做好三四級市場 節(jié)點在代理商

　　很多品牌在布局三四級市場的過程中，代理商無疑起到了不可替代的作用，是品牌產(chǎn)品伸入到三四級市場必須依靠的力量。因此，作為代理商如何布局三四級市場，不僅關(guān)系著廠家的命運，更是自身是否能夠繼續(xù)站穩(wěn)區(qū)域市場的關(guān)鍵。

　　做好服務(wù)，扎根縣鄉(xiāng)市場

　　“三四級市場最缺的是服務(wù)。”做了多年三四級市場的天津傾心公司的周忠蕩董事長這樣跟記者說。“三四級市場的經(jīng)銷商最講客情關(guān)系，你幫他解決個售后問題，他日后會用一百分的努力來銷售你的產(chǎn)品，有時可能你的產(chǎn)品并不比別人賺的多，但他會因為你的服務(wù)好，而去主推你的產(chǎn)品”。

　　因此天津傾心根據(jù)天津遠郊縣的地域分布特點，采用了辦事處的模式，基本上是三個區(qū)縣設(shè)立一個辦事處，配備兩名專職業(yè)務(wù)人員，一輛貨車。業(yè)務(wù)員主要的工作是及時為這里的經(jīng)銷商補貨，將那些需要維修的機器帶回公司總部等待維修或者返廠維修。業(yè)務(wù)人員對縣級客戶的拜訪頻次是每周兩次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的客戶則保證一周拜訪一次?？h鄉(xiāng)的客戶會根據(jù)業(yè)務(wù)員上門服務(wù)的固定周期來決定何時訂貨，確定消費者送修產(chǎn)品的取貨日期等。這樣，解決好了三四級客戶物流和售后兩大問題之后，傾心公司自然在天津遠郊地區(qū)各縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的心目中獲得了好的口碑，也掌握了三四級市場品牌和產(chǎn)品分銷的主動權(quán)。

　　傾心公司的周總坦言，“十年來，傾心公司正是從縣鄉(xiāng)市場逐漸走進城市核心市場的，通過一段時間的努力，我們已經(jīng)取得了一定的成績，占領(lǐng)了城市的制高點，但同時，我們也并沒有將廣大的縣鄉(xiāng)市場丟下，而是仍將這里作為我們的根據(jù)地，這也是傾心公司能在2012年市場環(huán)境不好的情況下，依然能夠保持穩(wěn)定發(fā)展的重要原因之一”。

　　開三贏的專賣店

　　很多代理商則通過開專賣店的方式來搶占三四級市場。有的代理商的專賣店是自己開的，但這往往由于資金和人力資源的制約，并不能快速的占領(lǐng)市場。有的代理商是通過加盟的方式授權(quán)下一級客戶開設(shè)專賣店，但疏于管理，并不能有很好的銷售，使專賣店置于尷尬境地。

　　福州美蔚電器公司也在大力度推動專賣店的建設(shè)，但他們采取的是通過內(nèi)部人士鼓勵創(chuàng)業(yè)的方式。

　　“專賣店開業(yè)的前兩年，經(jīng)營的風(fēng)險是比較高?；诖耍_業(yè)初期，由美蔚公司全部出資，由創(chuàng)業(yè)者進行經(jīng)營，我們是把60%的利潤留給創(chuàng)業(yè)者。開業(yè)兩年以后，美蔚電器公司要求創(chuàng)業(yè)者拿出公司注冊資本中60%的資金，美蔚電器公司出資40%。經(jīng)營狀況越好的專賣店，公司就越早退出經(jīng)營，由店主獨立經(jīng)營，利潤也全部給到創(chuàng)業(yè)者同時，我們?yōu)閷Ｙu店的經(jīng)營者提供物流管理、財務(wù)管理以及技術(shù)培訓(xùn)和市場推廣方案等各種支持。”在這個過程中，美蔚電器公司承受著更多的經(jīng)營風(fēng)險，就是為了讓更多的員工能夠勇敢地創(chuàng)業(yè)，做一個自食其力的人。這些實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)夢想的年輕人，最終反饋給公司的是，遍布在福建各地三四級市場的經(jīng)營狀況良好的銷售服務(wù)網(wǎng)點。這些專賣店把美蔚電器公司的產(chǎn)品和服務(wù)理念也帶給更多的消費者。這種專賣店的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式無疑是一個三贏的結(jié)果，讓美蔚電器發(fā)展穩(wěn)健。

　　做立體式宣傳

　　在三四級市場，雖然消費者的品牌認知度逐漸增強，但是，真正的品牌忠誠消費依然偏弱。這一方面是由于區(qū)域經(jīng)濟狀況和個人購買力決定的，同時農(nóng)村的口碑營銷很重要。因此，三四級市場，要打造品牌認知度，就要在終端上方便農(nóng)民的購買，并能夠貼近農(nóng)民做近距離的傳播和推廣?，F(xiàn)在農(nóng)村在推廣場地上沒有限制，家家都有電視，人手一部手機，所以推廣的方式就可以更加的靈活多變。如在農(nóng)閑時，在地方臺的文藝節(jié)目或收看率很高的電視劇上面(如在東北，大家都愛看二人轉(zhuǎn)，鄉(xiāng)村愛情系列等)打上字幕廣告，特別是滾動字幕形式的效果非常好。墻體廣告很土但很有效，打在進出鄉(xiāng)鎮(zhèn)的必經(jīng)之處很有沖擊力，有的甚至三年五年的都有效果。在縣城的公交車、出租車或三輪車投放內(nèi)容相同的廣告，也非常的吸引眼球。另外，通過手機，給曾經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費者發(fā)促銷信息，讓消費者進行二次購買再有優(yōu)惠等一些行之有效的辦法。

　　三四級市場的推廣工作頻繁而辛苦，所以這方面的人才就比較欠缺。廣西桂友通過成立專職的推廣小分隊，輪回幫助縣鄉(xiāng)級客戶做終端推廣工作，目的就是解決縣鎮(zhèn)級客戶的短板。

　　這支推廣小分隊的主要工作就是在節(jié)假日協(xié)助縣鄉(xiāng)市場的各類終端做一系列的促銷活動，同時對終端形象做檢查和督促，為賣場的銷售人員做培訓(xùn)，成為一支三位一體的職能化推廣部隊。

　　目前，這個小組由5～10名督導(dǎo)人員組成。每個品牌在縣城終端的活動由一兩個帳篷，一名業(yè)務(wù)員和2名督導(dǎo)人員，就能做一場小型的促銷活動。這樣每個周末，桂友的終端推廣小分隊都會為至少2～3個終端做促銷活動。

　　隨著城鎮(zhèn)化的進一步加快，三四級市場的消費行為會越來越多的受到一二級市場的影響，作為代理商要未雨綢繆，要練就自己的內(nèi)功，要布好局，通過內(nèi)部的服務(wù)升級、差異化定位、網(wǎng)點下沉、多品類聯(lián)動甚至電子商務(wù)等方式，從被動等待向主動出擊轉(zhuǎn)型。如果代理商依然固守于等工廠政策、打款賣貨的模式一定會被這個快速發(fā)展的時代所淘汰。