制造業(yè)電商供應(yīng)鏈規(guī)劃的難點(diǎn)和建議

　　制造業(yè)危機(jī)正在沿供應(yīng)鏈加速蔓延

　　海關(guān)公布的數(shù)據(jù)顯示，10月份中國出口有所下滑。數(shù)據(jù)顯示，1～10月全國出口增長22.0%，但10月當(dāng)月的出口增速僅有15.9%，自8月份以來，已連續(xù)第2個月出現(xiàn)同比增幅下降的情況。我國企業(yè)仍面臨綜合成本上升等多重壓力。因此，未來一段時間我國出口形勢仍不容樂觀。

　　美國商務(wù)部近期的數(shù)據(jù)表明，2011年起中國商品在美國的市場份額顯著下降，從1998年到2011年，整個的態(tài)勢是，中國制造在美國的市場份額直線上升，在2012年出現(xiàn)下滑。

　　發(fā)達(dá)國家開始推動制造業(yè)回流，中國制造優(yōu)勢也在漸漸的消失。多數(shù)企業(yè)凈利在2%～3%，甚至為負(fù)。一面制造業(yè)在給金融業(yè)打工(6%～8%融資成本)，民企在給國企打工格局未變，另一面，2012年的外傷(出口)未好轉(zhuǎn)，而內(nèi)傷(內(nèi)部消費(fèi))惡化。房地產(chǎn)市場繼續(xù)萎靡。國資委已幾次警示下屬央企準(zhǔn)備“過冬”，而期限則是3～5年。所以說中國的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)不是V型的，是U型的。

　　在這種經(jīng)濟(jì)態(tài)勢下，中國制造業(yè)都試圖尋找新的突破機(jī)會。但制造業(yè)到了電商時代活得更慘，電商時代給制造業(yè)帶來更大的麻煩，我用一句話來概括：消費(fèi)者最好的朝代，制造業(yè)最壞的時代。在這種環(huán)境下，制造業(yè)該怎么樣突圍?很多企業(yè)都通過做電子商務(wù)來達(dá)到突破，但外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷不是那么容易的事情，不是說你有制造能力，你有產(chǎn)品能力就一定把產(chǎn)品賣好。前段時間我去了順德兩家大型家電制造企業(yè)，這兩家公司很典型，一個是外貿(mào)出口加工的，規(guī)模很大，一年有10來億銷售規(guī)模，另外一個是給國內(nèi)知名小家電企業(yè)做代工的，這兩家都有很強(qiáng)的研發(fā)能力和新品的制造能力。他們是如何推廣新產(chǎn)品的?據(jù)他們介紹，他們的方法是讓一些大企業(yè)來OEM，這樣整個市場都是他們生產(chǎn)的產(chǎn)品，雖然這樣可以順勢推出自己的品牌產(chǎn)品，但本屬于你的特點(diǎn)就不是你自己了。所以，寒冬下的加工制造業(yè)在營銷方面，整個的思維還是很落后的。對于OEM轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，電子商務(wù)一定是個出口，是一個很重要的機(jī)會，機(jī)會在電商，但是要想制勝，還是在產(chǎn)品。

　　機(jī)會在新興發(fā)展市場和個性化創(chuàng)新市場

　　我把制造業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分成三個市場：新興發(fā)展市場、成熟換代市場和個性創(chuàng)新市場。其中成熟換代市場的特點(diǎn)是低毛利，整體市場規(guī)模增長緩慢，一片紅海，競爭非常激烈，同時品牌格局已經(jīng)確立。如目前的冰洗、空調(diào)、電視和小家電領(lǐng)域的電飯煲、微波爐等品類，新的品牌想尋求突破非常難。如果想在這個市場里尋求突破，坦率的說，沒有機(jī)會。做線下沒有機(jī)會，做線上依然沒有機(jī)會，因?yàn)槠放频霓D(zhuǎn)換難度是非常大的。

　　那機(jī)會在哪里呢?

　　一類是新興發(fā)展市場，這類市場產(chǎn)品毛利高，增速快，競爭相對比較低。比如三年前的電壓力鍋市場，兩年前的豆?jié){機(jī)市場，今天的掛燙機(jī)市場，都屬于新興發(fā)展市場，還有干衣機(jī)、酸奶機(jī)、煮蛋器等。這類品牌的格局沒有形成，在這類產(chǎn)品上突破還是大有機(jī)會的。還有一類是個性化創(chuàng)新市場，毛利非常高，但市場需要培育，比如說，從淘寶的銷售數(shù)據(jù)看，阿迪鍋的增長是非?？斓?，另外一些成熟換代產(chǎn)品的創(chuàng)新，像前段時間我在順德一家公司看到的一款豆?jié){機(jī)，叫微壓豆?jié){機(jī)，如果會推廣的話是可以有所突破的。所以說，OEM企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，出路在電商，致勝在產(chǎn)品。必須選好一個新的品類，像貝爾萊德的掛燙機(jī)，還有奧德爾的干衣機(jī)，為什么有快速的增長，都是在某一個類別上面尋找到了突破。在營銷上的術(shù)語叫定位。你要給自己找好一個定位。沒有差異化的制造商轉(zhuǎn)型都將滅亡，會被現(xiàn)有品牌迅速擊潰。

　　如何打造制造業(yè)電商差異化呢?

