凈水器開發(fā)下級市場經(jīng)驗談

　　從目前的情況看，三四級市場的消費者與經(jīng)銷商、分銷商有一定的相似共性，如何抓住當?shù)鼐用竦纳盍?xí)俗來做凈水器銷售：

　　一、利用反復(fù)廣告來做銷售。當城市消費者對廣告的夸夸其談已經(jīng)嗤之以鼻，看到廣告就換臺的時候，三四級市場的消費者還在依靠廣告而選擇商品;當中心城市消費者對品牌的認知已經(jīng)上升到品牌的含金量和美譽度的時候，三四級市場的消費者判斷品牌的依據(jù)還是“名氣”和“曝光度”，知名度越高的品牌就是好品牌。

　　如果你所代理的品牌在中央電視臺投放了廣告，或者通過當?shù)囟喾N廣告形式與消費者親密接觸，無論分銷商還是用戶，都會感覺著“無上光榮”，信心很充足。

　　當然，這里的廣告不僅指利用報紙、電視、戶外等常規(guī)廣告形式，甚至一些穿行于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服務(wù)車喊話和移動廣播的形式，也是有效的廣告，因為消費者看到了你的存在，他放心，這種形式在太陽能行業(yè)應(yīng)用最多，最近也被不少凈水經(jīng)銷商所采用。

　　二、利用消費者跟風(fēng)的心理做銷售。一般來說，三四級市場的居民消費更容易受當?shù)叵M環(huán)境的影響，少數(shù)代表性人群的消費傾向足夠可以帶動整個市場的消費趨勢。只要村里“有頭有臉”的人購買凈水產(chǎn)品，很快的就會有其他人也購買跟進。如果哪家結(jié)婚配送了凈水機作為嫁妝，很快就會被人模仿。

　　三、利用不同促銷手段在三四級市場做銷售。很多在一、二線市場做促銷沒有效果的手段搬到三四級市場效果往往出人意料。這一方面因為這些市場的促銷手段比較匱乏，很多廠家認為在縣鄉(xiāng)一級使用同樣的促銷手段有點殺雞用牛刀;另一方面，貪圖小利或喜歡新鮮的市民心里在小城市居民身上體現(xiàn)得更淋漓盡致而已。

　　四、利用年節(jié)做好促銷。很多三四級市場有其獨特的消費節(jié)奏，淡旺季的劃分和一二級市場迥然不同。只要抓住了三四級市場的幾個主要節(jié)氣和大的集市廟會，并能玩點花樣，一年的絕大部分銷量很有可能就做出來了。不同于在中心城市天天做促銷、搞活動，大家已經(jīng)見怪不怪，波瀾不驚了。

　　那么作為凈水經(jīng)銷代理商，應(yīng)該在日常的市場拓展和指導(dǎo)扶持分銷商開發(fā)和耕作三四級縣鄉(xiāng)村市場時，結(jié)合農(nóng)村市場所特有的特點和群眾的消費心理，有針對性的出臺相應(yīng)的營銷市場推廣方案，如此一來才能夠把投入的成本和產(chǎn)生的效用最大化，不浪費這來之不易的銀子。

　　五、利用相關(guān)網(wǎng)點做銷售。在農(nóng)村市場，各個行政村基本都有一些小賣鋪，這里是信心和購買力最集中的地方，它就是凈水器最好的代銷網(wǎng)點。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集鎮(zhèn)上，賣太陽能、家電、電腦的地方，也是凈水產(chǎn)品的最好分銷或代銷網(wǎng)點。