轉(zhuǎn)型服務(wù)商 方法總比問題多

　　由于目前家電市場已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，售后服務(wù)已成為繼商品價格、購物環(huán)境之后的關(guān)鍵競爭點，而產(chǎn)品售后維修、服務(wù)質(zhì)量又成為重中之重，雖然在代理商轉(zhuǎn)型服務(wù)商的過程中有很多困難，但是通過對整個家電服務(wù)市場進(jìn)行分析和總結(jié)，轉(zhuǎn)型期的薛總總結(jié)出一句話，那就是“方法總比問題多。”

　　售后維修的幾種類型

　　我國家電業(yè)的售后維修現(xiàn)狀，基本上可以總結(jié)為幾種類型：

　　代理商自建維修隊伍。

　　一般具有一定規(guī)模的代理商，尤其是對于安裝類電器來講，很多代理商都成立了自己的服務(wù)隊伍，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的前期安裝、后期維護(hù)和維修等服務(wù)。這種自建服務(wù)隊伍是很多品牌代理商目前普遍采用的做法，以此來解決產(chǎn)品售后問題。有一批轉(zhuǎn)型成功的代理商，在負(fù)責(zé)本品牌的產(chǎn)品維修之外，還承接其他品牌同品類產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。

　　廠家組建售后服務(wù)隊伍。

　　主要指廠家在各區(qū)域設(shè)立售后服務(wù)站，其維修范圍主要是保修期內(nèi)的家電產(chǎn)品，費用由廠家全部承擔(dān)，維修人員大多是在當(dāng)?shù)卣衅傅膹氖逻^維修工作的人員，而且需要經(jīng)過廠家的短期培訓(xùn)。

　　在技術(shù)指導(dǎo)方面，一般是由廠家的專業(yè)技術(shù)人員對近期產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤調(diào)查、故障分析，并將某批次機(jī)型故障的特征，具體故障元件及處理方法定期傳遞到各維修中心，維修人員就可以按照廠家提供的技術(shù)信息及方法上門維修。為了防止意外情況，有些維修人員還攜帶成品電路板，當(dāng)發(fā)現(xiàn)不熟悉的故障時，就采用更換電路板的方法將機(jī)器恢復(fù)。然后將故障電路板帶回去，有的也將產(chǎn)品返廠，由專業(yè)技術(shù)水平高的工程師維修。

　　這種服務(wù)隊伍人員大多數(shù)人集送貨、調(diào)試、維修于一身，對于本品牌的產(chǎn)品維護(hù)和維修具有專業(yè)性和專屬性。

　　特約維修。

　　多為當(dāng)?shù)乩吓凭S修部。這類維修部具有一定規(guī)模和完備的檢測儀器及一定數(shù)量的專業(yè)維修人員，由廠家常與此類維修部門簽約，授權(quán)代修自己的產(chǎn)品。例如海爾除了為自己有服務(wù)隊伍，還簽約了很多特約服務(wù)商實現(xiàn)品牌售后服務(wù)的本地化。

　　還有一種就是常見的個體維修部，指由個人經(jīng)營的家電維修部，它彌補了專業(yè)修理部業(yè)務(wù)面窄、覆蓋面小的缺陷。但多數(shù)只能維修一些常見的故障，而且維修成本高。另外，在收費方面多采取“議價”的形式。

　　目前這些家電維修隊伍在人員結(jié)構(gòu)、工作方式及維修能力等方面各有所長，各有所短，在一定程度上起到互補作用。

　　組建服務(wù)公司的難度

　　在薛總所代理的產(chǎn)品線中，既有煙灶產(chǎn)品，也有熱水器，這兩類產(chǎn)品對售后服務(wù)的依賴性都很強(qiáng)，而薛總也正是經(jīng)歷了家電售后服務(wù)的這幾種模式，在沒有做代理商之前，薛總在工廠專門負(fù)責(zé)該品牌的售后服務(wù)。轉(zhuǎn)做代理商之后，由最初的與個體經(jīng)營者合作到自己單獨成立分公司，看好家電行業(yè)后續(xù)服務(wù)所帶來的價值，薛總開始為多品類提供綜合的售后維修服務(wù)，逐漸由代理商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。在組建服務(wù)公司的過程中，薛總發(fā)現(xiàn)隨著技術(shù)的進(jìn)步和完善，家電產(chǎn)品日趨朝智能化和機(jī)電一體化方向發(fā)展，也給服務(wù)商提出了更高的要求，可以說家電維修目前結(jié)合了服務(wù)業(yè)和高技術(shù)含量行業(yè)的雙重特點，這也給代理商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型提出了更高的要求。

　　首先，產(chǎn)品技術(shù)含量不斷提高，服務(wù)的難度逐漸加大。

　　隨著電子技術(shù)的快速發(fā)展和大規(guī)模集成電路制造成本的降低，家電產(chǎn)品正在向數(shù)字化和控制智能化方向發(fā)展。對于老維修人員來講，很多人無法應(yīng)付這些先進(jìn)的家電產(chǎn)品。不少商家無奈之下大量推出售出幾個月內(nèi)出現(xiàn)故障保換新機(jī)，關(guān)鍵部件、核心部件保修一年至三年，若電器出現(xiàn)故障，一般是換部件總成，更換整塊電路板等。

