做好三四級(jí)市場(chǎng) 節(jié)點(diǎn)在代理商

　　很多品牌在布局三四級(jí)市場(chǎng)的過程中，代理商無疑起到了不可替代的作用，是品牌產(chǎn)品伸入到三四級(jí)市場(chǎng)必須依靠的力量。因此，作為代理商如何布局三四級(jí)市場(chǎng)，不僅關(guān)系著廠家的命運(yùn)，更是自身是否能夠繼續(xù)站穩(wěn)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　做好服務(wù)，扎根縣鄉(xiāng)市場(chǎng)

　　“三四級(jí)市場(chǎng)最缺的是服務(wù)。”做了多年三四級(jí)市場(chǎng)的天津傾心公司的周忠蕩董事長(zhǎng)這樣跟記者說。“三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商最講客情關(guān)系，你幫他解決個(gè)售后問題，他日后會(huì)用一百分的努力來銷售你的產(chǎn)品，有時(shí)可能你的產(chǎn)品并不比別人賺的多，但他會(huì)因?yàn)槟愕姆?wù)好，而去主推你的產(chǎn)品”。

　　因此天津傾心根據(jù)天津遠(yuǎn)郊縣的地域分布特點(diǎn)，采用了辦事處的模式，基本上是三個(gè)區(qū)縣設(shè)立一個(gè)辦事處，配備兩名專職業(yè)務(wù)人員，一輛貨車。業(yè)務(wù)員主要的工作是及時(shí)為這里的經(jīng)銷商補(bǔ)貨，將那些需要維修的機(jī)器帶回公司總部等待維修或者返廠維修。業(yè)務(wù)人員對(duì)縣級(jí)客戶的拜訪頻次是每周兩次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的客戶則保證一周拜訪一次?？h鄉(xiāng)的客戶會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)員上門服務(wù)的固定周期來決定何時(shí)訂貨，確定消費(fèi)者送修產(chǎn)品的取貨日期等。這樣，解決好了三四級(jí)客戶物流和售后兩大問題之后，傾心公司自然在天津遠(yuǎn)郊地區(qū)各縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的心目中獲得了好的口碑，也掌握了三四級(jí)市場(chǎng)品牌和產(chǎn)品分銷的主動(dòng)權(quán)。

　　傾心公司的周總坦言，“十年來，傾心公司正是從縣鄉(xiāng)市場(chǎng)逐漸走進(jìn)城市核心市場(chǎng)的，通過一段時(shí)間的努力，我們已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，占領(lǐng)了城市的制高點(diǎn)，但同時(shí)，我們也并沒有將廣大的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)丟下，而是仍將這里作為我們的根據(jù)地，這也是傾心公司能在2012年市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，依然能夠保持穩(wěn)定發(fā)展的重要原因之一”。

　　開三贏的專賣店

　　很多代理商則通過開專賣店的方式來搶占三四級(jí)市場(chǎng)。有的代理商的專賣店是自己開的，但這往往由于資金和人力資源的制約，并不能快速的占領(lǐng)市場(chǎng)。有的代理商是通過加盟的方式授權(quán)下一級(jí)客戶開設(shè)專賣店，但疏于管理，并不能有很好的銷售，使專賣店置于尷尬境地。

　　福州美蔚電器公司也在大力度推動(dòng)專賣店的建設(shè)，但他們采取的是通過內(nèi)部人士鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的方式。

