格力渠道模式探究之二：通過營銷模式創(chuàng)新緊密團(tuán)結(jié)大戶

　　早在1994年和1995年，格力就在全行業(yè)分別首創(chuàng)了“淡季貼息返利”和 “年終返利”模式。

　　“淡季貼息返利”是格力電器創(chuàng)立的一種廠商合作模式，即“淡季讓利，提貨越早，讓利越多，淡旺掛鉤”。在空調(diào)淡季時(shí)，經(jīng)銷商向格力電器購買空調(diào)，格力電器支付合理的利息給經(jīng)銷商，同時(shí)保證經(jīng)銷商在旺季時(shí)充足的貨源。這樣相當(dāng)于為經(jīng)銷商做了保險(xiǎn)，保證商家即使在較長一段時(shí)間內(nèi)賣不掉也不會(huì)吃大虧。

　　“淡季貼息返利”模式既解決了格力電器淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了庫存壓力和旺季時(shí)集中供貨壓力，同時(shí)又使經(jīng)銷商與格力電器結(jié)成緊密合作體。“年終返利”是也是格力電器獨(dú)立的一種廠商合作模式，就是在一個(gè)年度開始時(shí)，廠方通過一定的形式向經(jīng)銷商做出一定的承諾，全年銷售不同的數(shù)量，便在年終給予不同比例的利潤返還。

　　“年終返利”是一種典型的鼓勵(lì)多銷、培植大戶的政策：銷得越多年終得到的返利越多，得到的返利越多，就更有實(shí)力以價(jià)位優(yōu)勢(shì)擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)更大，得到和有望得到的返利更多。

　　格力在發(fā)展初期，首先是在局部銷售區(qū)域取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)與那些在其時(shí)有著相當(dāng)品牌忠誠度的主要經(jīng)銷商的努力是分不開的。所以格力在早期就制定了“發(fā)展大戶，開拓市場(chǎng)，均衡大戶，穩(wěn)定市場(chǎng)”的戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)格力的二十幾名業(yè)務(wù)員每人負(fù)責(zé)一個(gè)省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而經(jīng)銷商分一級(jí)、二級(jí)，每個(gè)地區(qū)只有幾個(gè)有限的一級(jí)經(jīng)銷商。由一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，不同的規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線。格力對(duì)大戶實(shí)行激勵(lì)機(jī)制，不限制經(jīng)銷商做大規(guī)模，在每個(gè)區(qū)域培養(yǎng)幾個(gè)銷售大戶。

　　淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩(wěn)住經(jīng)銷商。這種新型的營銷模式使格力聚攏起一批經(jīng)銷商大戶，緊緊與大戶經(jīng)銷商結(jié)成緊密的戰(zhàn)略合作伙伴。