上或多或少的找到自己的影子呢？