按部就班 做好小區(qū)推廣

　　楊獻(xiàn)召

　　做小區(qū)推廣通常都要經(jīng)歷過成功、失敗、堅(jiān)持、再失敗，然后再成功的經(jīng)歷，很多做過小區(qū)推廣的人都說，做小區(qū)推廣是件說著容易，做起來很難的事情。本文我們就以康寶某代理商做小區(qū)推廣總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，給大家以參考。

　　目前做小區(qū)推廣的三個(gè)主要套路(表一)：

　　表一

　　不管是采用哪種套路，想要做好小區(qū)推廣，貴在推廣，那么首先就要了解小區(qū)推廣的常用做法，目前小區(qū)推廣的主要做法有高空和地面兩種。

　　高空轟炸

　　高空轟炸是小區(qū)推廣最常用的做法，這里介紹幾種最常用手段，以給業(yè)內(nèi)同行參考。

　　1、大型噴繪

　　大型噴繪作為物料之一，所掛的地方對(duì)效果的影響很大，通常要掛在小區(qū)出入的必經(jīng)之路上，不要太高，要在行人的視覺范圍之內(nèi)。必經(jīng)之路主要包括：本小區(qū)內(nèi)的必經(jīng)之路;小區(qū)外的必經(jīng)之路(如通往別墅的村路上);周圍幾個(gè)待裝修小區(qū)的必經(jīng)之路。這樣即可兼顧幾個(gè)小區(qū)的傳播。例如康寶曾以1800元在某高檔別墅區(qū)──陽光龍庭別墅(100戶)的唯一出口做了大型噴繪廣告，帶來了既有消費(fèi)能力又有消費(fèi)意識(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶(使用3個(gè)月后來外墻拆了)。

　　大型噴繪在內(nèi)容上也是有原則的，我們常提到的就是“ 3.15原則”，即廣告的主要訴求能讓受眾在3秒鐘內(nèi)知曉。體現(xiàn)在字面上就是不超過15個(gè)字，只有在這個(gè)范圍內(nèi)的廣告才能最大限度的讓廣告受眾記在心里。

　　2、易拉寶

　　必須將兩個(gè)以上的易拉寶擺放在一起，要擺放在小區(qū)出入的必經(jīng)之路上、咨詢臺(tái)設(shè)攤處、不允許掛橫幅、KT板的樣板房陽臺(tái)(如落地窗戶)上。

　　3、電梯廣告

　　高于20層的高層最好，這樣對(duì)應(yīng)的客戶多，減少成本。最好用寫真畫面的形式，不建議使用噴繪，因?yàn)楹笃谌菀拙磉吇虮蝗税纹稹?/p>

　　4、彩旗道旗

　　彩旗安裝簡(jiǎn)單，二次使用率高(其它小區(qū)也可使用)，但需要經(jīng)常維護(hù)，防止刮風(fēng)傾倒。

　　5、條幅橫幅

　　6、業(yè)主手冊(cè)

　　一些高檔小區(qū)中，如果大型噴繪、易拉寶、電梯廣告都不允許做，那么要采用高空的形象宣傳，業(yè)主手冊(cè)可能就是唯一的選擇了。

　　整體來講，高空“轟炸”傳播，投入相對(duì)較高，但業(yè)主傳播到達(dá)率為100%，宣傳時(shí)間持久，不受業(yè)務(wù)上下班影響。

　　地面推廣

　　除了高空廣告，地面推廣也是很有必要的，常用的做法如下：

　　1、給物業(yè)發(fā)資料

　　在小區(qū)推廣中，公司管理層及業(yè)務(wù)人員與物業(yè)經(jīng)理等小區(qū)關(guān)鍵決策人員的關(guān)系非常重要，應(yīng)花錢和花精力打通物業(yè)經(jīng)理的環(huán)節(jié)。避免讓業(yè)務(wù)員在小區(qū)里面頂著酷日、冒著嚴(yán)寒去尋找業(yè)主?？梢圆扇≡谖飿I(yè)登記處放置兩個(gè)易拉寶，并讓物業(yè)工作人員給登記裝修的業(yè)主贈(zèng)送放有禮品的品牌紙袋，里面最好放有品牌產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、帶有品牌商標(biāo)的小禮品、邀請(qǐng)卡(優(yōu)惠券)。同時(shí)讓物業(yè)填寫《貴重禮品發(fā)放登記表》，以獲取業(yè)主第一手資料。

　　登記表從流程上盡可能地避免物業(yè)工作人員將資料和禮品胡亂發(fā)放，同時(shí)了解小區(qū)具體裝修進(jìn)度，以方便業(yè)務(wù)人員有的放矢地進(jìn)行掃樓。如果小區(qū)確實(shí)重要，可酌情增加禮品份量，使物業(yè)登記更加鄭重其事，業(yè)主也更加重視、認(rèn)可。方式如針對(duì)裝修的前30位業(yè)主贈(zèng)送**禮品。

　　2、短信群發(fā)和電話營(yíng)銷

　　業(yè)主電話聯(lián)系方式來源有：

　?、僖粚?duì)一銷售中拿到;

　?、趻邩沁^程中從裝修工人、裝修許可單上拿到的聯(lián)系方式;

　?、叟c裝修公司、其它建材行業(yè)交換或買到業(yè)主聯(lián)系方式(此種方式拿到的聯(lián)系方式，價(jià)格便宜但比較“陳舊”);

　?、軓奈飿I(yè)處買到聯(lián)系方式(此種方式拿到的聯(lián)系方式，價(jià)格貴但比較“新鮮”);

　　⑤從樣板房使用者那里獲得;

　?、尥ㄟ^煤氣公司獲得;

