化解凈水客戶溝通中的拒絕（上）

　　每 一單業(yè)務的成功，都需要經(jīng)過尋找客戶、電話溝通、拜訪客戶、項目考察、確定合作，打款進貨等環(huán)節(jié)。但因為溝通談判水平低，往往在第二環(huán)節(jié)就丟失了本有機會合作的經(jīng)銷商。面對客戶的拒絕，我們該如何化解呢?

　　拒絕一：我很忙，我沒時間!

　　應對：

　　1、我理解，我也老是時間不夠用。當然，忙也是好的表現(xiàn)，證明您的生意不錯嘛!要不忙，就得象王石一樣的企業(yè)家，退居幕后;您忙也是為了賺更多錢，不滿足于現(xiàn)狀，要不然您也不用這么忙，隨便打份工，拿點固定的工資不是更簡單嗎?

　　2、您我都深有體會，現(xiàn)在的錢是越來越難賺了，工作比以前更忙，賺的錢卻更少了。為什么?相信您心知肚明，傳統(tǒng)家電銷售下滑，凈水項目成了家電行業(yè)唯一增長的產(chǎn)業(yè)。因為自己對凈水行業(yè)不了解，缺乏足夠的勇氣去改變，不敢輕易涉入凈水項目。

　　3、其實您想想，凈水項目與您現(xiàn)在操作的項目能形成很好的優(yōu)勢互補，實現(xiàn)資源共享。分出很小部分資金就可以多一個利潤增長點，在同樣忙的情況下可以賺到雙倍或者更多的錢，即使做的不好，對您現(xiàn)有生意也沒什么影響。

　　分析：

　　1、先肯定客戶，獲得客戶的認可，爭取到溝通的機會。

　　2、提醒客戶他忙是為了賺更多錢，否則就不用那么忙;同時間接地指出他現(xiàn)在的項目利潤不高，需要選擇更好的項目。

　　3、強調(diào)不需要增加太多的投入，借用現(xiàn)有的資源就可以快速產(chǎn)生較好的利潤。

　　拒絕二：我不需要，我沒興趣。

　　應對：

　　1、我非常理解，對于一個您不了解的項目，如果您告訴我很感興趣，我反而覺得奇怪!

　　2、您沒看過我們的資料，對我們也不了解，當然不可能馬上有興趣;當然，您了解過后，想法就不一樣了，就會有興趣了。

　　3、您在找項目(產(chǎn)品)，證明您對現(xiàn)狀不滿意，希望做出改變，否則也不會無緣無故去找項目，畢竟是需要成本的。

　　4、不感興趣只是因沒有遇到合適的，讓您滿意的，賣油鹽醬醋的小買賣肯定不合適您。為什么?因為不對眼，找項目就如找對象一樣，要對眼才行。我為您推薦的凈水項目，相信能讓您對上眼，因為凈水項目與您現(xiàn)在經(jīng)營的項目類似，不用放棄現(xiàn)有項目，同時借用現(xiàn)有的渠道和資源，就能解決您的生意發(fā)展瓶頸，相信您會感興趣。

　　5、環(huán)境污染嚴重，自來水合格率低，城市管網(wǎng)和凈化工藝短期內(nèi)又難以改變，老百姓要提高飲水質(zhì)量，最佳的選擇就是購買凈化器。作為享受型的電器都能賣得這么好，涉及生命安全的凈水項目沒理由做不好!

　　分析：

　　1、認可客戶的觀點，說出自己面對這種情況的反應，拉近與客戶的距離，減少客戶的防備心。

　　2、點出客戶的問題和需求，并為其提供解決辦法。

　　3、通過與傳統(tǒng)的家電相比，說明凈水項目的前景，激發(fā)客戶的興趣點。

　　拒絕三：給我寄份資料吧!

　　應對：

　　1、沒問題，我可以幫您安排。但是，從您的角度來講，您都不知道是什么東西，也不知道是不是自己感興趣的，即使我給您發(fā)過去了，如果不是您想要的，也沒有意義。

　　2、您讓我給您發(fā)資料也是為了詳細了解凈水，你說是不是?你對凈水行業(yè)本身不了解，資料拿到手上也是兩眼一抹黑，加上凈水行業(yè)本身就魚龍混雜，很難區(qū)分好壞。不如我?guī)湍榻B一下，您可以作個參考，最終決定還是您自己啊!