　　“專賣店開業(yè)的前兩年，經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)是比較高?；诖?，開業(yè)初期，由美蔚公司全部出資，由創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行經(jīng)營，我們是把60%的利潤(rùn)留給創(chuàng)業(yè)者。開業(yè)兩年以后，美蔚電器公司要求創(chuàng)業(yè)者拿出公司注冊(cè)資本中60%的資金，美蔚電器公司出資40%。經(jīng)營狀況越好的專賣店，公司就越早退出經(jīng)營，由店主獨(dú)立經(jīng)營，利潤(rùn)也全部給到創(chuàng)業(yè)者同時(shí)，我們?yōu)閷Ｙu店的經(jīng)營者提供物流管理、財(cái)務(wù)管理以及技術(shù)培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣方案等各種支持。”在這個(gè)過程中，美蔚電器公司承受著更多的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，就是為了讓更多的員工能夠勇敢地創(chuàng)業(yè)，做一個(gè)自食其力的人。這些實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的年輕人，最終反饋給公司的是，遍布在福建各地三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營狀況良好的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。這些專賣店把美蔚電器公司的產(chǎn)品和服務(wù)理念也帶給更多的消費(fèi)者。這種專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式無疑是一個(gè)三贏的結(jié)果，讓美蔚電器發(fā)展穩(wěn)健。

　　做立體式宣傳

　　在三四級(jí)市場(chǎng)，雖然消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度逐漸增強(qiáng)，但是，真正的品牌忠誠消費(fèi)依然偏弱。這一方面是由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況和個(gè)人購買力決定的，同時(shí)農(nóng)村的口碑營銷很重要。因此，三四級(jí)市場(chǎng)，要打造品牌認(rèn)知度，就要在終端上方便農(nóng)民的購買，并能夠貼近農(nóng)民做近距離的傳播和推廣。現(xiàn)在農(nóng)村在推廣場(chǎng)地上沒有限制，家家都有電視，人手一部手機(jī)，所以推廣的方式就可以更加的靈活多變。如在農(nóng)閑時(shí)，在地方臺(tái)的文藝節(jié)目或收看率很高的電視劇上面(如在東北，大家都愛看二人轉(zhuǎn)，鄉(xiāng)村愛情系列等)打上字幕廣告，特別是滾動(dòng)字幕形式的效果非常好。墻體廣告很土但很有效，打在進(jìn)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)的必經(jīng)之處很有沖擊力，有的甚至三年五年的都有效果。在縣城的公交車、出租車或三輪車投放內(nèi)容相同的廣告，也非常的吸引眼球。另外，通過手機(jī)，給曾經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者發(fā)促銷信息，讓消費(fèi)者進(jìn)行二次購買再有優(yōu)惠等一些行之有效的辦法。

　　三四級(jí)市場(chǎng)的推廣工作頻繁而辛苦，所以這方面的人才就比較欠缺。廣西桂友通過成立專職的推廣小分隊(duì)，輪回幫助縣鄉(xiāng)級(jí)客戶做終端推廣工作，目的就是解決縣鎮(zhèn)級(jí)客戶的短板。

　　這支推廣小分隊(duì)的主要工作就是在節(jié)假日協(xié)助縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的各類終端做一系列的促銷活動(dòng)，同時(shí)對(duì)終端形象做檢查和督促，為賣場(chǎng)的銷售人員做培訓(xùn)，成為一支三位一體的職能化推廣部隊(duì)。

　　目前，這個(gè)小組由5～10名督導(dǎo)人員組成。每個(gè)品牌在縣城終端的活動(dòng)由一兩個(gè)帳篷，一名業(yè)務(wù)員和2名督導(dǎo)人員，就能做一場(chǎng)小型的促銷活動(dòng)。這樣每個(gè)周末，桂友的終端推廣小分隊(duì)都會(huì)為至少2～3個(gè)終端做促銷活動(dòng)。

　　隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)一步加快，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)行為會(huì)越來越多的受到一二級(jí)市場(chǎng)的影響，作為代理商要未雨綢繆，要練就自己的內(nèi)功，要布好局，通過內(nèi)部的服務(wù)升級(jí)、差異化定位、網(wǎng)點(diǎn)下沉、多品類聯(lián)動(dòng)甚至電子商務(wù)等方式，從被動(dòng)等待向主動(dòng)出擊轉(zhuǎn)型。如果代理商依然固守于等工廠政策、打款賣貨的模式一定會(huì)被這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代所淘汰。