宣傳多樣化 拉動(dòng)三四級(jí)市場(chǎng)

　　在三四級(jí)市場(chǎng)做促銷活動(dòng)，宣傳是很重要的環(huán)節(jié)。做好宣傳，對(duì)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行有很重要的作用，因此在促銷活動(dòng)中，細(xì)致規(guī)劃宣傳手段是影響促銷活動(dòng)成敗的重要因素之一。2012年9月，好太太煙灶在四會(huì)市做了一次促銷活動(dòng)，就抓住了前期宣傳要點(diǎn)，促銷活動(dòng)效果很好。

　　詳細(xì)調(diào)查當(dāng)?shù)貭顩r

　　四會(huì)市是“中國(guó)玉器之鄉(xiāng)”和“中華翡翠(玉器)“加工基地。四會(huì)的玉器商鋪已發(fā)展到近2000家，玉器加工廠800多家，玉器加工經(jīng)營(yíng)戶已經(jīng)達(dá)到8000多家，從業(yè)人員超過16萬人(其中四會(huì)本地人8萬左右，福建莆田約4萬、河南南陽人約4萬)，年加工玉璞量達(dá)到14000噸以上，年銷售額超過30億元。

　　從以上信息可以了解到，四會(huì)市的經(jīng)濟(jì)體系及人群的消費(fèi)能力還是很不錯(cuò)的，這些信息都可以在前期的方案策劃中起到參考的作用。

　　要設(shè)計(jì)活動(dòng)方案，首先要進(jìn)行市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析：

　　當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)消費(fèi)者特征及消費(fèi)趨勢(shì);品牌在本地的知名度、認(rèn)知度、忠誠度、美譽(yù)度現(xiàn)狀以及目前的銷售狀況;了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗情況，采取有效可行的推廣方式。

　　在三四級(jí)市場(chǎng)中的促銷活動(dòng)，不能固守在零售終端進(jìn)行宣傳，而要向當(dāng)?shù)乜射N售的區(qū)域延伸，如樓盤就是一個(gè)主要的方向，因此樓盤調(diào)研也是很重要的。樓盤調(diào)研是挖掘潛在消費(fèi)者最行之有效的辦法，主要從以下幾方面來調(diào)研：

　　樓盤名稱、所在地點(diǎn)、樓盤類型(精裝/毛坯)、開盤時(shí)間、收樓時(shí)間、在售均價(jià)、主要戶型、在裝修及未裝的戶數(shù)、在售樓部或物業(yè)處弄份小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式。這些準(zhǔn)備都是為活動(dòng)后期進(jìn)行電話和短信營(yíng)銷而做準(zhǔn)備。

　　再根據(jù)前期市場(chǎng)分析和樓盤調(diào)研結(jié)果，對(duì)活動(dòng)期間的銷售額和單品價(jià)格進(jìn)行設(shè)定?；顒?dòng)期間通過推廣活動(dòng)可以提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，有助于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，使品牌宣傳逐漸轉(zhuǎn)為促銷信息，讓消費(fèi)者更容易接受。

　　多樣化的活動(dòng)宣傳

　　三四級(jí)市場(chǎng)做活動(dòng)，大部分是很傳統(tǒng)的DM單頁發(fā)放，噴繪、戶外、條幅、宣傳車宣傳等;在銷售終端內(nèi)裝飾物料，地貼、吊旗、氣球、彩帶、價(jià)格標(biāo)簽、爆炸貼等;在戶外安排帳篷、展架、紅地毯、海報(bào)、樓盤橫幅、X展架、拱門、花籃;準(zhǔn)備吸引人氣的鞭炮、音響;產(chǎn)品配套的贈(zèng)品，如購物袋、礦泉水、雨傘、刀具;其他一些銷售道具，如加濕器、報(bào)紙、木板標(biāo)本等。

　　本次活動(dòng)好太太煙灶當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理根據(jù)四會(huì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了室外與室內(nèi)多種宣傳手法的宣傳配合。

　　室外宣傳側(cè)重于覆蓋范圍廣，宣傳方法有市區(qū)LED屏幕動(dòng)態(tài)廣告、游車環(huán)城、夾報(bào)宣傳、樓盤推廣、小區(qū)噴繪(活動(dòng)中根據(jù)隨機(jī)對(duì)購買顧客的詢問，均有通過以上幾種宣傳形式來購買的顧客)。

　　樓盤推廣：

　　通過幾天樓盤及周邊宣傳，儲(chǔ)備的潛在客戶越多，活動(dòng)的業(yè)績(jī)就會(huì)越好。尤其是在活動(dòng)的兩天里要安排4名促銷人員繼續(xù)小區(qū)推廣，樓盤周邊派單，全力以赴把客戶吸引到店里來。

　　夾報(bào)推廣：

　　在活動(dòng)前一周選擇受眾度高的地方報(bào)紙做單頁夾報(bào)。例如：晨報(bào)、晚報(bào)。

　　定點(diǎn)推廣：

　　挖掘本地客戶源，在人流量較大的時(shí)間段和區(qū)域發(fā)放宣傳單頁。例如：大型超市、菜市場(chǎng)、步行街。最好選擇在晚17：00～21:00進(jìn)行。

