快消品網(wǎng)絡(luò)覆蓋計劃和建立區(qū)域分銷團隊

　　到底要覆蓋多少小店才能達到深度覆蓋的目的?這個問題的答案直接決定了廠家在區(qū)域中的覆蓋計劃。這里最重要的一點是所謂的“雪崩效應(yīng)”。一般來講，當(dāng)產(chǎn)品在某個區(qū)域的鋪市率達到一定程度后，你會發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了自主分銷現(xiàn)象，就是說很多商店開始自己采購該產(chǎn)品。所以說，并不需要我們對某個城市的所有小店都進行常規(guī)的覆蓋拜訪，我們的重點拜訪對象將是那些位置好(不是大小問題，而是該店的位置問題)的小店。

　　一般說來，這類小店可以占到總小店數(shù)量的20%～30%(這也是引起“雪崩效應(yīng)”的參考值)。

　　以下列出了某個廠家的實踐結(jié)果：新品鋪市時的深度分銷覆蓋計劃：

　　商店數(shù)量：市內(nèi)全部(約12000家);分銷員數(shù)量：60名;臨時人員數(shù)量：50名;人均日訪問商店數(shù)：40家;訪問頻率：1周循環(huán);新品鋪市要求：80%商店必須有新品，80%商店有新品海報;新品賣入期限：2周內(nèi)。

　　日常補貨時的深度分銷覆蓋計劃：商店數(shù)量：路口小店、報亭小店、商業(yè)區(qū)小店、住宅區(qū)代表小店等共2500家左右;分銷員數(shù)量：10名;臨時人員數(shù)量：無;人均日訪問商店數(shù)：25家;訪問頻率：2周循環(huán); -日常補貨要求：8個品種分銷齊，補貨為2周生意量要求;日常缺貨情況：<3天。

　　定出了覆蓋計劃以后，就可以開始著手建立當(dāng)?shù)氐母采w團隊了。在這里一點最重要的問題，是團隊領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的問題。一般來講，這些當(dāng)?shù)氐姆咒N員可以不是廠方的正式員工，但是他們必須歸于廠方的當(dāng)?shù)劁N售代表的領(lǐng)導(dǎo)之下。這里的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是指絕對的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，也就是說廠方的當(dāng)?shù)亟?jīng)理將負責(zé)如下的工作：當(dāng)?shù)胤咒N員招聘和入職培訓(xùn);當(dāng)?shù)胤咒N員覆蓋計劃制定-當(dāng)?shù)胤咒N員銷售價格;當(dāng)?shù)胤咒N員專用倉庫管理;當(dāng)?shù)胤咒N員日常銷售工作培訓(xùn)和技能發(fā)展;當(dāng)?shù)胤咒N員每月工作計劃;當(dāng)?shù)胤咒N員每月考核;當(dāng)?shù)胤咒N員基本工資和獎金核定。

　　必要時當(dāng)?shù)胤咒N員更換。要特別注意，當(dāng)?shù)胤咒N員的人事檔案等行政工作可以由經(jīng)銷商管理，這樣可以降低雙方的管理成本。但是，和業(yè)務(wù)有關(guān)的銷售工作則必須由廠方人員管理。相應(yīng)地，分銷員基本工資和獎金可以由雙方共同支付。這也體現(xiàn)了廠方對當(dāng)?shù)厥袌龅耐度搿?/p>