　　4、您把您想知道，或是您不清楚的地方都可以問我，我一定知無不言。畢竟我從事這個行業(yè)的時間比您久，了解的東西相對而言也要多一些，您說呢?

　　分析：

　　1、先肯定可以發(fā)資料，不要給客戶留下資料都舍不得的印象。

　　2、強調(diào)在什么都不了解的情況下就盲目要求發(fā)資料是無意義的。

　　3、說明凈水行業(yè)魚龍混雜，不了解行業(yè)狀況難以做到真正對凈水項目的考察，并強調(diào)自己可以為其提供一定參考意見。

　　拒絕四：我要和合伙人商量一下!

　　應對：

　　1、我完全理解，合作做生意肯定需要商量。當然，你們既然已準備找新項目做，肯定不會是心血來潮，肯定也不會是您一人的想法，一定是事先已經(jīng)商量過，而且也明確了一定的投資方向，沒錯吧。

　　2、如果發(fā)現(xiàn)或找到比較好的項目也會時時溝通、交流，畢竟現(xiàn)有的合作生意也需要經(jīng)常溝通，合伙人對新項目的想法，您也會在短時間內(nèi)知道，這種情況下，一般是誰作決定多一些呢?

　　3、您現(xiàn)在的生意是幾個人合作的?我認識的朋友中也有很多是合伙做生意的。其實，合作做生意既有好處也有壞處，在創(chuàng)業(yè)時，因為有更多的資源、經(jīng)驗可以借用，所以局面也容易打開，但是他們也常抱怨，當生意到達一定規(guī)模時，經(jīng)常意見難統(tǒng)一，影響決策，錯過發(fā)展時機，特別是投資對半的合作形式。不知你們是什么樣的合作形式?也遇到過這樣的情況吧。

　　4、合作是很好的投資形式，但必須有人起主導作用，遇事能作決定，否則大家堅持自己的意見，很多工作就難以開展，生意肯定也做不好。很多合伙生意沒處理好最終都分道揚鑣，各做各的生意。

　　5、凈水項目與你們現(xiàn)在做的生意也算是同行，不用完全重新再來，有很多資源都可以借用，對現(xiàn)有生意不佳也是一個很好的補充。現(xiàn)在是進入凈水行業(yè)的最佳時機，市場已具一定的基礎(chǔ)且進入快速發(fā)展的軌道，如果錯過了時機就和您現(xiàn)在的生意一樣的情形了。您說是不是?

　　分析：

　　1、先贊成客戶的想法與做法，舉例說很多認識的朋友都是合伙做生意，拉近距離。

　　2、指出合伙做生意的好處與壞處，引起客戶的共鳴，促使客戶再與合伙人溝通時需要堅持自己的觀點。

　　3、強調(diào)凈水項目與客戶現(xiàn)有生意是匹配的，是很好的補充，現(xiàn)在是進入的最佳時機，促使客戶盡快作決定。

　　拒絕五：我再考慮考慮，到時和你聯(lián)系!

　　應對：

　　1、沒問題，投資一個項目肯定需要考慮，您要是什么都沒考慮，就來合作，我還不愿意呢!因為您沒考慮清楚，我們也會很辛苦，您說呢?

　　2、您現(xiàn)在主要擔心什么，有哪方面不清楚，不說我也不知道，說出來了，我才知道能不能幫您解決，或者我們一起想辦法解決，辦法總比困難多嘛!不解決，問題永遠還在那里。

　　3、您看這樣好不好，既然想來做凈水行業(yè)，總得詳細了解一下，您抽個時間，來上海一趟，我們見面細談，畢竟電話里有些事情一時說不清，同時也能考察一下我們公司和產(chǎn)品，您也更加了解凈水項目，對您的決策也能起到很大作用。

　　4、我在下周五前都在公司，您在這個時間內(nèi)來上海都沒問題，現(xiàn)在是凈水項目的最佳介入期，時間一拖就是一兩個月，又錯過銷售的黃金季節(jié)，到時我也安排領(lǐng)導和您見個面，要不突然來，領(lǐng)導很可能不在，如果您來我不在，他們對您的情況不了解，也不能給到您很好的建議。您看下周一或下周二來，沒問題吧，現(xiàn)在還有二三天，買票肯定沒問題的。

　　分析：

　　1、認同客戶的想法，同時闡明自己的態(tài)度，引起客戶的興趣，愿意繼續(xù)交流!

