培訓是深度分銷團隊建設的重要任務

　　日常培訓是廠方在當?shù)氐匿N售經(jīng)理最為主要的責任。建議廠方對于基層的分銷員隊伍做到“培訓無處不在，培訓無時不在”。我們反對對基層分銷員進行難度較大的“理論培訓”，提倡實用的簡單銷售培訓。以下的各種培訓方法必須結合起來，才能收到最好的效果：

　　每月銷售會議進行的培訓內(nèi)容：新產(chǎn)品培訓、新促銷培訓、銷售心得分享、案例分析、基本銷售溝通培訓、基礎銷售技能(如貨架陳列方法培訓，助銷方法，了解競爭信息方法等)。

　　2.每日例會培訓內(nèi)容：銷售報告講評、當日銷售計劃講評 、過往銷售經(jīng)驗分享

　　3.實地培訓：這是最為重要的培訓部分，只有實地培訓才能真正帶給分銷員技能的增長。

　　我們認為，每次和小店的分銷代表一起工作，不止是對工作情況的檢查，更是對于該分銷員的培訓和幫助。可惜，大部分廠家的銷售經(jīng)理不能做到定期地于分銷員進行實地共同工作，從而喪失了寶貴的培訓機會。更加重要的是，沒有定期的實地培訓就很難維持分銷團隊的穩(wěn)定性，使本來就從事單調(diào)工作的分銷員難以保持對工作的熱情。

　　建議一個良好的實地培訓過程為：出發(fā)前回顧當日的銷售目標，解答常見問題。確立本日培訓主題。如有必要，銷售主管針對某家店進行示范操作。并進行詢問和示范總結。

　　分銷員自己操作時：進店前再次回顧銷售目標;分銷員自己操作時：進店后讓分銷員獨立工作，并進行仔細觀察;分銷員自己操作時：離店后，針對銷售結果，讓分銷員進行自我評估;之后銷售主管進行針對本日主題的評估。

　　當天培訓結束時：銷售主管進行全日回顧。。當天工作結束后：銷售主管寫培訓日志，第二天交給分銷員并進行講評。

　　以上的培訓看似簡單，但是銷售成敗的秘訣就在這里。我們提倡管理以培訓和幫助為主，以考核為輔。如果每一名分銷員都能得到按時按需的實地培訓，則分銷員和管理層之間就取得了雙贏的管理局面。

　　以上是一些關于創(chuàng)建區(qū)域深度分銷優(yōu)勢的管理辦法。沒有多少是難以做到的，關鍵是能否把這個簡單有效的辦法堅持下來?？疾閺S方對于經(jīng)銷商的管理是否有效，深度分銷是一面鏡子。而在簡單理論的指導下，沒有必要將其想象的非常神秘，重視關鍵操作步驟就可以達到要求。如果你相信深度分銷率(WTD)是廠方長期制勝的一個關鍵指標，那么希望你能夠很好地制定符合公司實際情況的實施計劃，并首先在重點區(qū)域展開。相信經(jīng)過一段時間，你會取得經(jīng)銷商的認可，并感覺到經(jīng)銷商管理的目標就是雙方共同創(chuàng)建在當?shù)氐姆咒N優(yōu)勢，從而帶來穩(wěn)定的生意優(yōu)勢。