　　其次，維修服務(wù)人員成本加大，專業(yè)人員難尋。

　　人工成本的加大成為薛總在組建服務(wù)公司過程中遇到的一個最大難題，蘇州屬于旅游城市，整體的消費水平普遍偏高，而一些維修技術(shù)人員大多來自外地，不僅要負(fù)擔(dān)自己平時的日?；ㄤN，還要為居住成本和供養(yǎng)家人考慮，綜合算下來，一名服務(wù)人員的薪資平均每月都在四五千元。

　　另外，很多技術(shù)嫻熟的老技工由于無法應(yīng)付新技術(shù)新問題，無奈退出。而對于那些具有較高技術(shù)水平的人員來講，有許多人感覺家電維修業(yè)的投入產(chǎn)出比太小，工作轉(zhuǎn)行，做其他行業(yè)。

　　以傳幫帶的形式培養(yǎng)自己的服務(wù)隊伍。

　　為了解決這些難題，薛總開始自己著手培養(yǎng)一批服務(wù)人員。針對專業(yè)知識欠缺的問題，薛總開始考慮直接從校園招聘的方式。

　　很多大專院?，F(xiàn)在已經(jīng)開始設(shè)置維修專業(yè)，近年來更是擴(kuò)招生源。為了解決就業(yè)問題，很多院校已經(jīng)加大和企業(yè)合作，推出了校企合作、頂崗實習(xí)、技術(shù)訓(xùn)練、生產(chǎn)實習(xí)等項目。一方面可以強(qiáng)化理論實踐相結(jié)合的教學(xué)風(fēng)格，一方面可以向企業(yè)和公司輸送更多專業(yè)人員，解決就業(yè)問題。

　　從這些大專院校當(dāng)中，薛總找到了不少優(yōu)秀的員工。最初進(jìn)入公司的時候會有老員工帶領(lǐng)，待到實習(xí)期滿成為正式員工后，薛總會為其解決住宿問題。然后經(jīng)過半年左右的學(xué)徒，出徒之后正式成為服務(wù)團(tuán)隊中的一員。

　　薛總說通過從院校招聘并且以傳幫帶這種形式培養(yǎng)出來的服務(wù)人員，不僅對公司具有很高的忠誠度，在產(chǎn)品維修技術(shù)上，專業(yè)性更強(qiáng)，而且因為有理論和實踐做支撐，這些學(xué)院派出身的人員更容易培養(yǎng)出創(chuàng)新和不斷進(jìn)取的精神。

　　目前，在一些大中型城市，培訓(xùn)公司異常受歡迎。有些培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)劃分非常細(xì)，薛總通過與這些培訓(xùn)公司合作，也招到了一些專業(yè)人才。一般來講，這種培訓(xùn)公司有三種模式，一是接受其他公司的人員，實行

　　己公司充當(dāng)中介，有專業(yè)的人員需要求職，可以掛靠在該培訓(xùn)公司;另外一種是為掛靠人員提供培訓(xùn)，使其找到理想的工作或者向需求高的公司提供更專業(yè)的人才，當(dāng)然也有技校輸送的形式。

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　　薛總公司的“服務(wù)箴言”：

　　1、失去的用戶將永遠(yuǎn)失去。每個用戶都是我們的衣食父母，不管他們?yōu)楣舅龅呢暙I(xiàn)是大或小，我們應(yīng)該避免出現(xiàn)客戶歧視政策，不要輕言放棄客戶。

　　2、不滿意的用戶比滿意的用戶擁有更多的“朋友”。競爭對手會利用用戶不滿情緒，逐步蠶食其忠誠度，同時在你的用戶群中擴(kuò)大不良影響。這就是為什么不滿意的用戶比滿意的用戶擁有更多的“朋友”。

　　3、順暢溝通，歡迎投訴。有投訴才有對工作改進(jìn)的動力，及時處理投訴能提高用戶的滿意度，避免用戶忠誠度的下降。順暢的溝通渠道，便于企業(yè)收集各方反饋信息，有利于工作的開展。

　　4、用戶不總是對的，但怎樣告訴他們是錯的會產(chǎn)生不同的結(jié)果。“用戶永遠(yuǎn)是對的”是留給用戶的，而不是企業(yè)的。企業(yè)必須及時發(fā)現(xiàn)并清楚了解用戶與自身所處立場有差異的原因，告知并引導(dǎo)他們。當(dāng)然這要求一定營銷藝術(shù)和技巧，不同的方法會產(chǎn)生不同的結(jié)果。

　　5、用戶有充分的選擇權(quán)力。不論什么行業(yè)和什么產(chǎn)品，即使是專賣，我們也不能忽略用戶的選擇權(quán)。市場是需求的體現(xiàn)，用戶是需求的源泉。

　　6、如果你不去照顧你的用戶，那么別人就會去照顧。