　　2、詢問客戶的顧慮和擔心點，為其出注意，想辦法解決，了解客戶內(nèi)心的想法，找到解決問題的切入點。

　　3、邀請客戶到公司參觀，實地考察凈水項目，比在家里考慮更有實效和意義，增加合作的機會。

　　4、通過自己要出差，提前確定好引見領(lǐng)導等，使客戶果斷確定行程時間和安排。

　　拒絕六：你們要求太高了!

　　應對：

　　1、首批款只是我們選擇經(jīng)銷商的一個標準，是在不了解的情況下，衡量經(jīng)銷商實力的重要表現(xiàn)。如果3000萬元可做，10000萬元可做，50000萬元也可做，什么標準都沒有，來者不拒的話，您還會來考慮這個項目嗎?現(xiàn)在投資一個生意20～30萬元也很正常。

　　2、我們想要找的是認同公司企業(yè)文化和品牌文化，能全身心投入的經(jīng)銷商。經(jīng)濟實力和營銷團隊強當然最好。但是，如果經(jīng)濟實力強卻不用心做，即使首批款50萬元，沒有后續(xù)進貨，也就50萬元;反之，即使經(jīng)濟實力一般卻很用心做，首批款哪怕只有10萬元，后續(xù)每月補貨5萬元，一年就能達到70萬元，這個帳相信誰都會算，老板能開公司，還算不來這筆帳嗎?

　　3、所以首批不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵是您是不是已經(jīng)下定了決心來做凈水項目，來做我們的產(chǎn)品;如果真的因為首批款和年銷售額有點高，針對不同區(qū)域的不同客戶，我們也會區(qū)別對待的，不會完全一刀切。長沙肯定不能與上海比!您說是不是?

　　分析：

　　1、理解客戶的立場與想法，強調(diào)還處于發(fā)展階段，肯定投資能力上會有所限制。

　　2、說明首批款是首次合作，不了解情況下企業(yè)判斷經(jīng)銷商實力的一種方式，強調(diào)沒有一點要求標準的項目也是不好項目的道理。

　　3、強調(diào)公司要找的是用心的經(jīng)銷商，經(jīng)銷門檻不是死的標準，不同區(qū)域不同市場的要求肯定會區(qū)別對待，舉例說明。

　　拒絕7：我要咨詢一下我朋友!

　　應對：

　　1、我理解，畢竟自己沒有做過，聽聽朋友意見可以作個參考。當然，主意還是要您自己來拿，別人幫不了您，也不會幫您作決定，生意好您會感謝他，但不會分錢給他，生意不好您心里可能還會責怪他，怪他當初慫恿您來做，否則您可能就不會做了。

　　2、哪怕您朋友是做凈水生意的，做的時間比您早，資源和經(jīng)驗也都不一樣，他成不成功和您成不成功沒有必然的聯(lián)系。就象您看到的在同一條街道上，同樣的項目由于操作的人不同，結(jié)果截然相反。如果您朋友不是做凈水生意的，那能給您的建議就更少了，傳統(tǒng)家電行業(yè)等其他成熟行業(yè)與凈水行業(yè)是不一樣的，成熟行業(yè)，消費者需要的只是做品牌選擇，凈水行業(yè)需要從心里激發(fā)消費者購買。

　　3、所以項目好不好，要不要做還是需要您自己來定。正因為是好朋友，在您沒做之前，他們心里都會有顧慮，最真實的看法不會說出來。

　　4、生意好壞最終需要您自己承擔。需要自己正確的判斷，看行業(yè)發(fā)展的趨勢，消費者的接受意識等。

　　分析：

　　1、先贊同客戶的做法，但提醒只能做參考。

　　2、提醒客戶生意好壞與朋友無關(guān)，自己才是生意風險的承擔者，別讓客戶因他朋友而左右(特別是主見性不強的客戶)。

　　3、分析生意因人因時不同會有不同的結(jié)果，不同行業(yè)的操作方式不一樣，傳統(tǒng)成熟行業(yè)和凈水項目操作方式不一樣的道理。(未完待續(xù))