　　⑦通過安裝凈水設(shè)備的公司那里獲得。

　　短信群發(fā)和電話營(yíng)銷大體分為三個(gè)階段，以下內(nèi)容只作為參考之用，具體可因地制宜進(jìn)行創(chuàng)新和改善。

　　優(yōu)惠篇：

　　康寶廚房電器郁香園樣板廚房征集活動(dòng)：

　　最先定購(gòu)的前5位業(yè)主：將享受樣板房特價(jià)政策，需簽署樣板房合約，履行樣板房業(yè)主義務(wù);

　　最先定購(gòu)的前6～20位業(yè)主：贈(zèng)送價(jià)值1000元的消費(fèi)抵用券，抵用券僅限購(gòu)買廚房電器;

　　其他后續(xù)定購(gòu)者：贈(zèng)送價(jià)值500元的消費(fèi)抵用券，抵用券僅限購(gòu)買廚房電器。

　　專賣店地址：

　　專賣店電話：

　　驗(yàn)房篇：

　　康寶廚房電器溫馨提示：明天將有中到大雨，雨后別忘了檢驗(yàn)?zāi)男路渴欠衤┧?。另：郁香園新區(qū)*棟*單元*號(hào)，已經(jīng)訂購(gòu)康寶廚房電器,康寶廚房電器真誠(chéng)為您服務(wù)。

　　專賣店地址：

　　專賣店電話：

　　電話營(yíng)銷篇：

　　時(shí)間：一般在周四、五。

　　目的：邀請(qǐng)顧客周末到店內(nèi)參觀。

　　“你好!是*先生嗎?這里是康寶廚房電器專賣店!請(qǐng)問前兩天給你發(fā)關(guān)于廚房電器優(yōu)惠的短信是否收到了?您家的櫥柜專修好了嗎，您家的電器選好了嗎?……那您看你是周六還是周日有空來我們店看一下……我們專賣店在XX位置。”

　　3、設(shè)攤

　　設(shè)攤地點(diǎn)：售樓處、物業(yè)辦公室、小區(qū)商鋪、小區(qū)入口。

　　炎熱的夏天要準(zhǔn)備一個(gè)小冰箱提供冰鎮(zhèn)小瓶飲料，拉近業(yè)主的距離。

　　4、樣板房

　　樣板房是一種品牌和產(chǎn)品展示的方式，可分為四種：

　　a、房產(chǎn)公司樣板房。又可分為售樓處樣板房和實(shí)地樣板房?jī)煞N：

　　很多房產(chǎn)公司出于銷售推廣考慮，經(jīng)常會(huì)在交房前設(shè)立樣板房，向購(gòu)買用戶展示，在條件允許的情況下，建議盡可能與房產(chǎn)公司合作，這樣的樣板房傳播達(dá)到率較高。

　　b、裝潢公司樣板房。最好聯(lián)系裝修公司做樣板房，因?yàn)檠b修公司的樣板房他們本身會(huì)聯(lián)系很多人去看，而我們自己聯(lián)系的樣板房，我們聯(lián)系去看的客戶有限，并且客戶有時(shí)不太愿意為了單一的建材去看樣板房，最重要的一點(diǎn)是單電器沒有辦法出效果。

　　c、租房樣板房?？陕?lián)合其它行業(yè)的相關(guān)品牌(如潔具、瓷磚、晾衣架、吊頂)合作。聯(lián)合公關(guān)、宣傳展示、促銷，能“傍大款”最好。

　　d、業(yè)主樣板房。交房后做到用戶家的樣板房，如何找到第一個(gè)樣板房用戶非常重要，這類樣板房一旦操作得當(dāng)，傳播效果是相當(dāng)好的，畢竟口碑是最有效的傳播工具。

　　?如果有可能的話在各大樓的各單元入門口，貼示“康寶廚房電器在X棟X室正在做(或已做)樣板房，敬請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀摩!”

　　?在櫥柜安裝過程當(dāng)中，業(yè)務(wù)員進(jìn)行跑樓，遇到有業(yè)主在進(jìn)行裝修，就請(qǐng)其到安裝現(xiàn)場(chǎng)參觀，效果會(huì)很好。

　　?樣板房業(yè)主不在家，可在樣板房的門上用白紙或者KT牌提示，內(nèi)容為“嘻嘻!主人不在家，如有興趣康寶廚房電器專賣店，請(qǐng)撥打電話：(專賣店電話)”

　　?業(yè)主樣板房，業(yè)主最好是領(lǐng)導(dǎo)、熱心腸人士(老太太)、愛占小便宜人士、在小區(qū)居住，其中縣城商品房最有效果。

　　e、櫥柜店聯(lián)合樣板房。找一家價(jià)格適中的櫥柜商，在小區(qū)聯(lián)合租用一套樣板房，將櫥柜和電器組合成套餐進(jìn)行聯(lián)合銷售。

　　小區(qū)推廣的主要目的，就是讓更多的人都知道要推廣的品牌和產(chǎn)品，讓更多的人來到所推廣的品牌的專賣店或者樣板房，依靠的就是傳播和推廣的力量。因此在策略上，重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)投入，非重點(diǎn)小區(qū)也不要輕易放過。針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)：選擇該小區(qū)的裝修集中時(shí)期，采取高空轟炸+地面推廣的策略，即施展高空轟炸、地面進(jìn)攻的“組合拳”，重點(diǎn)小區(qū)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，要成為該小區(qū)內(nèi)的“第一聲音”;針對(duì)次重點(diǎn)小區(qū)：主要采取低成本的地面推廣策略，如物業(yè)代發(fā)資料、掃樓、短信群發(fā)等，達(dá)到精確營(yíng)銷目的。 (責(zé)編 邱麥平)