　　游車推廣：

　　租借普通貨車，用含有活動(dòng)信息的噴繪畫包裹貨車，讓兩輛以上的貨車并行在城市主要路段及人群密集場(chǎng)所，用擴(kuò)音器播放活動(dòng)信息;組織促銷人員統(tǒng)一著裝，在市區(qū)騎車穿行為活動(dòng)造勢(shì)。

　　室內(nèi)宣傳側(cè)重于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)重點(diǎn)宣傳，宣傳方法有舞獅表演、店內(nèi)宣傳、短信推廣、電話推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣。

　　短信推廣：

　　電話推廣前兩天，通過短信軟件群發(fā)短信，或選擇聯(lián)通、移動(dòng)、電信運(yùn)營(yíng)商將活動(dòng)信息傳遞給客戶。短信字?jǐn)?shù)盡量控制在一條短信，即70字之內(nèi)。如：好太太XXX店9.23新店開業(yè)，廚電產(chǎn)品全場(chǎng)五折，新品買一送九，讓您十全十美過十一。地址：XX區(qū)XX街XX路，電話：186XXXXXXXX

　　電話推廣：

　　在開業(yè)前一周就開始電話營(yíng)銷了。先是電話的收集，要多找途徑，其中重點(diǎn)是相關(guān)行業(yè)的一些客戶電話，質(zhì)量非常高，有必要至少打3遍。特別是對(duì)于新開樓盤的潛在客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。開業(yè)前一周如果每天的電話量為1000個(gè)，那么就有200～300個(gè)潛在客戶，后期要重點(diǎn)跟蹤。電話營(yíng)銷人員必須是聲音有親和力、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的促銷人員。

　　網(wǎng)絡(luò)推廣：

　　針對(duì)客戶群為70年代、80年代、90后人員，此人群對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴性強(qiáng)，可利用免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行活動(dòng)宣傳。例如：當(dāng)?shù)氐陌俣荣N吧和58同城貼吧。在貼吧等網(wǎng)絡(luò)資源中進(jìn)行宣傳時(shí)要以一問一答，潛移默化的把活動(dòng)信息發(fā)出去不能太直白，尤其是新注冊(cè)的小號(hào)，容易被版主屏蔽。舉例說明發(fā)帖者：求助各位一下，我家要裝修房子，咱們市區(qū)哪里有賣廚電產(chǎn)品的?因?yàn)槲已b修房子已經(jīng)花了不少錢了，現(xiàn)在一定要買物美價(jià)廉、物超所值的產(chǎn)品，謝謝各位大蝦指點(diǎn)一下?；靥撸何壹覙窍掠屑液锰玐XX店開張了，我看這幾天門口都有在做宣傳，貌似全場(chǎng)廚電五折優(yōu)惠，還送很多禮品，樓主不妨去看看，很符合你的需求。

　　舞獅表演：

　　當(dāng)?shù)厝硕枷矏畚瑾{表演，開業(yè)當(dāng)天要找當(dāng)?shù)匚瑾{團(tuán)進(jìn)行表演。舞獅表演可以吸引了不少群眾駐足圍觀，為開業(yè)營(yíng)造了很好的喜慶氛圍。

　　活動(dòng)點(diǎn)評(píng)

　　在執(zhí)行方案時(shí)要把握住推廣思路的主線，首先要提高消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度，然后影響消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的態(tài)度，最后促使消費(fèi)者最終購買產(chǎn)品。

　　在該次活動(dòng)中代理商、經(jīng)銷商都很配合工作，經(jīng)銷商根據(jù)宣傳推廣方案進(jìn)程表有條不紊的執(zhí)行了活動(dòng)，在活動(dòng)期間很好的在市區(qū)主要地點(diǎn)投放廣告，大到市區(qū)LED屏幕動(dòng)態(tài)廣告，小到小區(qū)墻體噴繪。而且多種宣傳手段齊上陣，為活動(dòng)做了很好的造勢(shì)，使四會(huì)市好太太專賣店為期11天的新店開張活動(dòng)終于畫上了圓滿的句號(hào)。活動(dòng)期間共創(chuàng)造銷售額140635元，其中廚電銷售額92110元，櫥柜銷售額48525元。

　　但活動(dòng)中依然有不足存在。

　　1.樓盤推廣還需加強(qiáng)。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員只關(guān)心在樓盤內(nèi)拉到的生意賺取提成，不在樓盤內(nèi)發(fā)放宣傳單張，只顧眼前利益，降低了小區(qū)內(nèi)的宣傳效果。

　　2.電話推廣沒有做到位。盡管在第一次去四會(huì)做前期活動(dòng)籌備時(shí)，盡管業(yè)務(wù)經(jīng)理多次強(qiáng)調(diào)電話推廣的重要性，大量的電話推廣才能把新店開張以及促銷活動(dòng)的信息大面積傳遞給消費(fèi)者，但該次活動(dòng)購買到的電話數(shù)量過少。

　　如果能把不足之處進(jìn)行改善，并把每個(gè)宣傳形式的細(xì)節(jié)做得更細(xì)的話，此次活動(dòng)銷量還會(huì)有至少5萬元的銷售額提升。