　　1、不要選擇成熟換代市場，例如電飯煲、煙灶消等。

　　2、開辟一個創(chuàng)新的細(xì)分類別，如掛燙機(jī)或阿迪鍋等。

　　3、建立非常清晰的消費(fèi)者認(rèn)知，明確和專注。

　　供應(yīng)鏈的四個難點(diǎn)和兩個關(guān)鍵點(diǎn)

　　我認(rèn)為，供應(yīng)鏈上包含四個難點(diǎn)，

　　第一，供貨并不是制造工廠做決定，如果電商做得好的話，供貨不是按月、周、天，而是按小時、按分，怎么辦?像貝爾萊德在四天賣出48000臺，兩年前九陽豆?jié){機(jī)12個小時賣了8000多臺，這不是按天來計(jì)算的，真是按小時和分來計(jì)算的。這個時候是銷售推動供應(yīng)鏈，這個時候怎樣按需而做，怎樣才能更加靈活機(jī)動?

　　第二，現(xiàn)在的電商運(yùn)營商資金實(shí)力有限，如何解決日常以及爆發(fā)性的資金缺口?并確保資金安全?

　　第三，電商遵循典型的二八定律，80%的銷量或80%的利潤都是由20%的產(chǎn)品做出來的，這個表現(xiàn)在電商領(lǐng)域非常明顯。爆款制勝，如何挖掘數(shù)據(jù)，做足某些款式的庫存深度?

　　第四，目前電商還處在與實(shí)體渠道爭奪顧客的階段，如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)化?

　　以上四個難點(diǎn)，如果想解決掉，涉及的面非常復(fù)雜，需要很好的協(xié)作和決心。

　　在我看來，供應(yīng)鏈就兩個關(guān)鍵點(diǎn)，一個是關(guān)系(relationship)，一個是鏈接(linkage)。關(guān)系從商務(wù)層次決定了供應(yīng)鏈伙伴之間能否協(xié)作，鏈接從業(yè)務(wù)層次決定了供應(yīng)鏈伙伴合作的效率，即產(chǎn)品流、信息流和資金流在供應(yīng)鏈的暢通。關(guān)系處理商業(yè)層問題，鏈接處理技術(shù)層問題，各有各的用處，不能彼此替代。大家在一條垂直線上各有各的分工，在這個分工里面，你的核心業(yè)務(wù)是什么?你的哪些業(yè)務(wù)是外包的，水平合作，大家之間合作要建立很好的合作鏈條，合作的態(tài)度是什么?合作心態(tài)是什么?我給出的建議是拒絕霸道、倡導(dǎo)王道。所以要想實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的高效合作，就必須有王道精神，就是大家不僅僅想著自己，我認(rèn)為這種心態(tài)是非常關(guān)鍵的，不能一天到晚只打自己的小算盤，這個時候才能形成有機(jī)的合作，

　　運(yùn)用銀行征信力確保供應(yīng)鏈回款。電商分銷商資金實(shí)力大都不高，采購批量小、頻次高，因此，可采取制造商、分銷商、銀行三方協(xié)議，建立一套類似快遞公司的電子收賬系統(tǒng)，按照不同電商渠道資金回款周期約定賬期，發(fā)揮銀行征信系統(tǒng)的威懾力，確保資金安全、準(zhǔn)時回收。

　　模仿連鎖零售業(yè)建立區(qū)域共同配送中心。無需自己投資，聯(lián)合區(qū)域物流公司企業(yè)，與區(qū)域物流公司合作建立區(qū)域共同配送中心，將物流路徑集約化，最大化提高履約效率、準(zhǔn)確度、滿意度。此模式適合淘寶、天貓、一號店、QQ網(wǎng)購等平臺型電商的分銷。同時由于過去的制造商很大程度是脫離市場，市場工作都是通過代理商協(xié)作來完成的，我們談扁平，是以能掌握顧客數(shù)據(jù)為核心的。顧客到底在哪里?不是原來簡單的區(qū)分一二級市場還是三四級市場，應(yīng)該按著需求來確定你的市場，根據(jù)你的定位來尋找你的顧客，顧客需求是非常重要的。借助此模式直接掌控顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，建立起以顧客為中心的供應(yīng)鏈驅(qū)動力。

　　(責(zé)編 石少菊)